保契锐评

子弹飞一会，才知道会不会命中。

近日，国家金融监督管理总局印发《关于商业银行代理保险业务有关事项的通知》（金规〔2024〕8号），明确取消银保渠道“1+3”限制，媒体普遍认为此举有望进一步提振银保渠道，利好保险业。

对于这一结论，从业务实践看，尚存一定争议。

一问：到底利好谁？

一个银行网点只能允许准入三家保险公司的规则施行历史并不久远，2010年，监管叫停银保驻点销售，并严格限制每个网点代理不超过3家保险公司的产品。

过去十余年间，银保渠道起起伏伏，渠道在公司内部被重视时，“1+3”的限制也并非完全不能突破，典型的如，线上业务开通后，只要银行和保险公司签署总对总或分对分协议后，网点通过引导客户线上出单的模式亦可实现突破“1+3”的限制。但这种情形，保险公司付出的代价肯定会较常规模式更高。

换言之，利益可以解决一切问题。

在“1+3”限制模式下，每年的岁末年初，保险公司都需要为抢占银行网点而费尽心机，毕竟，只有准入到网点，才有可能产生保费，在这一场景下，银行通常会适当下放权限，比如总行准入20家保险公司，分行在20家保险公司中准入15家，各网点根据自己需要自行挑选准入的保险公司。

在没有明确准入规则的背景下，谁能在众多保险公司中脱颖而出，背后需要博弈的因素有很多，既包括产品种类、公司规模、品牌价值等可市场化衡量的因素，更包括费用情况等不可公开言说的因素。

归根结底，最后能准入的保险公司，肯定是要付出真金白银的。

但这种模式的好处是，一次投入，一年受益。换言之，只要年底可获取准入资格，第二年全年做好日常维护，保费应该是有保障的。

当“1+3”的规则不再执行时，每家保险公司都可以进入到任何一个网点销售，这种情形下，银行的话语权或者说可以发挥话语权威力的机会更多，“以前蛋糕只能分给3个人，现在可以分给80个人，只要技巧好，又是一次造富的好机会。”一基层银保专员说。

二问：报行合一和群雄争霸

到底能否并存？

如果说众多保险公司争取准入可以为银行中某些关键人物提供一次创富的机会，那更大的财富则可在准入后的销售过程中来实现。

今天的保险业，尤其是银保渠道，产品类型几乎完全雷同，理财属性强，产品形态简单。

一夜间，同一家银行网点涌进几十款本质上没有差异，但名字千奇百怪的产品，对于理财经理而言，记住名字一定是一大难题，但卖谁的却一定不难。

毕竟，之前只有三家保险公司的销售人员围着他们转，现在几十位保险公司人员围着转，走到最后，利益无疑将再次成为决定性因素。

但与此同时，报行合一又对佣金费用进行了严格控制，“拿下”银行理财经理的钱有没有稳定的来源和出口就成为决胜的工具。

其实，在某种程度上，这也不是太大的问题，毕竟，保险产品本身所提供的费用是固定的，无非是在保险公司、消费者和银行（渠道）间如何分配的问题，非此即彼，会不会有一种可能，到最后，银保的保险产品中更多的利益转向银行，消费者的利益被严重侵蚀？

三问：产品同质化问题能否解决？

从规则导向看，当然是要引导行业的长期稳健发展，更是为了向市场提供更加丰富多样的产品选择，但如上所述，当最终都回归到对一个个鲜活的人的争夺上时，产品本身的价值自然会被忽略，短期内可能出现的产品差异化，亦大概率会是前述所言的，谁的费用向银行倾斜的幅度更大。

四问：大小银行的不同选择？

对于银行整体而言，代销保险产品基本考虑三个维度的问题，一是全行的中收，二是消费者的粘性，三是理财经理的收入，站在银行总行的视角，中收肯定是第一位的，但大行和小行之间的差异却很大，假定保险佣金收入在大行中收的占比为10个点，小行的中收收入占比就可能达到40%。

基于这一现实，大行反而更有动力严格控制准入公司数量，避免基层网点陷入保险公司选择的无序竞争状态，而小行为了保证中收收入并照顾理财经理收入，有可能会大范围放开准入，进而引发各保险公司间的激烈争夺，毕竟，保险公司的竞争越激烈，银行方获取的利益就越多。

综上所述，概而言之，取消“1+3”的限制，首先利好的是银行，让其有更多选择并行使话语权的机会；其次利好的是中小保险公司，让其可以通过更激进的竞争获取更多的合作渠道，更快地揽收保费。

尽管有报行合一的前期铺垫，但最终的执行却依靠一位位银行基层的理财经理，不解决人在利益面前的抉择问题，就难以从根本上解决银保渠道良性发展的问题。

而要从根本上解决人在利益面前的抉择问题，则离不开有法必依的法治环境，或者说离不开敢于查处、敢于移送的果决。

任重道远，拭目以待。