保契锐评

近日，MDRT公布年度数据，2023年中国会员人数再创新高，达14601人。

回溯过去五年，从2019年至2023年，中国会员人数分别为：16793、8588、11838、13622和14601，一如行业发展之艰难，MDRT亦增长乏力。

也许正是看到了这个问题，2020年下半年，MDRT在上海开设办事处，在接受媒体采访时，其负责人称，这一举措旨在“加强对中国会员一直以来的支持，推动中国金融服务业的持续增长。”

情怀的背后是生意

根据MDRT官网，MDRT分三个等级，MDRT（会员）会费550 美元、COT（内阁会员）会费600 美元、TOT（顶尖会员）会费1100 美元。

2023年一年MDRT仅中国大陆地区就有800余万美元的收入，根据缴费当月的汇率计算，折合人民币近6000万元。2023年，行业内年度利润能到这个数字的并不多。

而与此同时，为之付费的主体亦值得关注：

榜单前100中，外资寿险公司和中介机构系绝对主力，国内寿险头部公司则接续缺席。更有意思的是，在MDRT百强榜单中，仅有10家公司来自美国、墨西哥和加拿大市场，其余90家全部为亚太保险市场主体。更确切地说，除中日韩等相对发达的保险市场外，绝大部分亚太市场主体来自印度、泰国、越南及马来西亚等国家。

换言之，除有深厚MDRT文化的头部外资公司外，不仅国内的头部公司正在加速去MDRT化，保险发达市场的保险公司亦已在加速去MDRT。

为什么要去MDRT

身在局外，对于全球保险市场无法真实还原，仅就国内寿险市场而言，在寿险代理人全面精英化转型的今天，MDRT或已不再具备荣耀的基础。

其一，作为全球范围内最具历史深度和知名度的荣誉体系，在行业发展初期，其对代理人个人形象塑造、全球交流等有着强势的赋能作用。

随着行业的快速发展，以及前期代理人快进快出的增员展业模式的普及，国内从事过或家属从事过保险代理人的人数激增，其赋予的形象价值效益逐渐递减。

与此同时，随着消费者保险意识的逐渐增强，社会公众尤其是高净值人群对于代理人逐渐建立起更清晰明确的、个人维度的评价标准。真正的高绩优代理人亦逐渐不再重视此类荣誉，毕竟以交流见长的MDRT，随着批量会员的涌入，其在国内的价值已难有体现，年度会员大会或专题会议时的拍照留念才是标配，真正对展业可起到效果的交流和互动却鲜有提及。

其二，国内寿险已建立起自己独特的价值体系。比如，近年来友邦建立起自己的“卓越营销员计划”、平安打造了体系内的MVP、泰康则已持续深耕HWP并已卓有成效，获得了越来越多的社会认可。从头部公司看，基于其自身发展规划，很大程度上已不再需要MDRT的加持。

其三，把钱花在刀刃上。在成本压降的大环境下，MDRT的会费原本多由公司统一缴纳，但近几年来情况却有了明显变化，从鼓励个人缴纳会费公司以奖励方式返还，到今天完全由个人支付，公司不再付费亦不再给予政策激励。

当国内呈现去MDRT倾向时，正是国内寿险业逐步建立起行业自信的时间。