产寿综合开拓是财险行业比较重要的渠道,两者天然有非常强的互补性,比如:
产险业务员人少成本高,寿险业务员人多成本低,且人力成本不需要产险公司承担;
寿险业务员的直客多,涉及行业广,有非常多的业务资源资源,产险业务员接触面窄;
寿险业务员的销售动机强,产险业务员对资源的依赖性更高;
寿险业务员的直接销售能力相对强,产险业务员有一种把所有产品销售都变成车险收单模式的魔力;
产险产品的行业和人群适应面广,寿险用户面相对窄
……
但并不是综拓就能解决一切的问题,产寿险之间有非常大的差异,短期的融合并不容易。
也有一些寿险业务员很“下头”,让产险业务员头疼,甚至有一些产险业务员直接拒绝与寿险业务员合作。
主要的偏差有:
部分寿险代理人对产险的期望过高,他们有很强的销售自驱力,很大的原因在于寿险代理的佣金较高,而产险基本上是一些薄利的产品,需要长时间的耕耘;
部分寿险代理人与产险合作的动机是为了置换寿险业务,这对于产险业务员来说的确很难,毕竟销售难度不一样,而且利益也不对称,可能产险业务员车险只留了几十元,但是寿险的利润可能损失更多;
部分寿险代理人对保险不太专注,涉猎的产业较多,而且推销的欲望很强,一些产险业务员和他们聊着聊着就发现自己被推销了,而且可能并不是自己需要的产品;
部分寿险代理人过于包装自己,对实际业务的把握和业务资源会夸大其辞,有时产险业务员反复沟通好了,结果业务并没有产生效果;
部分寿险代理人根本上会鄙视产险代理人,这和他们一惯的培训方式有关,他们有很强烈的慕强心态,相比产险业务员,他们自认为处在鄙视链的上游,对产险业务人不够尊重,而产险业务员更看重的是“编制”,一旦感受到鄙视,就会自我保护,拒绝合作;
部分寿险代理人沉迷于销售技巧,缺乏真诚的沟通态度;
此外,寿险代理人普遍存在着流动性大、业务量少和不够专业等问题。
这些客观存在的问题,是造成产寿综拓不太顺利的地方,但在主观上,产险行业需要根据这类业务员调整自己的展业思路,比如:
对于产品的条款的解读,产险业务员有点跟不上,因为寿险代理人的思路是从条款、产品过关等培训环节出来的,他们对于团财产品的细节上的要求很高,但很多产险业务员有时根本接不上,这和产险业务员的培训体系和展业习惯有关;
对于客户的服务,产寿险之间差异巨大,寿险代理人对于产险公司的要求较高,产险业务员经常会嘀咕:要求这个要求那个,我点数都给你了,哪来的服务成本
……
总之,产寿险综拓业务,并没有说的那么简单,要有长期努力的准备。第一要取得信任,第二要用对方的思维和语言沟通,第三是要有深度的赋能体系,而不是表面上的收单而已。
“报行合一”的执行偏差,是造成车险“投保难”的重要原因
保险公司利用互联网“暴力”驱除车险业务员
财险业务员的真正敌人是谁?
在微信上骗同行车险佣金的,都有这几个特点
面对明年的车险计划,小公司吴总居然这么做
产寿险综拓业务,并没有说的那么简单
财险行业的债权债务关系,是最和谐的
在财险公司呆得不舒服,根本原因在于你“软肋”太多
大财险公司真的带头维护车险市场秩序了吗?
健康险很热,但是这个风险很大,目前已有公司面临集体诉讼
华泰人寿高管变阵!友邦三员大将转会郑少玮拟任总经理即将赴任业内预计华泰个险开启“友邦化”
金融监管总局开年八大任务:报行合一、新能源车险、利差损一个都不能少
53岁杨明刚已任中国太平党委委员,有望出任副总经理
非上市险企去年业绩盘点:保险业务收入现正增长产寿险业绩分化
春节前夕保险高管频繁变阵
金融监管总局印发通知要求全力做好防汛救灾保险赔付及预赔工作
31人死亡!银川烧烤店爆炸事故已排查部分承保情况,预估保险赔付超1400万元
中国银保监会发布《关于开展人寿保险与长期护理保险责任转换业务试点的通知》
连交十年保险却被拒赔?瑞众保险回应:系未及时缴纳保费所致目前已妥善解决
董事长变更后,中国人寿新添80后女总助