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产寿险综拓业务,并没有说的那么简单

  • 2024年11月28日
  • 14:55
  • 来源:
  • 作者:石川

产寿综合开拓是财险行业比较重要的渠道,两者天然有非常强的互补性,比如:

产险业务员人少成本高,寿险业务员人多成本低,且人力成本不需要产险公司承担;

寿险业务员的直客多,涉及行业广,有非常多的业务资源资源,产险业务员接触面窄;

寿险业务员的销售动机强,产险业务员对资源的依赖性更高;

寿险业务员的直接销售能力相对强,产险业务员有一种把所有产品销售都变成车险收单模式的魔力;

产险产品的行业和人群适应面广,寿险用户面相对窄

……

但并不是综拓就能解决一切的问题,产寿险之间有非常大的差异,短期的融合并不容易。

也有一些寿险业务员很“下头”,让产险业务员头疼,甚至有一些产险业务员直接拒绝与寿险业务员合作。

主要的偏差有:

部分寿险代理人对产险的期望过高,他们有很强的销售自驱力,很大的原因在于寿险代理的佣金较高,而产险基本上是一些薄利的产品,需要长时间的耕耘;

部分寿险代理人与产险合作的动机是为了置换寿险业务,这对于产险业务员来说的确很难,毕竟销售难度不一样,而且利益也不对称,可能产险业务员车险只留了几十元,但是寿险的利润可能损失更多;

部分寿险代理人对保险不太专注,涉猎的产业较多,而且推销的欲望很强,一些产险业务员和他们聊着聊着就发现自己被推销了,而且可能并不是自己需要的产品;

部分寿险代理人过于包装自己,对实际业务的把握和业务资源会夸大其辞,有时产险业务员反复沟通好了,结果业务并没有产生效果;

部分寿险代理人根本上会鄙视产险代理人,这和他们一惯的培训方式有关,他们有很强烈的慕强心态,相比产险业务员,他们自认为处在鄙视链的上游,对产险业务人不够尊重,而产险业务员更看重的是“编制”,一旦感受到鄙视,就会自我保护,拒绝合作;

部分寿险代理人沉迷于销售技巧,缺乏真诚的沟通态度;

此外,寿险代理人普遍存在着流动性大、业务量少和不够专业等问题。

这些客观存在的问题,是造成产寿综拓不太顺利的地方,但在主观上,产险行业需要根据这类业务员调整自己的展业思路,比如:

对于产品的条款的解读,产险业务员有点跟不上,因为寿险代理人的思路是从条款、产品过关等培训环节出来的,他们对于团财产品的细节上的要求很高,但很多产险业务员有时根本接不上,这和产险业务员的培训体系和展业习惯有关;

对于客户的服务,产寿险之间差异巨大,寿险代理人对于产险公司的要求较高,产险业务员经常会嘀咕:要求这个要求那个,我点数都给你了,哪来的服务成本

……

总之,产寿险综拓业务,并没有说的那么简单,要有长期努力的准备。第一要取得信任,第二要用对方的思维和语言沟通,第三是要有深度的赋能体系,而不是表面上的收单而已。

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