近日关于独立保险代理人的话题成为了行业热点,但目前阶段的独立代理人可能和行业中很多人的想象得不太一样。
独立保险代理人缘于美国等发达保险市场,是其保险销售的重要渠道。成熟保险市场的独立代理人的“独立”有两个意思,一是组织独立,没有层级关系,二是体现为代理人可代理多家保险公司业务,现阶段我国的独立代理人制度只强调第一个层面,还不能代理多家保险公司业务。从这个角度来讲,目前的独立保险代理人制度对寿险行业影响更大。
实际上,国内产险的独立代理人(EA门店)模式至华泰始,已经发展了十多年了,市场褒贬不一。2019年阳光也获得独立代理人模式的监管批复,目前在试水中。
在当前车险陷入困境的变局中,复盘这个模式是非常必要的。因为各种原因,我们很难对过往的EA门店模式做出全方位的评价,但在目前的市场环境中下,我们认为EA的未来发展前景堪忧。主要的原因有:
保险公司与加盟商的关系过于复杂
一方面保险公司与加盟商是代理关系,这毫无疑问,所以代理是先有业务才有门店,并不是先有门店才有业务,如果业务做得好的有什么必要加盟。
行业有个陷井是“全民营销”,认为有了门店就可以做好保险生意,实际上保险销售是有一定的门槛的,退一步讲,如果他们因为门店做成了保险,最终会回到经代的思维中,飞单现象会非常普遍。
另外一种关系是类机构,由加盟商出钱租赁办公场所,并交纳一些履约保证金,给加盟商的感觉是用了保险公司的品牌,需要付出成本,但市场的真相是是加盟商帮保险公司宣传了品牌,尤其是中小公司,这对于加盟商来说是不公平的;
行业亏损的背景下门店没有盈利空间
加盟的预期无非是可以分享保险公司的经营利润,而不是一锤子的代理关系。业内人士一致认为2021年产险行业将面临总体亏损的状况,在这样的情况下,实际加盟商已没有加盟动机。
前面讲到,加盟商承担了职场成本和人力成本,又需要接受保险公司的各项考核,包括成本率、出单率和续保率等等,如果行业总体亏损,相当于加盟商分担了行业亏损,而不是分享利润。
行业的发展方向是细分市场,差异化经营,如果保险公司的定价能力与当地市场出现偏差,这又让加盟商承担合作保险公司的决策成本。
当保险公司的机构发展都成为普遍性难题的时候,保险公司又如何为加盟商赋能呢?当共赢成为泡影的情况下,合作又怎么能长久呢?
考核体系不成熟,利润分享难兑现
产险公司的很多经营秘密都在未决赔款,尽管某公司对EA门店的考核里剔除了IBNR,但是已发生已报告的未决仍然存在很多问题,这里牵涉到结案周期和未决估算偏差等很多专业的东西。
即便是保险公司内部,也常因赔付数据发生矛盾,对于信息和专业度与保险公司完全不对等的加盟商来说,更加雾里看花,事实上也有门店对于保险公司的利润分成兑现颇有微词;
产险这几年的发展格局并不利于EA模式的发展
车险产品的同质化,造成车险产品供给过剩,车险的竞争仍然停留在价格战阶段,这对于固定成本高于一般代理人的EA门店来说,没有竞争优势。
加上近几年大公司车险市场份额的上升,市场集中度越来越高,中小公司竞争力在减弱。
非车市场(包括寿险)的不成熟,客户主动购买比例较小,为门店转型带来难度,有盈利能力的门店不外乎两种,一种是在车险产业链型的门店,比如汽修门店,一种就是个人产品销售比例较高的门店,但具体能否成功,还要考虑到门店的禀赋和当地机构的管理习惯等个性化的问题;
互联网的发展让传统门店的存在必要性下降
毫无疑问,EA门店下沉到三四线城市,对于中小公司补充网点有非常重要的作用,但是因为交易的线上化,让门店的物理作用变得可有可无,何况市场越来越向中心城市集中,君不见,中小保险公司的三四线城市的机构也在逐渐裁减中。
互联网对EA门店的冲击更大的在于市场信息的流动性在快速提升,互联网逐渐打破了信息壁垒,降低了交易成本,使得传统门店存在的必要性大大降低,可以佐证的是,近些年爆发的一些个人健康产品和家财类产品也以网络渠道为主。
……
总之, EA门店的发展,过往的成绩与预期有较大偏差,是南桔北枳,与国外市场环境的不同造成的,未来的发展前景堪忧,非务相反,时势异也。
产险行业的独立代理人需要走出EA门店模式的思维惯性,与时俱进再创新。
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