国际象棋大师卡帕布兰卡说，要想赢，首要工作就是研究残局。

坦率地讲，近年来，保险业一直都想赢，想赢得社会公众真正的认可和尊重。

为此，全行业正携手共进。就监管而言，夯实队伍强化监管，制度篱笆越扎越牢，为行业正本清源奠定了基石；就行业主体而言，公司治理结构持续优化，合规经营理念日趋深入，个别害群之马亦被整肃，行业正面形象稳步提升。

归根结底，面子都是自己挣来的。

但从历史发展的视角看，任何事物的发展都是螺旋推进的，转折就在全国两会召开前夕这一关键时点。

通常而言，每年的这个时间，全体人民都会聚焦两会国是，各行各业卯足劲向全国人民汇报成绩、规划未来，并籍此向社会公众传递行业价值。

今年，在这之前，保险业痼疾却连续暴露。

此前，劳资纠纷、真假保单事件引发业内讨论，但保契认为，3月2日，上海浦东检察院官方微信公众号发布的《保险公司遭遇集中“退保”危机 背后却有一群人赚得盆满钵满》，文中所呈现的事件诚然更不容忽视。

毕竟，一方面，保险业的问题甚少出圈，而被司法机关关注的更是少之又少；另一方面，与其他热点事件不同的是，行业对此类事件大多听之任之。业内人士对《保契》直言，如不是保险公司和经纪公司之间“协议”破裂，这一事件大概率不会爆出。

从事件本身来看，逻辑很简单，代理人通过制度漏洞骗取佣金，进而被举报遭批捕。从司法角度看，这只是众多以非法占有为目的的诈骗行为之一。但检察机关却发出了灵魂一问：

“并不十分高明的欺骗手段为什么能一再得逞，直至造成近千万的重大损失？”

从保险业视角看，这却不仅仅是一起业内夹杂业外的刑事案件，而是保险业经营逻辑的终极拷问：保险业到底应该如何走下去？

资本逐利，人逐资本。

且不管案件本身涉及到的人员是经纪公司代理人，还是保险公司代理人，其身份只有一个——代理人。

在网电销、经代、银保渠道齐头并进的时代，代理人的地位都未曾撼动，究其原因在于：代理人直接高效的成交量，对保险机构业绩的影响举足轻重。

就业内而言，客户日常所接触到的绝大多数保险代理人，其身份都是游走在“保险行业之内、保险公司之外”的关键人。

也正是基于代理人身份的特殊性，其稳定性持续困扰行业，大进大出堪称“渠道特色”，持续数年。就代理人收入而言，主要来源于几个方面：首年度佣金（FYC）、增员津贴、举绩津贴、活动津贴、获客津贴、团队津贴、续期佣金。每一笔收入的背后都涉及到人和保单。

就保单而言，如顺利完成开单任务，全部佣金和奖励（津贴）可足额领取，通常可拿到开单保费的50%以上，如为趸交产品，首年佣金会更高——某些机构或时点可以高达70%。而经代渠道（经纪公司、代理公司、销售公司、第三方互联网平台等）首年佣金则可高达120%——150%。综上两类渠道，可以简单认定，销售一张趸交10万元的保单，代理人或中介机构可以拿到7万—15万不等的直接佣金。如再加之各类津贴，扣除应缴纳税金外，到手收益不菲。虽然，津贴的高低与签单量挂钩，签单量越高，津贴越高，但这正是保险代理人增员和自保的内在驱动力。

而对于新开设公司或新组建个险渠道的保险企业而言，在津贴之外，更可享受首年“双拥”的激励政策。

当然，如此高额的收入并非人人的得以企及，一般仅有少数手握丰富高净值客户资源的代理人可以触及。对于大多数在这个行业混迹多年的代理人而言，要赚大钱，必须要相信团队的力量。对于保险机构而言，只要团队整体加盟，通常都可以单独给予特殊政策，佣金更高、津贴更高，如为百人级的大团队，除更丰厚的佣金、津贴之外，通常还会给予团队建设费用等纷繁名目的津贴，用于支持其租赁房屋、招聘人员。

在当前社会，最不匮乏的当然是人力资源。

哪怕只当过几个月的保险代理人，只要有足够多的“老乡群”“同学群”，便可拉起一支队伍，嗅着不同保险机构开出的一个比一个更优厚的条件，把团队“卖”  出一个好价钱。

对赌是常态，只是参与方自始就不想跟你赌。

对于代理人团队买卖而言，保险机构并非“傻白甜”，更高的成本、更不可控的退保风险，对于长于精算的保险机构而言，一切风险都在预期之中，只是想赌而已。毕竟，对于决策者而言，成则直接打通职业上升通道，名利双收；败则转战同业，只管留下一地鸡毛。对于保险机构而言，只是留下一层窗户纸而已。

正如案件中所提及的情形，团队，只想“薅保险公司的羊毛”，具体手法案件已做了清晰表述，在此不再赘述。

必须关注的是，其得以成功的关键在于有着丰沃且适宜的土壤——保险业的经营导向和制度缺失。

经营导向的业绩至上自然是老生常谈，上至总公司下至三四级机构，短期业绩提升一边是压力山大，一边是诱惑更大。比如，一个百人团队的加盟可以瞬间达成全年的增员指标，而随之带来的业绩则足以达成当期业绩考核。

制度缺失则是两个维度：一是监管层面，2018年，银保监会印发《保险代理人监管规定(征求意见稿)》，建立起保险代理人黑名单制度，但仅限定了受过重大行政处罚、刑事犯罪等极端情形的代理人，对于切实规范代理人职业操守实际效果并不突出；二是公司层面，如前所述，无不源于难以舍弃对短期利益的追逐热情。

在代理人收入不稳定的催动下，团队作战的代理人投保—退保—获利—转战，非常规造富模式早已成为心照不宣的常规操作。

案件的爆发，是偶然中的必然。

回归案件本身，爆雷的原因大致有两点：一是产业链传导中的分配不均（经纪公司已按月支付给代理人佣金，保险公司给经纪公司支付佣金时发现集中退保，拒绝支付）导致的私下举报，进而事态扩大化；二是代理人团队操之过急，通常，业内如此之操作大多遵循基本的潜规则，即集中投保的保单，大多会在半年或一年内完成退保，也就是只要在第二年续保前完成退保即可获取超高利润，很少有“不讲武德”的团队会在犹豫期刚过便集中退保。

深层次看，近年来，此类情形增多的原因之一在于，除个险增长乏力外，往往跟产品设计本身有关。从退保的角度看，不含风险保障或仅含较低风险保障的新型保险产品，即年金险、万能险产品，在首年退保损失会非常低。毕竟，根据保险原理，为了平滑风险和保费，需要足够长的时间才能找到平衡点，故而，纯保障型产品首年退保保费几乎接近于零，而年金、万能产品则截然相反，其类理财性的产品定位决定了其风险保费初始便很低，退保损失远低于佣金获益水平。

纪伯伦说，不要因为走得太远，忘了我们为什么出发。

于保险业而言更当如此，在汹涌的资本裹挟下，我们注重投资端的价值。普世价值观是，保险机构成功的关键在于规模效应，认为只有足够的规模才可以实现保险大数法则的效用，才可以给投资端提供充足的“弹药”，以资本收益弥补承保亏损，而忘记了300余年的近代保险史最初的模样——承保（负债）端才是根本。

不能苛求每个人都无私无畏，亦不能依靠道德约束实现行业的自我净化，在内卷严重加速的时代，更不可能指望各主体间构建起强大的自律组织，对此类所谓的“代理人”或“代理人团队”予以彻底清除。

大，不一定强、更不代表专，某种程度上，小而美才是保险初始的样子。回归保障本身，切实注重承保利润，当我们更有耐心的去培育自己的团队，而不再奢求一口吃个胖子时，此类案件自然也就难觅踪迹。