保契锐评

贪婪，总是可以驱动人类做任何事情，而与此同时，趋利避害，则会加速推动欲望的落地。

随着“报行合一”在银保渠道的全面落地，原本便已趋于下行周期的寿险业，在短期内无法寻求到可行性转型路径的当下，最先感受到风吹草动的定是一线代理人。

从本质上来说，银保的代理人有两类人群，一类是银行的理财经理，一类是保险公司的保险代理人，前者代销保险更多是副业，做得好，则财源广进，做得不好，亦无伤大雅；但对于保险公司专司银保渠道的代理人而言，业务的好坏则直接影响其生计。

如行业当下现状，银保业务普遍性下行，业绩提升的基本聚焦于两大类公司，一是传统的银行系险企，二是个险基础较好，可通过财务科目调整以保证银保费用相对充足的公司。

这一情形下，对于传统的以银保渠道为主的公司影响必然不小，为此，我们可以看到此类险企的保费数据越来越不好看，其降本增效的动作在持续加码。

对于此类公司的银保代理人而言，保费收入的下滑必然体现在个人收入的下滑上。

回溯过去二十年，银保代理人的职业归属经历了非员工制代理人-员工制代理人-非员工制代理人三个阶段，职业身份变迁背后的逻辑则离不开监管与市场的博弈。

前后两次非员工制代理人身份的定义，其逻辑在于可以无上限地提升代理人的佣金收入，以实现资产的内外部转移，而监管强行要求银保代理人（银保专员）员工制，意图当然是杜绝该类行为，以使银保回归到正常的保障轨道上来。

尽管没有明文规定银保代理人可以不再施行员工制，但随着《保险代理人监管规定》的施行，银保代理人基本又全面回归至非员工制。

在非员工制基础上，银保渠道代理人的收入除固定的底薪外，佣金（提成）占大头，月收入百万者大有人在。尽管实践中，银保代理人的佣金会通过小账形式转移至银行工作人员，亦会有一部分上缴至银保业务的负责人等，但不管如何分配，代理人仍可在可控范围内截留符合自身预期的金额。

换言之，传统意义上，银保渠道的低价值，除理赔和理财给付外，多被银行、保险公司管理层和代理人三方分割，且经过长期的实践，早已形成三方共赢的稳定局面。

但“报行合一”的落地，却快速地打破这种平衡。

首当其冲的是代理人，当依靠保险销售业绩生活的代理人面对快速下滑的保费时，自然会有离职转型的冲动，但毕竟此前每月过手的钱财足够诱人，因此，最后捞一把也就成了代理人离职前的期寄。

近期，市场上屡有代理人携最后一个月的佣金离职的传闻，典型的如，有一代理人原本就是兼职，报行合一落地后的次月，业绩异常地突出，仅佣金收入便超百万，次月便提出离职，而佣金自然即不会兑付给银行，亦不会上交公司领导层。

面对此情此景，保险公司只能哑巴吃黄连，毕竟，渠道的钱一分也不能少，代理人拿走的钱亦没有合理的理由去追偿。

当然，这只是行业转型阵痛期的一个缩影，但对于行业未来发展的警示作用却不容忽视。

银保渠道如何管，银保产品中涉及的费用如何平衡，银保代理人如何定位等等，都将持续考验着监管和市场。

不过，从合法合规的角度看，银保代理人全面回归员工制，或许不失为管控的一个有效措施。