苏晓鸣受周辛楠的邀约，陪同着一道拜访了一位客户，首次经历了对客户灌输寿险理念的全过程。虽然拜访的结果并不很乐观，但至少也算是增长了见识。
这是踏上寿险营销这条船来第一次尝试和客户正面接触的操练，也是第一次把营销理论转化为实际操作的预演。拜访的客户是周辛楠初中时的班主任。周辛楠从一个同学那里打听到初中班主任不久前生下小孩，以为天赐良机，机不可失，决定去试试运气，好歹是自己班主任，多少还有点师生面子和情义，闭门羹总不至于吃。但孤身一人行动，过于势单力薄，而且推销技巧未到炉火纯青的地步，怕一紧张连险种和条款都弄不清，于是便邀了苏晓鸣同往，多个人既可壮胆，又可相互轮番攻击，必要时也可唱双簧。
　　苏晓鸣从外观看现在完全是个名副其实的寿险营销员了。他腋下也挟上了个黑色公文包。这个公文包是小商品市场买的，价钱低廉，与周辛楠那个比差好几截，质量当然好不到哪里去，但款式和品貌比真皮还像真的，外行人一般难以甄别得清，以至于其他同事见后一致夸他识货。问他哪里有卖，他支吾着撒谎说是华联买的，还将价格翻了几个筋斗。
　　另外他拥有了一辆自行车。那天他说起买自行车的打算，晁主管叫他不必急着买，他家正巧有一辆闲置的自行车，以前他丈夫骑，自换摩托车后打入冷宫，塞在架空层内一直无人问津。苏晓鸣非常感激晁主管的古道热肠。起初他推辞不要，这倒不是因为无功受禄过意不去，而怀疑是辆又破又旧的老爷货，怕自己骑着损形象。后在晁主管的带领下去探视了一下，抹去厚厚一层灰尘，嘴角不由荡漾起粼粼波纹。此车足有七成新，又是赛车款式，没有落伍的概念。他一下子爱不释手，内心大为欢跃。他推到路边修车摊，彻底把车子擦洗干净，添上润滑油，调试好链条，俨然是辆新车的感觉，比伊舟和周辛楠的车子还潇洒气派。他跨上坐垫，脚板轻轻一蹬，“嗖”一声如箭离弦地飞远了。
　　在叩访周辛楠班主任前，他们俩提前先设计好适合孩子投保的险种，等到下午四点左右，周辛楠颤巍巍地掏出手机给班主任打了个电话，以证实班主任是否在家，免得白跑一趟。
　　电话那头有人问话。周辛楠紧张兮兮地问对方是不是宋老师。对方确认后问周辛楠是谁。周辛楠说是她的学生，叫她猜名字。宋老师说猜不出。周辛楠怕引宋老师厌烦，何况已经过了七、八年光景，宋老师未必还记得他，于是便提示说有一年学校举行运动会，她班里一男生跑了冠军的。宋老师“噢”一声不费多大劲很快就记起那个长跑冠军是周辛楠。
她问周辛楠现在干什么，周辛楠不敢直接回答，只说想来拜访老师。宋老师对于学生的拜访表示欢迎，并告之具体住址。
　　他们俩驱车进入舜江新村，气喘吁吁爬上住宅楼的最高层，定了定呼吸，揿响了门铃。
　　开门的是位三十来岁的白瘦女人，白的没有血色，特显眼，完全是一种病态的苍白，瘦得骨感分明，像一棵失去养分的枯竹，体态孱弱，衣衫宽大而单薄，在大风中几乎会风筝一样飞起来，而且女性第二特征很模糊，头发又短，如果不穿连衣裙而穿裤子的话，很容易混淆性别。她的脸很窄促，戴了副不协调的近视镜，看人时脑袋向前一拱，白眼球朝天一瞪，要看清对方似乎有点吃力。
　　宋老师把两位青年让进客厅的沙发里，随手取了两罐椰子汁招呼他们喝。宋老师在一旁的单人沙发陪坐着，镜片里闪烁不定的小眼睛打量他们一阵，忽然心领神会地说：“周辛楠，你大概不会是在跑保险吧？”
　　苏晓鸣的心咯噔一下。
　　周辛楠满脸羞愧，局促不安地在沙发里挪屁股，他被宋老师突如其来的问话问得手足无措，一时不知如何回答，目光怯生生地盯着皮鞋头，想用微笑来掩饰慌乱的心态，笑是勉强而僵硬的，只涩涩地把腮帮子牵搐几下，便难堪地含糊地说：“你看出来了？我们是大通保险公司的。这是我同事——苏晓鸣。”
　　宋老师朝苏晓鸣点头致意，接着不解地问周辛楠：“我以前听说你不是在飞鸿集团上班吗，怎么现在跑起保险来了？”
　　周辛楠叹息着颓丧地说：“老总走私，进了班房，我们也跟着遭殃。”
　　周辛楠随即向宋老师诉说起以前在集团上班时的种种福利待遇，为自己无辜遭殃鸣冤叫屈。宋老师为学生城门失火殃及池鱼的遭遇深表同情，不禁也为飞鸿集团树倒猢狲散的悲凉结局惋惜。她早听说那个集团曾经是浙江大名鼎鼎的电视机厂，众多人为能进入该集团而觉无尚荣耀，自己有几位同学做梦都想进，就因录用门槛高被拒之门外，不料这一世聪明的集团负责人会糊涂到这个地步，撞了走私的高压线，偌大的曾经创造舜城奇迹的龙头企业弹指间也就这么土崩瓦解了。
　　不过宋老师此时对周辛楠的来访不由多了点戒备心理。毫无疑问，这个曾经的学生的突然到来，并非是出于尊师重教的态度和目的，恰恰是来联系业务，动员她保险的，说穿了就是来利用她的。她对周辛楠的来访已没有先前的热情，如果换成是外人，她早下了逐客令。于是她打定了敷衍的心思，说：“辛楠，保险好不好跑？你跑得怎么样？现在跑保险的人比较多。”
　　“我才跑起的，时间不长。”周辛楠放松许多，温和地回答，眼光飘忽不定。
　　宋老师说：“保险公司我们舜城大概有几家呢？好像很多是吧？我叫也叫不出。”
　　周辛楠问苏晓鸣：“目前好像五家还是六家？”
　　“七家，”苏晓鸣说。“中保，太平洋，平安，联合，大众，天安，还有我们大通。但有的公司寿险业务还没有开展，只经营财产和车辆保险。”
　　“你们保险公司之间竞争应该很激烈的吧？”宋老师说。
　　苏晓鸣说：“是呀，这促使我们业务员不断提高业务素质。”
　　寿险营销员首要条件是随时随地保持良好的心态。苏晓鸣今天首次走访客户，相当于是一次难得的实战演练，为了培养与客户直接交流的勇气，他努力控制自己的紧张不安，使起伏的情绪恢复到平静的状态。首次拜访至关重要的一节是增进了解和情感传递，为此苏晓鸣亲切地问宋老师：“宋老师，您在哪所中学任教？”
　　周辛楠想替老师回答，但还是宋老师自己抢先一步，告诉自己任教的中学。
　　“教师的职业非常辛苦，但非常伟大，非常受人尊敬。”苏晓鸣一连用三个非常，继续把销售理论向实践推进，这一条正是所谓的“给客户适当赞美和恭维，以获取客户的好感”的引用，他进一步奉承地说，“人们常以春蚕、蜡烛来比喻教师无私奉献的献身精神，我对教师向来是怀着崇高敬意的，日以继夜，无私忘我，薪尽火传，真像鲁迅先生说的，吃的是草，挤得是奶。”
　　宋老师极为然地推推鼻梁上的镜架，经不住吹捧的她得意得飘飘然，当下对这个彬彬有礼的保险营销员充满好感，谈得十分融洽，插不进话的周辛楠只能被晾在一边，不自然地陪笑。好在是自己班主任，靠的是自己关系，不然他还真担心这笔业务会让苏晓鸣挖走。
　　卧室内呱地响起婴儿嘹亮尖锐的啼叫。
　　宋老师急忙站起冲进卧室。婴儿的啼叫嘎然而止，啧啧地发出吮吸的声音。宋老师重新出来，怀抱着孩子，孩子皮肤黑得如非洲人种，一头烧焦似的黄头发，眼睛跟母亲一样小，鼻子塌得像被人打了一拳，一对招风耳翘如蝙蝠，小嘴里塞了个橡皮奶嘴，正津津有味地嗍。
　　苏晓鸣注视着孩子，丑得没法进行赞扬，只好笼统地夸：“真可爱，长大了准——准有出息。”
　　没有母亲不爱听别人对子女的赞扬，赞扬子女等于间接地赞赏父母。宋老师愉快地亲吻着孩子的额头，心甜如蜜。