保契锐评

尊严，不是别人给的；

尊重，是靠自己努力来的。

上周，有两个值得关注的行业性问题：

一个是有媒体报道称，部分公司将于6月底停售预定利率3.0%的增额终身寿产品，取而代之的将是预定利率2.75%的产品，随即有炒停售的新闻爆出；

二是艾瑞咨询发布《2024大病网络众筹用户调研报告》，结论是85%的众筹用户后悔没有提前给自己购买商业保险，仅13%的受访者表示拥有商业保险。而从大病网络众筹行业发展十年历程看，截至2023年累计筹款金额为899亿元。《报告》调研的受访者平均治疗费为39万元，众筹目标金额平均为22万元，但仅一成众筹用户能够筹到目标金额，实际单次能筹到的平均金额为3.8万元。

二者背后的逻辑明显不同，亦分别有其客观的基础，但在被行业引用时，却基本都成为“促销”的“工具”，一如过去三十余年寿险业传统的销售套路：高屋建瓴——危言耸听——真人真事——保外利益——诱导促单。

作为不具有实物载体的金融产品，其销售本身确实有难度，不仅在我国市场如此，在发达保险市场亦如此。

不过从商品的本质看，尽管保险是无形的产品，但如果仅仅依靠“话术”来销售，其必定不会实现持续稳定的发展，毕竟拉长久期来看，作为商品本身，与其价格相对应的功能必不可少。

从上周的两个事件看，目前我国寿险业在保险产品的“基本功能”或者说本质定位上，显然是有缺失的。

先看利率下调导致的炒停售，从历次炒停售的套路看，收益的下降是主基调，换言之，将本应提供风险保障的保险产品，在宏观层面上“碰瓷”理财产品，向潜在消费者传递收益即将下调的预期，以此推动产品的销售，完全忽略了保障本身是否会因产品收益的下调而受影响。

当然，预定利率下调，从不出险的“消费”角度，客户收益肯定受损，但从产品费率本身看，却有可能以更便宜的价格获取更高的保障，从风险保障的角度，对消费者甚至是好事，当然，保费是否更优惠，还要具体看，保险公司具体的产品策略。

再看权威报告，“权威”报告的好处在于给各层级培训、销售人员提供制作话术的“子弹”，毕竟在宏观环境日趋明朗的当下，制造足够的噱头，引用血淋淋的事实，是培训专家和销售人员最喜闻乐见的。

从媒体宣传的角度，亦将因其极具爆点的数据和话题，而备受关注，但一如微博热搜中一定会出现的反转，此类报告其实很难禁得起推敲，比如，使用众筹的主要人群是哪一类？对此，想必读者都会有着清晰的认知。

鉴于我国寿险产品长期以来的“理财属性”特质，保险更多被用来作为资产配置的一个分支而存在，从监管多年来持之以恒治理的销售误导所集中反映的问题便可窥见一二。

换言之，当销售人员向潜在消费者推荐保险产品时一直在强调“理财属性”而非保险保障属性，所以即便向众筹群体推销可能也难以成交几单，毕竟，众筹群体的经济基础大体不会有实质变化。

所以，此类报告的结论就好比是“问快死的人什么最重要”一样，可保险是保障未知风险的，只要不能从保险的本质去研发、普及、推荐保险产品，大概什么时间调查需要众筹的人群对保险的认知，结论都不会有太多偏差。

概而言之，不管是炒停售还是报告加持，保险业要想借助热点实现快速发展甚至阶段性揽收的机会都越来越小了。

毕竟，在流动的钱越来越少的当下，每一分钱的消费背后，都会倾注更多理性的思考，基于此，保险业要想平滑地穿越周期，立足自身特色，踏下心来，持续研发真正回归保险保障本身的专业产品，切实提供与保险保障关系更为密切的服务，才是王道。