保险行业资源门户网站

  1. 首页
  2. 专栏
  3. 折扣系数
  4. 正文

勇气、专业和关系,哪一个是非车险转型的关键

  • 2023年02月10日
  • 14:14
  • 来源:
  • 作者:石川

2022年的车险全面盈利,但并不代表着2023年车险会更轻松。

作为业务人员,也并没有因为车险的盈利在车险上挣到更多钱,反而慢慢被挤出市场,向非车险转型已不只是公司的要求,而是自觉。

老家有一句土话,大概是说有些狗咬着鸡腿不松嘴,错过更好的食物。商业里常常会讲柯达错失数码相机市场的案例,这些告诉我们迎合趋势有多重要。

一个有趣的现象,从身边的案例来看,向非车转型成功的并不是车险上有积累的业务员,反而是一些坚定转型的基层管理者。

因为担心选择的机会成本放弃选择,反而造成更大的成本,是传统车险人的状态。很多车险的资深人士从直销做到代理再到通道业务,离业务越来越远。即便还在车险上赚到钱的人员,也对非车极尽鄙夷,认为还是车险简单、直接和稳定。

与其通过行政命令逼迫业务员转型,不如探讨他们的内心动机。在向非车险转型最重要的究竟是什么,勇气?关系和专业?

郑总给我的答案是勇气。他原先是一家中型公司的机构市场部负责人,车险经验丰富,没做过非车的核保或者业务,但是2021年底他就一直在思考如何补上这个短板。

2022年他做了一个决定,去基层机构,做非车业务。一年下来,首台套业务、健康险、工程险、安责险业务和食品安全责任险业务等全面开花,机构非车业务占比达80%。

用他质朴的话来讲,就是要努力实现自己吹过的牛,要为自己当初的选择负责任。一年时间下来,他坚定认为是勇气让他闯出一条血路。放弃机会成本的考量,给自己置之死地而后生的决绝态度是积攒勇气的最好办法,也是走出非车转型的第一步,也是重要的一步。

”我不懂“这三个字常常成为向非车转型的拦路虎。郑总也是这样,他认为一年下来了他的非车专业度还是不够的,但又有何妨,知识只有用起来才留得住,学一点、懂一点、做一点才可以把知识转化为自己的技能。

何况,核保人员也并不是懂得所有的非车险知识的,具体也要区分责任险、意外险和财产险等险种的。有时碰到一些新产品,他甚至可以根据自己的风险判断和核保人员沟通,积累专业的同时,也在积累自信。

克服这种对非车险专业上的畏难情绪,是打开非车险市场的大门的最重要的第二步。其实对于任何一个从事过车险的业务人员来说,车险的经验已经为非车险积累了专业基础,因为无论车险非车险,原理都差不多,用心做就发现完全可以触类旁通。

关于关系,郑总的经验是做非车险关系很重要,但不是最重要的,有关系就如虎添翼,但更多是在于自己的钻研。举例来讲,2022年他的非车业务2000万,与关系相关的是1000万左右,也就占一半,主要是一些政府项目和传统的经代老朋友的业务。

他的观点是,非车险的大门打开后,就是一新世界,会有非常多的商机,这些是在臆想和犹豫的阶段想象不到的。比如做了建工险,就找到了招投标保证险、预付款保证和农民工保证险等等,首台套打开市场后,企财和团意也触手可及。业务不是孤立存在的,是有相互关联的。

在他看来,关系重要和依赖关系是两个概念,在他没做非车险之前,他也是很担心这个问题,但是做了一年,局面马上打开来。关系领进门,修行靠自己。破除做非车业务依赖关系的迷思,是非车险转型的第三步。

总结起来,郑总认为勇气、专业和关系都是非车转型的重要因素,但是勇气是第一步,也是贯穿始终的关键因素。

从车险到非车险转型,他认为精耕车险的仍然未来是有空间的,精耕非车险也是有空间的,关键不是哪一个险种的问题,而是经营态度的问题。

小孩子才做选择,大人只要有勇气就有广阔天地。

阅读排行榜

  1. 1

    有些恶意投诉,让财险业务员很抓狂

  2. 2

    一入财险深似海,离职后我们还能干什么?

  3. 3

    汽修厂状况频出,车险合作要谨慎

  4. 4

    努力下沉吧,留给财险业务员的时间不多了!

  5. 5

    停售几年的疫情险还在扣钱,同行看了直摇头

  6. 6

    “人员只出不进”!财险行业真的不好混了

  7. 7

    财险行业存在大量的“假派遣、真用工”情况

  8. 8

    从大公司跳到小公司,你后悔了吗?

  9. 9

    “报行合一”的执行偏差,是造成车险“投保难”的重要原因

  10. 10

    保险公司利用互联网“暴力”驱除车险业务员

推荐阅读

  1. 1

    华泰人寿高管变阵!友邦三员大将转会郑少玮拟任总经理即将赴任业内预计华泰个险开启“友邦化”

  2. 2

    金融监管总局开年八大任务:报行合一、新能源车险、利差损一个都不能少

  3. 3

    53岁杨明刚已任中国太平党委委员,有望出任副总经理

  4. 4

    非上市险企去年业绩盘点:保险业务收入现正增长产寿险业绩分化

  5. 5

    春节前夕保险高管频繁变阵

  6. 6

    金融监管总局印发通知要求全力做好防汛救灾保险赔付及预赔工作

  7. 7

    31人死亡!银川烧烤店爆炸事故已排查部分承保情况,预估保险赔付超1400万元

  8. 8

    中国银保监会发布《关于开展人寿保险与长期护理保险责任转换业务试点的通知》

  9. 9

    连交十年保险却被拒赔?瑞众保险回应:系未及时缴纳保费所致目前已妥善解决

  10. 10

    董事长变更后,中国人寿新添80后女总助

关注我们