寿险营销是一种广泛寻找客源，不断进行拜访接触，最终促成签单的动态过程。这便需要营销员们具备持之以恒的信念和坚定不撼的信心，以及百折不挠的超强承受力，面对各种复杂变数，须做到游刃有余，从容不迫，以不变应万变。
一个优秀的寿险营销员必须拥有良好的心理素质。
　　周辛楠的坚持不懈和“死皮赖脸”，终于促成了一笔业务。这个客户尽管“石头一样顽固，狐狸一样刁滑，桐油畚斗一样滴水不漏”，却硬被“蛇一样死缠不放”的周辛楠攻破城池，举起白旗向他“投降”，签下了一份七千多保费的单子。
　　下午周辛楠进单的消息很快传遍整个营销部，大家纷纷来请教、打探、祝贺，把周辛楠捧成炽手可热的“焦点明星”。得意洋洋的周辛楠紧紧攥了七千多元的转帐支票，像一匹欢快的小马驹似地奔进办公室，郑重交给会计徐蔚波。
　　徐蔚波恭贺周辛楠的同时不忘要他谈谈展业经过。周辛楠口沫横飞，把签约过程夸张地描绘成上刀山下火海般艰险，标榜自己是如何克服艰难险阻，客户是如何束手就擒。
　　一场绘声绘色的讲述，听得众人半信半疑。徐蔚波对面的女核保员把周辛楠交上的保险单审核一遍，捏起长方形的橡皮印沾一记印泥，啪一下盖上“同意承保”四个字，圆白的脸似笑非笑地说：“喔唷！周辛楠，尕厉害！实在看不出！晁菀珍强将手下无弱兵。”
　　袁国伦老远伸出厚大的手掌亲切与周辛楠相握，提议他明天在晨会上讲授展业经验。
　　晁主管为组员签单成功欢喜不已，爽朗清脆的笑声传向四方。
　　周辛楠神采飞扬，中了状元一样春风得意，在办公室进进出出，连自己也搞不清该干什么。他在袁国伦的皮转椅里躺下来，给苏晓鸣和伊舟打电话报告喜讯，他边笑边说，情绪激动而语无伦次，咧着牙白沫星子溅了一办公桌。
　　第二天晨会上，周辛楠作了展业讲述，把他的“成功的喜悦”让大家得到分享。
　　晁主管显得比任何人更高兴，一把抓起揩刷抹去业绩棒上周辛楠的那个被涂抹成娃娃脸蛋的零蛋，粉笔工整地填上保费数额。这一笔保费的加入，使五组本月计划业绩提前超额完成。
　　伊舟拍着周辛楠的肩膀说：“恭喜你呀！”
　　苏晓鸣慨然地说：“看来五组只剩我孤家寡人吃‘蛋’。”
　　晁主管鼓动地说：“苏晓鸣呀，你要加油呐。争取第二个月转正。你也像周辛楠那样，给我来个突然惊喜。给我们五组再来个冲击波。我相信你，乘风破浪会有时，直挂云帆济沧海。”
　　苏晓鸣惨然一笑。
　　晁主管说：“你的笑里让我看出你对前途好像很悲观，没有信心的样子。这不行。对自己没有信心，这是人生最大的悲哀。年轻人嘛，把挫折当成抗生素，时时刻刻增强免疫力。我认为自信是干任何事最重要的信念保证和不竭的精神动力。”
　　苏晓鸣淡然又是一笑。
　　晁主管随之问周辛楠：“你本月转正有信心没有？”
　　“怎么没有。”周辛楠信心十足地说，“不过，本月我转了正，晁大姐你打算该奖励我什么呢？要不到太平洋咪一顿。嘻嘻嘻。”
　　“嗬嗬嗬！”晁主管爽朗地笑着说，“太平洋档次稍微高了点，我们工薪阶层五星级目前消费不起。至于以后大家发了财，钓鱼台国宾馆都没问题。本月你们三人全转了正，晁大姐保证‘富达’要么‘南山’请你们大啜一顿。”
　　“你还工薪阶层？你工薪阶层，那我们是什么，是丐帮弟子了。”周辛楠心情畅快，话也特多，他夸张中带了诉苦的口吻说，“签这张单子，实际上我跟丐帮弟子没多大差别，顶多衣裳穿得稍微体面了点。原本是远房亲眷，开了家小公司。我前前后后上门拜访不下二十回，还挽了我外婆出面做动员工作。外人法子没有，我不相信自己亲眷都摆不平。我癞蛤蟆吃秤砣，铁下了心。如果他这个面子也不肯给，我翻脸都不肯息。后来被我逼得实在没办法好想，只好答应。做了一个多月保险，现在我算真正体会到，要面子就吃不了这碗饭。杨‘神甫’的话还是有道理，做保险一定要‘城墙的脸，媒婆的嘴，兔子的腿’。”
　　晁主管滔滔不绝地说：“我们寿险营销员，最大职责是更新客户观念和消费意识。客户的拒绝是考验我们的敬业精神是否合格过关。比如们逛商场看到一件不是十分需要的商品所采取的态度和客户最初对寿险产品的心态是相同的，所以我们要做的首要任务是设法唤醒唤起他们的求购欲。只要改变了人的思想，人的行动也自然而然会发生变化。我们特别要注意掌握客户的心理动态，把准他们的思想脉搏，把他们的注意力集中到你的观念上来。这就是一门学问。你们其实好好要学习一下心理学。像苏晓鸣上次和客户争论是非，这是错误的行为。我们可以允许客户犯错，但我们不能谅解自己的方向错失和意气用事。我希望下不为例。实话告诉你们，做熟练了保险，你们一定会真心爱不释手。保险营销是关系网络的事业，像滚雪球一样，越滚只会越大，越宽广。现在社会，人际关系可比什么都重要，你从事保险，要跟各行各业的人打交道，交朋友，关系网络密布，辐射面广阔，这对任何人来说，是事业成功的基础。朱镕基曾说过，中国的保险业还处在一个拓荒时期，发展程度远远不够，要有一个大发展。这进一步表明我们的事业前途无限光明！”
　　“神甫”杨学敏挟了他形影不离的黑皮笔记本刚给三组的营销员讲了一大通寿险理念，正走进五组的会谈处。他先向周辛楠一阵祝贺，接着询问伊舟和苏晓鸣的业务进展。
　　伊舟信心十足地表示有望本月转正，苏晓鸣一脸无奈地默不作声。
　　杨学敏同任何一位主管一样，语言激励法是他的看家本领。他对他们仨一篇热情洋溢的鼓励激发，继而老生常谈地提示他们在展业中的注意事项，随后是对未来寿险事业作了一次展望，勉励他们仨人要勇敢顽强地举起双臂迎接中国寿险高潮的来临。讲完后看看手腕上的手表，问他们仨有否兴趣参加下午的衔接教育。晁主管也不失时机支持杨学敏的建议，怂恿他们下午听听衔接教育。
　　所谓“衔接教育”，是针对一些营销员经历三个月试用期而没有转正，分公司见他们一贯表现还可以，暂时没下达辞退决定，给予一个月不等的延期。延长试用期的营销员，一般每天下午必须参加一个小时左右的衔接教育。衔接教育的内容与晨会的性质大同小异，只是多敲几下警钟而已。
　　“神甫”前脚一走，袁国伦后脚走来叫晁主管领取“大通金卡”的申请表格。组里三位试用期内的组员每人办理一张。
　　大通金卡具有借记、储蓄两用功能，所有大通保险寿险营销员可以凭此卡到当地的大通银行进行交易。每月十日宁波分公司财务部会准时将个人的当月佣金打进各人的户头里。
　　伊舟上月的佣金收入不菲，尽管还未打进个人户头，但伊舟已经算了又算，成竹在胸了。周辛楠和苏晓鸣没有业务，头月勉强可以领取六百元的生活费。假如第二月仍然没有一张单子进，公司支付的生活费便倍减为三百元。倘若最后一月仍空空如也，最后的一百五十元一般往往成为营销员卷铺盖滚蛋的“路费”。至于不断有单子进，试用三个月中除了按规定提成的佣金，六百元标准的生活费一分不少照发。
　　三组主管沈希明笑嘻嘻地要周辛楠庆贺庆贺，说中饭应该安排好，饭后找个地方潇洒一把。
　　伊舟和苏晓鸣一致赞成。周辛楠自知在劫难逃，只好勉强应承。毕竟进了单子，心里高兴。他大致算了算应得的佣金着实可观，不由笑逐颜开，咧着嘴大半天合不拢。
　　中午午饭周辛楠安排在排挡里解决了一顿。饭菜不是很丰富，一盘油焖茄子烧得焦烂，苦中带酸，一碟花生米屈指可数，一大盆芋艿头炖骨头却找不见一星的肉末，两条煎带鱼小如手指，一盘西兰花盐太多，而番茄炒蛋炒得糊糟糟一堆，看着食欲潮水一样退去。
　　沈希明不满地嚷着周辛楠“抠门”，非要去点几个象样的“菜”。周辛楠无法收场，只好加了个菜卤蒸小梅鱼。好在酒水灌个饱，最后没人要饭，否则必定还要添个汤什么的。结帐时周辛楠为三元零头和排挡老板好一会儿争执。
　　饭后沈希明领路，去了新开张不久的“宇宙锋”娱乐休闲城。
　　“宇宙锋”娱乐休闲城，舜城首屈一指的娱乐场所，以设施齐全、豪华气派、适合各种消费阶层著称。宇宙锋，一听名字就不同凡响，巍然矗立在舜城中心，一副傲视群雄的气魄。十层高的大楼流光异彩，富丽堂皇，不仅是舜城，也是宁波地区的娱乐“大佬”。一楼是大酒店，生意红火兴隆，外围停泊的车辆数都数不过来；二楼是清雅柔曼的大众舞厅，三楼暴风骤雨般的迪厅，四楼经营咖啡美食，五楼是棋牌，六楼是KTV包厢，七楼美容健身，直到十楼，凡是休闲娱乐的项目，在宇宙锋一应俱全包罗万象。
　　一行四人乘电梯直上六楼KTV包厢层。服务台的领班狗见到主人一样热情地迎上来，向他们介绍包厢，忙不迭引荐小姐。
　　伊舟高深莫测的一副样子，似乎对什么都满不在乎，一切听之任之，客随主便。苏晓鸣惶惑不定，刘姥姥进大观园一样谔讶着，明知这不是他这个阶层的人来的场所，略有犹豫，但腿还是跟着进来。
　　沈希明临这种场合完全是轻驾熟路，一双小眼睛滴溜溜地四处搜索着正点“目标”。
　　周辛楠因为担负着“做东”的角色，心里有点放不开，记挂着皮夹子里的票子，不敢轻举妄动，暗中一个劲懊悔不该来，窃窃咒骂沈希明造孽。
　　领班领着他们径直进了个豪华型大包厢，屁股还没落座，服务员端进茶水忙调试音响。
周辛楠眼白一翻对领班说，包厢大了点，四个人只玩一下就去，要求换小包厢。
　　领班说，小包厢太没派头，音响设备也差。沈希明接上说：“谁说只有四个人，等下我还担心坐不下哩！哎呀，蛳螺壳里哪能做道场。”
　　周辛楠忙事先声明说：“包厢钱我出，要叫小姐小费都自己来，我不管的。”
　　四人坐定，领班问要不要小姐。周辛楠慌忙摇头回绝。伊舟看苏晓鸣的态度。苏晓鸣一口