保险行业的流失率，真不是个抽象的概念。对照现实，你就明白“铁打的保险公司、流水的业务员”不是句空话。

上次召开新人班，人数相当可观，每6人一桌，坐满大概有12桌人。现在每天出勤的新人，每6人一桌的话，也就只能坐满3桌，其他的都流失了。

正巧今天吃饭，发现饭店服务员，正是上批入司的新人。酒足饭饱之后，她也不太忙，我就把她叫过来，问她为什么不接着干保险了。

她有点不好意思，说之前习惯在工厂上班或跟人打工，每天的工作时间确定，几点工作、几点休息都是定数。做了一段时间保险，发现和之前的工作模式完全不一样，什么时候休息、什么时候工作完全自己说了算。

她也觉得保险很好，有几天尝试着拜访客户，但是拜访几天之后，觉得没意思。不签单的话没有什么成就感，而且也没有必须去拜访的动力，最后就觉得自己也许不适合这个行业，就不再去了。

其实有很多的保险新人，之所以会流失，是因为存在和她一样的想法。不能够自主经营，觉得别人监督着的工作才有安全感；而且缺乏拜访的理由，最起码自己都不知道自己为什么要拜访。

所以，当我们做一件事情，不能发现做这件事的意义是什么，我们就打心底不想做这件事。每天拜访客户这件事，也要有它的理由和意义所在。

我们为什么要做保险呢？最底层的需求，无非是因为这是一份工作，做这份工作可以赚取收入。而赚取收入就需要拜访客户、成交保单，所以要拜访。

抱着这样的动机做保险，会做得很累。因为你的初心已经是把拜访客户和赚取收入挂钩了，就很容易在销售中出现销售导向的问题，为了推销保险而拜访。

而保险销售又是大数法则，在多数的失败中寻找少数的成功。一次次的被拒绝就意味着赚不到收入，容易让人感觉希望渺茫，甚至产生退缩的想法。

保险行业有条金规玉律：寿险无捷径，访量定江山。每天拜访客户是这个行业绝对正确的事，也是能让你获取收入最直接的方法。

事是正确的事，但如果做事的动机和思想出现了偏差，这事就做不好、做不长，或者说是这事就做不对。所以我们要对每天的工作内容，赋予一些特殊的意义，给自己一个工作的动力源。

以责任为动力

这种做法是保险教父蹇宏老师先提出来的，特别的好用。他拜访的动机和理由，要比“每天三访、黄金万两”更崇高一些，能让自己坚持的更持久一些。

他每天放在自己左袋里几枚硬币，成功拜访一位客户，就把硬币从左袋放入右袋，意味着任务完成。他正是靠着这种方法，给自己鼓劲打气，完成了保险行销初期的客户积累。

第一枚硬币，献给父母。每天的第一访，是为父母拜访的。父母养育自己这么些年，头发白了，背也弯了，自己有责任让他们的生活更好一些。

第二枚硬币，献给爱人。别人家的女儿，看中了自己远嫁过来，自己现在没有能力让她生活得更好，但有必要让她在将来过得更好，要对得起这份选择。

第三枚硬币，献给子女。每位家长都希望能把自己最好的东西献给孩子，如果实在没有条件，那就用自己的双手双脚去争取，要成为能树立在孩子面前挡风遮雨的一面墙。

第四枚硬币，献给自己。每个男人都有属于自己的梦想，都有自己的爱好。在完成基本的家庭责任之后，也希望有条件能做自己喜欢的事，所以每天最后一访留给自己。

这样一来，每天拜访的理由和动机就成立了。我是个有责任感的人，我每天的辛劳都是句正言顺的为家人在打拼，所以我不能偷懒，一定要完成当日目标。

以荣誉为动力

卖电脑的销售，有一种法则特别好用。比如你想买电脑，预算是5000块钱。店员给你介绍了一款，你一看那外型、手感、运行速度、配置，简直完美。

但是店员告诉你，唉呀不好意思，这一款我看错了，是公司的新品，价格是10000块钱的。您的预算是5000，我再给您看看其他的型号和品牌。

你再去挑选其他5000块钱的电脑，发现简直就是垃圾，各种缺点特别的明显。因为有了好的标准在前面了，你已经无法容忍更次的条件了。

多数情况下，客户是这么选择的：要么一咬牙筹5000块钱买那个更好的，要么就是再掏3000块钱凑成8000，买一个品质介于两者之间的。

为什么会这样呢？这也是人性因素。当你体验或习惯了更好的，就很难再接受更差的条件。就像古话讲的“由俭入奢易，由奢入俭难”。

保险公司的荣誉体系，对那些有追求的销售来说，也能起来“由奢入俭难”的正向激励作用。比如有些公司的星级荣誉，达成条件不是特别难，当月2500到3000的佣金，3件左右保单就能获得荣誉。

但是想维持或晋升更多的星级，就得月月达成这个标准。万一哪个月没有达成，就一下子掉干净了，需要从头来过。这种设定就是要激励达成荣誉的人，每个月都不能松懈，否则前面努力得来的荣誉就前功尽弃了。

所以荣誉也可以成为自己努力拜访的理由，当你已经习惯了享受比别人更多的特权，你就无法忍受没有这种特权的日子。也能逼迫你把优秀养成一种习惯。

无论是以家庭责任为动力，还是以荣誉为动力，都是我们对每天的工作，赋予的额外意义。也正是这些意义，才能让我们心甘情愿的接受工作中的苦，并且化苦为甜，拥有不断坚持的动力。

保险销售这份工作，确实挺苦的，就需要我们随时的自我调节。如果你还没有学会调节的方法，不妨试试这两种方法，从明天就开始做起。

在左口袋放入几枚硬币，拜访完再放入右口袋，直至当天访量完成；或者把某项荣誉作为当月的目标，拆解成每天的访量，就奔着这个目标努力。

当我们把精力专注的投射到工作中，你就会发现你的时间真的不够用，根本没有空处理那些鸡毛蒜皮的事儿，甚至你都想象不到这些破事曾经让你费神费力好久。

进入这样充实且有目标的状态，才算是拥有了真正有意义的人生啊。