“数据是最好的佐证”似乎是放之四海而皆准的真理，但一如统计和财务数据经常“打架”一样，“数据”，往往又是最经不起推敲的。

公开信息显示，2024年1月保费数据增速放缓，仅就寿险而言，银保、经代的保费增速呈负增长趋势，而个险则整体呈正增长态势。

对于当下银保和经代的颓势，行业有着充分的解释空间。以银保渠道为例，因预定利率下调而提前预收了全年保费、“报行合一”导致银行端动力不足，等等。

而对于中小险企的个险保费增速上涨，其实亦有诸多可解释空间，比如，保费基数低、费用好、投入高，等等。

基于此，个险的保费价值、规模价值、业务价值等等再被讨论。

其实，在过去二十年间，“得个险者得天下”的论调始终是行业主流，不仅因渠道的自主可控性，更在于相较于银保和经代的高利润率。

为此，在过去二十年间，形成了两三个鲜明的流派：一是成立较早的保险公司，基本已早早构建起了相对成熟的个险体系，依靠成熟的个险队伍的惯性，保费基本不会出现太大的变动；二是依靠银保渠道实现高保费增速目标，这类公司，在过去十五年间，是中小公司弯道超车的主流；三是更多依赖经代渠道（包括互联网）的公司，其凭借强大的产品研发的推广能力，且与银保相似，依靠相对较高的佣金费率，一举拿下更多保费市场。

当然，银保和经代公司的共性是对外坚持产销分离的逻辑演绎，对内则坚持费用至上的推动策略。

而对于众多中小公司或新型公司而言，由于其战略导向以及本质诉求的不同，在过去十余年间，其渠道选择基本在银保、经代、个险、互联网等不同的渠道间摇摆，但更多的发力点仍是银保和经代。

但从本质看，这更像是保险公司的被动选择。毕竟，从寿险实践看，个险是一条需要长期经营的且最为艰难的路径，不仅在于产品、销售策略、团队管理等基础要义，更重要的在于其经营的是人性本身，其依靠持续的利益诱导才得以构建可持续的代理人队伍，这一逻辑下必然导致个险的竞争是一个长期的竞争。

即便到今天，不管个险的外在“模式”如何演进，本质上个险的内涵并无太多改变，且由于个险保单和增员等利益的延续性，在无特殊外力的情形下，个险的本质确难以改变。

在这种情形下，个险的途径确实更具长期价值，但就这个问题而言，则需从更宽广的视野来观察。

首先，从全球保险市场看，在社会福利日趋完善的一国经济体内，普通社会公众的保障需求呈下行趋势，反映到寿险产品上，则是保障型产品式微，储蓄型产品走强，而从发达国家的寿险市场看，储蓄型产品亦占据越来越高的份额。

再者，从渠道看，在欧美等保险发达市场，银保渠道的价值在近年来再次得到蓬勃发展，银保渠道的市场占有率基本稳定在40%-50%之间，经代次之，个险最差。

换言之，在成熟保险市场中，在寿险市场逐渐走向储蓄型保险为主的背景下，具有渠道、客流、销售能力等先天资源的银保渠道正逐渐成为最主流的渠道。

再回归到今年1月的开门红，多家公司集中优势兵力和资源投向个险，但从市场本身看，买人头、买保单以及银保飞单和实质为“退保黑产”操控的短期保单（投保后一年左右退保，从近期市场公布的退保率亦可观察到这一情况愈发严重）等成为众多中小保险公司个险保费的主要来源，也就是说，个险保单的质量并不及增速那般好看。

概而言之，就当下以及可见的寿险未来，中小公司或者说没有个险基础的寿险公司，除行业预期的兼并收购外，更可行的方式或许仍在银保和经代。

从长期主义视角下，中小公司与其投入巨大资源从头开始做个险，不如专注于原有银保/经代渠道，在行业转型的关键节点，深耕细作相关渠道，或才有可能在更大的风浪到达前蓄积起活下去的资本。