“大家好！今天早上的晨会由我来主持，首先我们来公布上周出单前三名单……”

1996年2月2日，腊月里的天气冻得大地几乎都要开裂，街上的人们裹着衣服缩着头，各个单位里的人们都无心上班，可潞州市琳木路1030号的国安人寿潞州营销部却异常热闹。

今天的晨会与以往不一般，因为这是营销部经理刘懿伟先前规定的一个月试用期截止的日子，1日这天，刘懿伟已经从陆雨荷那里拿到了所有100位营销员1月份的出单情况，王玫、马超等人一路领先，杨伯明在最后关头后来居上，但也有38人到目前为止尚未出单。刘懿伟和营销部副经理、办公室主任和业务主管陆雨荷商量以后，决定在2日的晨会上宣布把其中没出单、客户积累少的20人警告，再给一个月时间，如仍然挂零，给予辞退。剩下的18人由于拜访积极，客户积累多，再试用到三月底，等到那时再确定最后有资格留下的营销员。

“请这周的展业冠军杨伯明上台分享展业经验！他在短短一天之内就做成了三笔趸交的大单，一共是18万！大家掌声鼓励！”简短的开场白后，刘懿伟请杨伯明上台分享做单经验。

“真的非常谢谢大家的鼓励！其实我这一个月时间以来挺焦虑的，因为陌生拜访老是失败，还一度产生了恐惧心理，有时候连敲客户的门都不敢敲，至于这几单，也就是前几天刚刚做成的，都是同一个投保人，也是机缘巧合，总算功夫不负有心人吧。”

杨伯明说得心里有点心酸，他悄悄按下心里的委屈，继续镇定说道：“我销售保险也有一个月的时间了，就有三个体会，第一是要有尽可能多的掌握保险相关知识。我们日常拜访会遇到形形色色的人，不同的人会对保险及产品有非常不同的认识与需求，也会给予自身的考量提出各种各样的问题，需要我们及时给予解答和满足，如果被问得答不上来，被客户质疑甚至失去客户可能就在一瞬间的时间；第二，要有坚持不懈的精神。我一开始做业务碰了好多钉子，好多次都想放弃了，最后坚持下来，一方面是为了证明自己至少还能吃一吃这碗饭，另一方面还真的要感谢王玫和马超，特别是刘经理和陆雨荷的鼓励、支持，让我能坚持到最后。刘经理说的话有一句让我印象十分深刻：有时候最艰难的时候，往往是离成功不远的时候，所以我建议大家无论遇到什么困难都要再坚持一下，成功就会向你招手；第三，多帮助别人。只要有机会就要帮助别人，赠人玫瑰，手有余香，说不定你帮助的那个人就是你的下一个客户。其实我的这几个大单就是帮助别人帮出来的。我那天其实因为一天陌生拜访没做成保单很沮丧，骑车的时候一下子没留神差点撞了一个小孩，小孩摔倒了，我帮忙带到诊所看医生，家长一感动，可能觉得我这个人还比较靠谱，就投保了大保单。也许是我运气好，正好碰上一个有钱的客户，但只要大家都多做善事多助人，也一样会有机会的。其实说到底，我们做保险本身就是帮助别人的事业，让每个人都献出一点爱，在自己需要的时候就会得到别人的帮助，因为我其实最终也得到了这位客户的帮助——她帮助我在一个月的最后关头破零了！最后希望大家都出单，出大单，让省城百姓通过我们的努力都得到保障，把温暖送给每一个家庭，访千家万户，说千言万语，走千山万水。我就说这些，谢谢大家！”

刘懿伟报以热烈掌声：“杨伯明说的很多问题可能是我们很多人都会面临的问题，他的答案应该可以给大家以启发。其实他对保险的理念理解得挺透彻的，因为保险的真谛就是‘聚万人之财保一人之灾。’”

他随即正色说道：“上个月所有营销员的业绩都已经公布到晨会厅的小黑板上了，对于不积极拜访，而且至今没有业绩的营销员，我现在不得不把话说在前面，我们再给你一个月时间，如果仍然挂零，而且不积极展业，对保险知识也没有很好了解的，我们到时候只能请你交出工号牌。最后，我们——”

刚刚说到这儿，刘懿伟放在口袋里的手机震了，他拿出手机一看，发现来电赫然写着：赵拓。他本能地一激灵，预感会有什么大事要发生了。