只要做销售，肯定听过这些话：挖掘客户需求，满足客户需求。请你告诉我，什么是客户需求？它是扁是圆？是方还是正？到底长个啥模样？

需求这玩意太抽象了，它没有实体，只是一种想法和感觉，还TM因人而异，没有定数。如果不能搞懂「需求」是什么，要怎么挖掘，怎么满足？

想弄懂什么是客户「需求」，请记住以下几个故事和其中蕴含的哲理。

需求是一个词，却包含两种不同意思

需：需要个解决方案。

求：客户的具体要求。

需求可以被创造

补胎师傅生意不好，他想了一个损招，偷偷的在马路上撒图钉。果不其然，每天来找他补胎的人越来越多，他的生意越来越好。

客户要求都不同

前来修车的人，有的给补胎师傅砍价；有的要求他马上把胎补好；有的把车放在店里，要骑他的电动车走；还有的坐下来看他干活，和他聊天。

客户的表面需求

有位客户来到五金店，他说自己想要一个电钻（需），想要500块钱以下的，结实耐用的电钻（求）。

客户的真实需求

客户买电钻只是想在墙上打个洞而己。

如何挖掘客户真实需求

少说多听、适当询问。引导话题，让客户说，说的越多越详细越好，销售的大忌就是你说客户听，客户担忧的事和关注的点，你都不知道。

客户需求的解决方法

客户口渴了。可以通过吃西瓜、喝饮料、喝水等方式来解决需求。所以每种需求都有多个解决办法，你的产品恰好是其中的一个。

当（需）大于（求）

客户来到公用卫生间，发现自己没带纸。（需）大于（求），无论是餐巾纸、卫生纸、A4纸，他都不会有过多要求，想着赶紧成交。

当（求）大于（需）

客户想买房子，要求很多，户型/价格/朝向/绿化/位置。（求）大于（需），如果达不到他的要求，他会货比三家，甚至更多家。

客户要求很多，如何满足

客户一次性提出多个要求，挨个解答能累死。找到最重要的几个点，反复确认，还有其他异议吗？解决这个担忧，您就下单？然后完美解决掉。

客户的需求场景

场景能放大客户需求。比如在沙漠卖水，很少人和你讲价；在厕所卖纸，很少人不买单。锁定客户即刻成交，离开这个场景需求就不强烈了。

需求成本（金钱）

客户只有1块钱，想买水喝。低于或等于1块钱的水，他都会付款。但是高于1元钱的水，他没办法考虑。因为他解决需求的成本只有1块钱。

需求成本（时间）

客户开车去丈母娘家送十五，只有一天假，当晚要回来上夜班。路上车坏了，他会不停的催修胎师傅再快点，他只剩下不到1天的时间，耗不起。

需求成本（体力）

公司老总回家帮忙割麦子，一想到家里的10亩地就头疼，于是花了500块钱雇了机器与人工收麦子。地位权力越高的人，越珍惜体力成本。

需求成本（精神）

某个兄弟在自己最困难的时候帮助自己很多，现在他干直销，即使再不认可，他也会买。重情义的人，很看重这方面的人情来往。

满足用户需求：对比法

1、找到用户的痛点，放大细节。常骑摩托的客户去看车，给他讲骑摩托车的危险、风吹日晒不能遮光挡雨、每月加油挺贵的、开摩托没有开汽车有范有派。

2、结合自己产品，对比得到的美好。开着车去丈母娘家，多有面子；汽车的安全系数高；内置空调、音乐，装饰美观、首付低，首付1万开走。

满足用户需求：类比法

问客户现在应该准备多少大病保额，客户会说40万左右。给他列出来几种不同的解决方案，让客户自己进行对比：

1、一下掏出40万，放到特定地方以备不时之需

2、每年存2万，存20年，正好40万，不能动用

3、40万保额，交15年，一年交1万撬动40万保额

本想一篇文章就把「需求」这个话题写完，直到开写时才发现原来这是个庞大的工程。本篇文章就用小案例的方式，方便大家理解吧。

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