递送保单是「投保流程」最后环节,在经历计划书设计,资料录入、核保、扣款等手续之后,保单前期的服务也即将终结。
「递送保单并要求客户转介绍」这一动作,是检验从业经验是否丰富的分水岭。保险新人很少要求转介绍,把保单交给客户就完成任务,负责点的会再讲讲保险责任,然后... 没然后了。
从业时间长的老江湖,递送完保单才不会匆匆离去,他们会争取获得客户转介绍名单。千万不要小看这么一个动作,它带来的收益,远超我们的想象。
这是山东阳光保险某位MDRT保险精英年度业绩数据,不要在意这些件数和标保额度,最后一句话才是重点:「60%的客户来源于递送保单转介绍」。
这意味着什么?如果你手里有100个客户能开100件保单,她手里有50个客户就能超过这个数量!转介绍这件事做好了,能省去你不少精力。
转介绍的步骤大致分为以下三步:
第一步:讲保险
让客户认可保险,了解明白保险责任
如果你买了个电器,每年都要为它交钱,但是你不懂它的功能,不知道该怎么使用,请问你心里窝火吗?保险也是同样的道理呀!
让买保险的客户了解保险责任,这是天经地义的基础服务。之所以很多客户变得刁钻,与他们没有享受到这种基础告知服务是脱不开关系的。
如果你在递送保单的时候,耐心、细致的给他们讲解保险责任,并指出需要注意的免赔责任,他们会感激你的。别不相信,客户本就是很容易满足的。
他们懂得了保险的好,才能在转介绍的时候讲的清楚。就像你觉得某家火锅特别好吃,给朋友介绍的时候又说不上来具体哪里好,就没有说服力。
所以,帮助客户弄明白保险责任,就是在帮助你自己。
第二步:讲自己
让客户认同从业者,会长期从事下去
客户对产品满意了还不行,你必须得让客户对你满意。客户怎么才会满意?不仅仅要讲解条款,保险是种长期的服务,你要保证你会长期的做下去,长期的向他提供服务。
相关话术:
今天你我签下的不仅仅是一份合同,而是一辈子做朋友的契约。我从来没把保险当成工作,而是当成一份终身的事业在做。所以在我这里买保险,你大可不必担心后续的售后,我会在这里长期的为您服务,保持手机24小时开机。
当说出这番话的时候,80%的客户会被你打动,因为这算是你亲口对他承诺的。不管最后有没有做到,人总是愿意听到自己希望听到的。
他不好意思问:我在你这里买保险,你不干了怎么办。这句话可能会伤害到感情,这也是人们相处的最后的信任和顾虑,你主动说出来就能让他安心。
第三步:讲现实
让客户认识到,转介绍就是在帮自己
真实的一个例子:客户要为妹妹买保险,因为妹妹体重偏胖,饮食不规律不说,还不怎么运动,工资都不够花的。
如果妹妹病倒,哥哥肯定不能坐视不管,所以亲戚的风险,也是自己的风险。即使自己保障做足了,却无法规避掉来自身边人的共担经济损失的风险。
讲现实就是讲这个观点。人生在世,谁都有几个玩的好的朋友或亲戚。如果他们遇到了风险,会不会第一时间找你帮忙?需要钱的时候,你会不会伸援手?
几千块钱你拿得出来,毕竟对家庭、生活影响不大,如果说需要几十万呢,即使你愿意掏,家人能理解你的这种做法吗?
那要如何转移这种风险呢?你把他交介绍给我,我帮助他如何用最小的代价为风险买单。您也觉得这份保险好,难道不想把最好的东西分享给最亲的人吗?
用好以上三点,客户转介绍的成功率就会大很多。当越来越多的客户愿意为你转介绍客户的时候,你会发现保险行业简直就是玩着就干了,收入还多。
为了生活更美好,必须学会转介绍技巧!更多转介绍技巧,请期待后续发文。关于此文有不同观点,也欢迎在文章底部留言探讨。
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