你喜欢别人用什么样的词夸你？

其实好多词我都接受。比如别人说我写的东西‘文采斐然’，厚着脸皮也就应下了；别人夸我长相是‘貌似潘安’，我也舔着脸不去反驳；或者说性格是‘温润如玉’，我也能报以微笑算作回应。

但我就是不能接受别人夸我‘专业’。

在我看来，‘专业’是从事一份工作最底层的要求，它没有什么值得夸赞的。说的难听点，专业就是内裤，让别人知道穿了就行，不必见人就拿出来炫耀。

罗翔老师说：我觉得，人们本身不需要普法，因为法律只是对人最低的道德要求。如果一个人喜欢标榜自己遵纪守法，这种人很可能是个人渣。

专业也是这么个道理。张口闭口‘我最专业’的，也不见得真专业。追求专业的，肯定也不专业。毕竟一个人缺什么，才最容易炫耀什么。

之所以个人认为专业不是个好词，是因为保险的专业体现在诸多方面，要想把这些个方面都做到‘专业’，还真不是件容易事。

理念沟通

保险销售的核心，是保险理念的沟通，就是帮客户发现风险。打通了客户的理念和风险意识，才能进行接下来的步骤，所以这一步特别重要。

这一步有没有专业与不专业之分？有的。一位客户不认可保险，觉得不需要。不同能力的两位保险销售去跟他讲，就可能产生两种不同的结果。

第一位侃侃而谈，从风险起源讲到保险意义与功用，又是画图又是举例子，可能客户就是不觉得保险好。另一位只是通过简短的提问或者一个小故事，就让客户陷入思考，觉得保险还挺重要。

这就是在‘理念沟通’环节中的不专业与专业，说得简单点，就是能否讲好寿险的意义与功用，能否轻松打通客户风险意识，就是‘理念沟通’专业的分界线。

产品讲解

虽说保险销售，主要销售的是理念，但也免不了要拿产品条款来证言。对产品了解多少，对条款的熟悉程度，对方案的描述，又在无形之中划了条鸿沟。

在这方面不擅长的，客户问得细一点，就不知道该如何回答了，销售方式也只有单一的‘这个产品可好了，你就买吧’式的强推。

但是擅长这方面的，能在不违背保险条件的情况下，用大白话把产品讲出花来，让客户听得两眼瞪的老大，激动的心颤抖的手巴不得马上下单。

如何检验自己在这个环节是否专业？找个人当听众，和同事轮番给他讲产品，他对哪一个的讲解更有感觉，哪一个就更专业。保险销售最怕客户没感觉。

理赔对接

保险公司把销售与理赔分开，其实是件好事，也避免了来自内部的道德风险。尽管如此，做销售的还是应该要会一些理赔的知识。

客户出险了，如何第一时间让客户放心，要收集哪些东西，能不能赔，客户在这个时候是最需要一句确定答复和明确指引的，所以这些方面要做好。

即使是这个案子不能赔，也要给客户讲清楚，或者有能力压下客户的怒火，把不能赔的原因给解释明白，最好是不影响客户对你或公司的印象。

这个环节做的好不好，也是衡量自己是否专业的分水岭。君不见有些保险销售理赔一个案子能获得锦旗、感恩和转介绍，有些理赔却能闹的和客户对簿公堂、鸡飞蛋打。这就是差距。

保险杂谈

只要是个培训了两个月的保险新兵蛋子，几乎都会讲产品，这没有什么稀奇。但是保险是杂家，是个功夫在诗外的活，不是会讲产品就叫专业了。

除了要懂保险之外，还要懂点医疗、法律、社保、税务方面的知识。这些保险之外的知识沉淀的越多，才能更好的去结合保险发挥它的作用。

如何检验自己在这个环节是否专业，不妨问自己以下问题，看自己是否能快速回答出来：风险起源与控制、保险起源/近代史、保险公司安全性/如何盈利、重疾险/医疗险的核保标准...

当然了，卖保险还要会讲故事，你如何通过一个故事让客户明白‘为什么说重疾险是收入损失险’，为什么‘保险要推销给身边的人’等等，保险产品就那么点东西，如何让客户愿意听你讲、听完能接受，才是值得下功夫的地方。

前段时间团队招了个新人，今天辅导时问他，今后想成为个什么样的保险销售。不出所料，还是回答“专业的”，一点新意都没有。

其实每次辅导新人时，我都会问他这个看似废话的问题。多数回答专业的新人，可能不知道什么时候就钻到什么地方去，连出勤都不来了。

而那些回答‘让人信任的、能帮别人解决问题的、挣钱多的、靠谱’的，现在都还在团队里留存呢。能不能留存，其实和他们怎么回答无关。

我只是想表达，无论做什么，不要去选择那些多数人都选择的答案，它看起来高大上，但可能没什么用。遵循自己的本心就好，勇敢做自己。

上学时候，为了得到老师的夸奖，说自己长大要当科学家的，又有几个真正成为了科学家呢？