日本保险销售之神原一平曾说：我的成功之路是走出来的。
外行人可能无法理解这句话的真正内涵，但对于从事寿险营销是同行却都有深刻体会。的确，保单完全是靠脚步走出来的，在家里守株待兔，业务断然不会自动找上门。欲创造辉煌业绩，挣高额佣金，就必须无时无刻马不停蹄地跑街窜巷拜访客户。
　　回首培训期间踌躇满志、意气风发的况味，又细想现下严峻、窘迫、不知所措的艰困处境，他实在感慨万端，宛如从高空跌进峡谷深壑，又仿佛赤道跨入两极。他一再责备自己懦怯得不可救药，同战国时代只懂纸上谈兵的赵括相差无几，别看销售理论似乎掌握得成竹在胸，娴熟得像个专家，一旦置身实际环境中实践，无非是纸片搭建的房屋，不堪一击。他太缺乏公共关系和人际交往所必需的社会经验。
　　为此，他在夜深人静之时也曾深刻细致把自己心理因素进行素剖析。症结便是自己过于在乎“面子”。“面子”意识左右着他的思想，牵掣着他的行为。迄今为止，他因为在乎“面子”，连一家客户门也没敲过。
  记得在培训结束前的那场“推销演练”，他向那个非常顽固的“个私老板”推销险种，曾表现得那么得心应手，三下两下就将“对手”搞定。为何不拿演练时的那种心态去对待现实中的客户呢？自己再不进单，在公司里很难抬得起头了。自己第一次上班，曾那么荣耀光彩、绚烂夺目，现才过多少时日，似乎已冷落到快被人遗忘。盖冠满京华，斯人独憔悴。他觉得自己很像杜甫诗中形容的落魄形象，更像倾国倾城的美女变为人老珠黄的老妪，除了追忆往昔的荣光，剩下的只有绵绵不绝的凄苦和失落。他隐约感受到同仁们越来越对他忽视了，先前热唤的“才子”名号已在他们嘴边销声匿迹，态度转变尤为明显的还是袁国伦，已对他这个曾经名噪一时的新人日渐冷漠，老远见着他也不再先前那样点头微笑说“你好”了，有时候简直对他视若无睹。
　　这个星期无论如何要进一笔业务了。他暗自下定决心。他认为自己已经走投无路了。
　　当然，他目前为客户设计计划书为时过早，迫在眉睫需要解决的是客源的寻找，收集更多的信息，充分做好拜访前准备。
　　一个良好的开端就是成功的一半。首次拜访至关重要。在拜访过程中，营销员的素质顶关键，这关系到业务能不能胜利成功的重要保证。营销员的形象、语言运用，都有讲究，都要掌握得恰倒好处。
　　寿险业内有句话：推销产品，首先推销自我。客户能够对推销员认可，也就认可了所推销的产品。营销员第一步要实施的工作是让客户感觉到你是个值得信赖的人。第一印象的好坏往往决定以后销售的成败。
　　他是很注意自身外表形象的青年，言谈举止文雅庄重，穿着虽不是名牌，却总显得整洁、得体，品位十足。他始终认为穿戴整齐，体现了自身的素质和修养，也是对别人的一种尊重。
　　他现在像临阵的将士一样厉兵秣马地准备着。他翻开工作日记，把那天设摊咨询时登记下的名单从头至尾又审查一遍，把对保险有意识的人员罗列在客户资料本，依次注明拟拜访的日期。
　　刚开始拜访客户，一天六访可能力不从心，他根据自己目前的能力现状，另行给自己规定三访，采取循序渐进式经验累积，再逐步递增拜访次数，以锻炼培养自己的心理抵抗力和勇气。刚上阵，难免会遭受拒绝，他可得做好充分的思想准备和抗御消极思维的能力。
　　“不经历风雨，怎么能够见彩虹，没有人能随随便便成功......”他想到公司每天晨会开始前唱响的《真心英雄》，鼓励自己勇敢面对挑战。
古今中外凡成大事者，似乎没有不经受苦难厄运。就中国，昔周文王拘羑里推演《周易》，孔子厄陈、蔡作《春秋》，屈原放逐著《离骚》，左丘明失明厥《国语》，孙膑截膝而论兵法，司马迁遭腐作《史记》等等数不枚举，如国外，伽利略、杰克•伦敦、奥斯特洛夫斯基、海明威、克里斯蒂•布朗，谁不是被苦难的魔爪摧残着，比如苏格拉底、布鲁诺，比如瞿秋白、方志敏、刘胡兰为了他们的事业和信念甚至不惜把生命舍弃。自己最崇拜的老祖宗苏东坡不也在迫害中铸就了人生的辉煌吗？可见成大圣大贤，没有不从九生一死的炼狱中锻造过，这也正是孟子所谓的“天降大任于斯人，必苦其心志，劳其筋骨”的真实体现吧！从中说明，通向成功的道路应该是布满蒺藜堆满痛苦的。所以，真的营销员就得像猛士，敢于直面拒绝与失败！
　　他蓦然心血来潮，挥笔在纸上写了八个字：屡拒屡访，百折不挠。可惜不是毛笔，否则他打算贴上墙，以作坚定信心、鼓舞士气的座右铭。他觉得今天所表现的气概不亚于当年项羽破釜沉舟、祖逖中流击楫，又仿佛荆轲辞别易水、岳飞直捣黄龙，大有不达目的不罢休的雄心壮志。他清楚寿险营销是一场旷日持久战，决非一朝一夕就能功成名就，从接触到促成，须经过一系列复杂多变的环节和阶段，稍有差池或疏忽，便前功尽弃全盘皆输。这场持久战所采取的战略措施基本上都是心理战术占主导，这更考验营销员的专业素质。从拜访到促成的过程，培训时老师曾言简意赅概括为短短四个基本点：初访时多听多观察少说话；再访时见机行事、随机应变、因势利导、见微知着；促成时不要得意忘形；签约后做好售后服务，争取客户介绍业务。
　　苏晓鸣准备就绪，公文包腋下一夹，拉上门，骑了车拜访他的第一位客户。
　　他的心情波浪似地涌动，还没完全平静，突然又刮起一股怪风，一下子荡漾开犹豫不决的涟漪。他的思想里前进和退缩两种意念激烈交战。猛然记起“屡拒屡访，百折不挠”的纸条电光一闪，坚定的意志立即得到恢复。
　　他到城西的长安新村，翻开客户资料本查对拜访者的房号、姓名、职业，确认无误才敢爬楼梯。
　　没彻底击溃的消极思想刚欲死灰复燃，预备蔓延，被他硬遏了回去，当即按响电门铃，给自己一个铤而走险的举动，不给自己留退缩的余地。
　　开门是位老太太，谨慎地站在防盗门里，隔着监狱一样的铁栅栏盘问他的底细和来意，眯着戒备的老眼上上下下打量这个年轻人。
　　他简约地自我介绍一下，也不管老太太识不识字，动作生硬地恭恭敬敬将名片递进间隔缝。
　　老太太接了名片，验伪钞似地照了照，然后告诉他，她儿子儿媳带了孙子出去了，可能要夜回来。老太太语气舒缓了许多，就是不放他进去，而且身体已在往屋里挪动，接着门啪一声猝然合拢了。
　　苏晓鸣敏感的自尊心似乎受了轻微的伤害，受了一种屈辱。他憎恶老太太贼一样防着他。他觉得城里的居民太缺乏对人的信任，不比他们老家农村，不管陌生或熟识，只要你去他家，总会受到热情招待。
　　他丧家之犬地溜下楼。
　　这趟拜访算不得失败，尽管遭受以小人之心度君子之腹的老太太的拒之门外，毕竟没和主要人物接触，所以希望仍有。当然，倘若这次真被拒绝，也不表示下次没有一点希望。世界万物瞬息万变，人的思想观念也会随着客观现实变化。
　　紧接着他又叩访了第二家客户的门。
　　男主人钱先生曾在华联设摊时向他咨询过寿险方面的问题。他没想到这个青年营销员竟然找上了门。不理睬他似乎不够风格，陪他搭讪又讨厌招来一大套罗里啰嗦的理论。对于寿险营销员的滔滔不绝的话头，他在咨询时候已经领教过的，还真有点吃不消。他团进沙发，故意把注意力投注电视机。
　　苏晓鸣陷入了难堪的境地，站也不对，坐也不是，走更不行，手足无措地愣在一旁。若是以往，以他桀骜不驯的脾性，他早气冲冲地扭过头夺门而去了。不过现在他忍住了。
　　钱先生注意到身旁这位年轻人的局促神态，便招呼他一句说：“来！坐下看看电视嘛。”
　　苏晓鸣挨近钱先生的右边坐下。培训时老师说，与客户交谈应该座右边。他尽量使自己的紧张不安的心绪得以放松。他环视客厅一圈，低低地努力露着平静的语调问：“夫人不在家吗？”
　　“买菜去了。”钱先生说，目光盯着电视屏幕，好像在跟电视里的人物说话，没当别人的存在似的。
　　电视里正播放金庸武侠小说改编的剧目，打斗厮杀异常激烈，兵器撞击铿锵乱响。正鏖战中，整点新闻出现。苏晓鸣抓住机会，乘机向钱先生扯起寿险话题。
　　钱先生倒好像深得儒家中庸之道精髓，对寿险既不反对，也不赞同，说话小心谨慎，就怕一不留神着寿险营销员借题发挥的道。
　　为了揣摩钱先生的真实意图，苏晓鸣用“二择一”语言技巧说：“钱先生是打算要给自己还是夫人投保？”
　　“我目前为止还没有考虑过。”钱先生说。
　　苏晓鸣继续说：“或者您还是给您的宝贝女儿保几份嘛？”
　　“我女儿学校有保的。”钱先生说。
　　苏晓鸣以专业地解释说：“那是团体人身意外伤害保险，和个人的人寿保险有本质的区别。”
　　钱先生无所谓地说：“我不懂团体呀、个人寿险呀什么的，反正学校保好了，就不再多此一举。”
　　苏晓鸣本想给钱先生分析那两种险种的区别，惟恐引起反感，不由转换了投保对象，说：“哪您为什么不给夫人投几份呢？我们公司的‘夕阳红’养老险非常适合你们现在这个年龄段投保。”
　　“养老保险太早了，再过个十年八年还差不多。”钱先生说，“目前最好是拿钱去投资。”
　　“保险实际也是一种投资。”苏晓鸣说，“拥有保障是不存在时间早、迟的概念。投保好比种植一片果树，早种植早享受。现在对你们来说，每天省下十块钱根本微不足道，而正是这不经意中省下的十块钱，就可以使您一家拥有一生的保障。何乐而不为呢？”
　　钱先生沉吟一会儿，提问说：“你们保险公司现在应该也属于商业化运行企业咯？那么我问一下，假如——我是说假如——也许经营不善，破产的话，我们保户岂不赔惨了？”
　　这个意外的问题的回答，对任何一个寿险营销员都不构成问题，凡是