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高手都在用的「五步增员法」,赶紧偷偷学起来,然后惊艳所有人

  • 2024年10月08日
  • 19:19
  • 来源:公众号 保险狼
  • 作者:
当下这个时间点,所有保险同业都在做增员,但结果,却往往有着天壤之别。所以说增员是门学问,是项要不断学习和优化过程的技术。
之前几期我们讨论了优增趋势、增员选材、增员渠道,今天来聊聊「增员应该怎么增、增员要聊什么」的话题。
之前很长一段时间,增员都是聊公司政策、聊无责任底薪、聊新人方案,晒工资收入等话题,通过种种手段先把准增员吸引过来,剩下的就是用时间去检验,他是否适合这个行业。
但是当下我们要考虑做优增,就不能再用之前的老办法。因为优秀的人不会被这些眼前的物质所吸引,所以我们要聊的话题就要更深一些。
有很多增员做得好的高手,目前在使用的一种方法叫「五步增员法」,简单易懂,好练好学,赶紧偷偷学起来,下次增员去惊艳所有人。
背景:同学张女士,形象气质极佳,家里开造纸厂,自己开了家餐饮店,正考察医美项目。在奔驰4S店休息室遇到,就有了这段对话。
代理人:老同学好久不见,气质越来越好了,还是那么漂亮!怪不得休息室好几个男士总往这边看呢,原来是你在这里!(赞美)
张女士:哈哈,没想到能在这里遇到你,咱得两年多没见了吧,你也来给车保养吗?最近在忙什么?
代理人:我还是那份工作。你现在绝对成大老板了,一看你这精气神就知道近几年生意不错,一年那还不得轻松赚个几百万。(高估)
张女士:老同学,你净夸张。我一年能赚个几十万就万幸了。这几年造纸厂生意不好干,占用资金太多。餐饮店也不是我一人的,都想退股了。这奔驰贷款还没还完呢,可别喊我大老板。
代理人:不会吧,看来真是大环境不好。连你的生意都受影响了?我一直觉得你是个做事认真果断的女强人,如果连你都觉得难,那你同行也好不到哪里去。(怀疑)
张女士:可不是嘛,这几年我是明显感觉到赚钱越来越难了,而且还得出更多的力。自己的精力也不像前几年那么充足了,身心都疲惫啊。
代理人:唉,都羡慕老板台前的风光,又有谁知道当老板背后受的苦啊。做实体要雇人,要砸钱,什么事都得操着心,还不一定赚多少钱。特别是女性,一边要照顾家庭,一边还要兼顾事业,更不容易。(关心)
张女士:你可算说对了。我那口子没有什么野心,小富即安。这里里外外都靠我一个人,他是你让他干嘛,他就干嘛,从不主动为我分担。要是他也能给我分担一把,我也不至于这么累。
代理人:其实这样下去不是办法,同学一场,我一直特别欣赏你的能力,能顶好几个老爷们。如果找到合适的项目,也许你根本不用这么辛苦。(帮助)
张女士:那可是。但是现在哪有什么好项目。朋友刚给我介绍个医美的项目,我正想这段时间去考察呢,也不知道行不行。
代理人:未来的事业一定得和国家趋势相结合啊,有个前景广阔,也不用承担什么风险,不用投资一定能赚大钱的事业,不知道你感兴趣不。
张女士:那敢情好啊,老同学你给我讲讲呗。
五步增员法,顾名思义一共分为五步。以准增员作为目标,在话题上依次进行:赞美他、高估他、怀疑他、关心他、帮助他。
赞美他:赞美是快速拉近感情的人有效手段。通过赞美破冰,营造轻松愉快的沟通环境,为接下来的沟通做好准备与铺垫。
高估他:有了赞美做铺垫,在对方高兴时假装不经意高估对方的收入或价值。当赞誉过高,一般人的反应就是做出解释,打开对方话匣子。
怀疑他:了解到对方真实现状,开始为其鸣不平,话题无非就是以你的能力,怎么现在才这么些待遇,真的是太***了,为其惋惜的感觉。
关心他:对于他的处境作出点评,分析现状,适当给予一些解决方案,让其感受到我们对其事业或生活的关心,进一步拉近关系。
帮助他:不经意提到一个可以帮他逆转当下处境的方法(保险),但不要太直接,引起好奇,适当的加以阻力,引导对方产生尝试的念头。
其实无论是保险销售还是增员,都是一场与准客户/准增员的博弈,而这五步增员法不用背话术,只要遵循这五个步骤,可以面对不同人,讲不同的话,灵活应变,非常好用。
传统增员是直奔主题,保险前置,相对于传统的增员方式,五步增员法是经过铺垫,保险后置。你自己可以对比一下,看看哪种方式更适合自己。

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