历经从产品到渠道的重重改革，保险业正在迎来破局发展时刻。其中，围绕个险价值与转型的探索仍在持续。

随着市场发育和消费者成熟，传统代理人制度的局限性凸显，专业技能不足、利益分配不合理、社会价值感和尊重度低的问题饱受诟病，转型发展已成为行业必然选择，代理人向精英化、高产能方向转型已成为行业共识。

在高质量队伍的转型方式上，关于应新建队伍还是在现有队伍的基础上进行优化的讨论一直存在。优化存量人力投入较少，不用彻底改变现有管理模式，可实现平稳过渡转型，有利于维持较大的队伍规模，也是多数公司选择的方式。

跳出传统模式同样有其不可比拟的优势。搭建一支全新的代理人队伍，可对新代理人进行更专业的选拔与培育，从一开始即养成良好的销售习惯，并在机制上进行更大程度地创新。

然而新建队伍投入巨大，见效时间长，需长期的耐心和持续投入的决心。鉴于较高的选拔与招募标准、高质量人才的稀缺性，高质量队伍通常人数规模较小，且增长较慢。

在波士顿咨询公司全球联合总裁陈蕾看来，无论采取何种路径，都需要险企在团队的招募、培训与激励体系搭建以及综合金融实力培养上做出改变。

理论在前，险企又该如何实践与落地？对于没有历史包袱的大家人寿而言，已经通过面向社会招募高素质人才进行招募的“星河计划”，做出了适合自身发展的高质量转型路径选择。

01 严招募、重筛选

独代模式虽然已落地两年，但全行业仍处在发展的初级阶段。作为独代探索的排头兵，大家人寿个险队伍建设稳步向前。数据显示，2023年一季度，大家人寿个险渠道实现期缴保费5.7亿元，超过2022年全年数据，一季度独立代理人人均产能10.33万元/月，同比2022年一季度增长84%。

能取得上述成绩，离不开大家人寿对代理人招募与培养的重视。无论是招募保险事务所合伙人及优秀代理人的“星链计划”，提升绩优代理人数量的“星辰计划”，还是招募行业“白板”的“星河计划”，都是极具针对性地给予不同类型的代理人最契合的赋能支持。

联合多方专业力量，这一系列围绕着队伍建设的举措，都是为了打造具有“专业化、职业化、数字化”特征的独立代理人，以期改善保险代理人形象、促进保险行业规范健康发展、更好地满足新时代消费者的风险保障及财富管理需求。

2022年1月21日，大家人寿首次发布“星河计划”，面向社会招募高素质人才，着力打造具有大家保险特色的代理人队伍，培育具有大家保险基因的高质量新人队伍。

既然选择了通过建立新队伍来进行高质量转型，大家人寿的星河计划决心严格选材，这也体现在其对“白板”的招募上。“白板”一词指还没有在保险行业内从事过代理人的人员，星河计划侧重从金融、律师、医护、教培、公务员、企业管理、工商业主、销售、IT等行业展开代理人招募。

本科吉林大学，研究生毕业于上海大学社会学专业的孙育蕾，是2022年星河计划654名学员中的一份子。在成为独立代理人之前，孙育蕾有着丰富的人力资源管理从业经历。

在猎头的介绍下，孙育蕾参与了大家人寿的星河计划。被同事们戏称为“学霸”的她，总是在教练的培训与陪访后认真复盘，笔记更是写得满满当当。这份专注与用心，让孙育蕾在半年左右的时间里服务了上海的32个家庭，并达成MDRT（百万圆桌）会员目标。

具体来看，2022年全国招募的星河代理人中，目前已有6人达成2023年MDRT会员标准；2022年星河计划贡献期缴保费1135万，人均产能4.05万，2023年开局保费1265万，人均产能8.6万。

陈蕾表示，在代理人队伍的高质量转型上，招募应从“增员思维”到“严选思维”。大家星河代理人高于行业平均水平的产能数据，则恰好证明了严招募、重筛选对于新队伍建设的重要性。

02 立标准、塑流程

“我之前在旅游行业干了十年，去年转型来到保险后，其实完全不懂这个行业。于是我就做个听话的学生，跟着教练的指导一步一步去学，因为我相信公司教的流程肯定是弯路最少的。”来自湖北武汉的星河代理人王文娟去年也已达成了MDRT，她的脸上洋溢着一种专属于90后的自信。

在星河学员讲述的成长故事中，为何教练这一关键词频频出现，他们究竟有着怎样的推动力？事实上，除了在招募上严格要求，大家人寿在培训等方面也有了更长期的投入，只为培育具有大家保险基因的高质量新人队伍。

为做好学员培训，大家人寿成立了专业教练团队，开发了以NBS（保险需求导向顾问行销体系）为核心的星河训练课程。为做好2023年新一批学员的培训，大家人寿星河计划总教练谢富文指出，公司不仅分段式、分片区集中开展基础培训，还有为期12周的教练陪跑式销售训练，最终打造长达一年时间的高素质代理人销售技能训练体系。

专业金融知识与顾问行销技能同样重要。星河人力未来可参与“三年六证”专业认证培养计划，包括健康财富规划师、退休养老规划师、家庭财务安全规划师、私人财富管理师、金融资产管理师以及国际信托管理证书等6项专业认证，使优质白板新人成为可提供全生命周期风险管理、健康养老及跨周期财富管理服务的保险专业人才。

个险渠道的改革，应聚焦于“人”。大家人寿总经理郁华表示，在严格选材的基础上，通过标准化、系统化、场景化的培训体系，让保险独立代理人真正理解这套成人达己的逻辑，把保险营销作为一项终身事业，能够乐在其中。

星河计划仅仅是大家人寿通过招募行业白板探索独代的路径之一。此前，大家人寿独立代理人开设专属代理店的新闻也引起了业内关注，目前，大家人寿已在全国9个省市注册了32家保险专属代理店。

未来星河人力若想开设自己的门店，公司同样给予支持与鼓励。大家人寿个险人力发展部负责人刘勇刚表示，申请人应满足近1年个人保险销售收入8万元以上，近1年个人销售保单的13个月保费继续率85%以上的两大要求，同时需办理商事登记，经总公司个险事业部同意、所在分公司授权后，专属代理店可选择登记注册为个人独资企业或个体工商户。

在美国、日本等发达国家的保险市场中，独立代理人模式一直扮演着重要角色，以其“自身独立”的特点，站在客户角度为其提供专业的建议和服务。

就大家保险的独代模式而言，其核心在于消除传统代理人的组织层级，改革利益分配机制与考核机制，打造专业赋能体系，从而吸引一批优秀的社会精英加入大家独代队伍，提高队伍稳定性和提升队伍素质，改善行业形象，促进寿险行业的高质量发展。