随着个人养老金业务正式开闸，整个金融业对其讨论都十分热烈。如果你有一位甚至几位在银行工作的朋友，一定要体谅他们的无奈“骚扰”，苦于完成开户硬指标，他们可能已经将通讯里的联系人轮番轰炸了个遍。

相比之下，个人养老金的推动在一线保险从业人员中却有些遇冷。由于只有6家保险公司的7款产品入选，参与机构有限是一方面因素，而在保险端的购买方式复杂和佣金低等现状，也可能是造成代理人队伍不积极的原因。

此外，个人养老金每年有12000元的缴费上限，对于很多一线城市中想通过保险这种稳健的方式来储备养老金的客户而言，额度还是有些太低了。有保险代理人认为，通过年金+万能等保险组合产品反而更能匹配客户需求。

或许这也是为何银保监会又于近日发布了《关于开展养老保险公司商业养老金业务试点的通知》（下称《通知》），决定自2023年1月1日起在北京、上海及江苏等10个省（市）开展养老保险公司商业养老金业务试点，试点期限暂定一年，参与的养老保险公司为人保养老、国寿养老、太平养老和国民养老四家国企。

同为养老第三支柱业务，商业养老金的覆盖面更广，无论有没有参与国家的基本养老保险制度，只要年满18岁即可购买相关产品，广泛涵盖了从事新业态的灵活就业人员。此外，商业养老金会为客户提供两个投资账户：锁定养老账户+持续养老账户，兼顾锁定养老资金长期投资和个人不同年龄阶段流动性的双重特点，客户可自行分配进入两个账户的资金比例。

欲了解商业养老金未来能如何大展宏图，我们也不妨先看看保险业在个人养老金的发展中有哪些限制。毕竟“广义上”说，只要用于养老目的的个人储备都是第三支柱范畴内，并非只能通过个人养老金这一种方式。

01 欲在个人养老金账户里买保险？

别想绕开银行

根据个人养老金实施办法，参加个人养老金，需要先开立个人养老金账户和个人养老金资金账户，这两个账户都是唯一的，且相互对应。

客户唯有通过商业银行渠道，才可以一次性开设这两个账户，如后续想购买理财、储蓄、保险或基金等金融产品，也得在银行存缴现金后才可以操作。作为绕不开的第一站，银行在个人养老金的跨业竞争中一举占据高地。

代理人小张（化名）告诉记者：“目前公司有专属养老保险产品入选了个人养老金的产品列表，但我们代理人没有任何销售该产品的通道，客户只能去合作的银行购买，或许未来公司会协调出让代理人参与销售的方式。”

关于个人养老金产品的关注度，小张表示目前没有收到太多客户咨询，也不会主动推荐。“同为政府背书和推动的产品，惠民保即使没什么佣金我们也推得很积极，因为对客户确实很有用。但这次推出的个人养老金政策在我看来税优力度还不够，同时将来领取的时候仍有3%的税款，对客户不太划算。”小张说。

通过咨询国民养老保险的微信公众号在线客服，保契也了解到，目前想通过个人养老金账户购买国民共同富裕这款产品，只能在招商银行渠道实现，公司官网及微信公众号等方式暂时不支持，但预计12月份官网等自营渠道的购买方式会上线。

哪怕银行已经抢占了先机，为了积极夺回保险的主动权，很多公司也采取了相关措施。以人保寿险为例，虽然通过个人养老金账户购买“福寿年年”该产品要通过兴业银行的系统，但必须也得联系各地的代理人协助操作才能成功投保，不能通过银行自主下单。同时，人保寿险也表示其线上官网自主投保的功能已在加急开发中。

02 既是个人养老金产品 也是普通保险

在个人养老金业务的推广中，拥有银行牌照的保险集团，明显具备了更多的优势。当其他公司还在借力银行完成购买保险的操作时，中国人寿已经可通过其寿险APP直接购买个人养老金产品。

据悉，进入APP中个人养老金专区后，登录寿险APP账号，点击立即投保进入投保页面后便可按提示进行完善个人信息、选择交费方式、选择领取方式等相应操作，在支付时选择“个人养老金转账”，填写个人养老金资金账户卡号和预留手机号，完成支付后便可成功投保。

在其他机构还在加快上线自有购买渠道时，国寿早已通过集团综合金融的协同禀赋提前打通操作流程，与个人养老金业务一同上线。据悉，国寿的个人养老金业务几乎都是通过广发银行完成的。

值得注意是，个人养老金入围的七款专属商业养老保险，也可以当做普通产品购买，不通过个人养老金账户参与抵税。例如国寿的国寿鑫享宝专属商业养老保险，也可以直接从APP养老产品的列表中购买，这样就没有每年只能投保12000元的限制了。

2021年6月，银保监会正式启动专属商业养老保险试点工作。事实上在列入个人养老金产品名单之前，已经有多款专属商业养老保险在试点城市销售。作为首批6家试点保险公司之一，人保寿险的福寿年年专属商业养老保险自去年上线以来，已实现规模保费6.9亿元，保单件数12.2万件。

从过去一年的专属商业养老保险的试点情况中也可发现，在个人养老金政策落地之前，该保险产品没有配套的税优政策，却同样在市场中斩获了不少客户。截至今年7月末，专属商业养老保险累计投保件数近21万件，累计保费23.5亿元。

相信个人养老金开闸以后，也不会阻碍险企继续探索发展其他第三支柱养老保险产品的热情。只要未来商业养老金业务中的产品能创新满足消费者需求，定能在市场中俘获有着不同养老诉求的客户。

03 税优能对多少人产生吸引力？

《通知》中表明，个人参与商业养老金业务，不享受相关个人所得税税收优惠政策。对比之下，个人养老金政策的最大吸引力是参加者可享受税收优惠。对缴费者按每年12000元的限额予以税前扣除，相当于提高了缴费者个税起征门槛。

目前我国施行个税梯度收费，对个人养老金缴费者按每年12000的限额进行税前扣除，这意味着个人养老金也可以同子女教育、老人赡养、继续教育等其他专项扣除一样参与税收优惠。

那么，个人养老金政策可覆盖的人群又多少呢？我国基本养老保险制度目前参保人数达到10.5亿人，基本涵盖劳动年龄人口。在此基础上，有意愿的劳动者才能参加，实现个人养老金长期缴费，持续增加个人账户资金积累。

需要指出的是，如果没有第一支柱即基本养老保险的参保记录，是无法进入到个人养老金系统里的，也享受不到税延的优惠。然而这一部分灵活就业、不交社保的人群，恰好是商业养老金业务可有效覆盖和服务的对象。

虽有10.5亿人参与了第一支柱，但真正能享受到税收优惠的人又有多少呢？有数据显示，在个税调整之前，起征点为3500元的时候，我国的个税纳税人数为1.53亿；而在个税起征点改为5000元后，2021年我国缴纳个税的人数约为7000万。

对于缴税的人而言，减税确实有吸引力，但有没有“闲钱”甚至是“余钱”存入个人养老金，还得是靠收入说话。北京师范大学中国收入分配研究所曾公布过一份调查结果：人均可支配月收入（扣除个人所得税等之外可用于实际使用的可支配收入）在10000元以上的家庭占比仅为0.61%，人均可支配月收入在5000-10000元区间的是4.52%；而大部分中国家庭人均可支配月收入在500-1500元这个区间，占比约40.71%。

从2022年国家统计局公布的前三季度居民人均可支配收入情况来看，全国居民人均可支配收入为27650元，平均每月仅为3072元。可见一线城市动辄月薪过万的例子并不能代表全中国的情况，而只有月薪过万的人群，才有能力每月在扣除五险一金的基础上，再往自己的个人养老金账户里存下一千元。

但还需指出一点时，无论参加人在将钱存入个人养老金购买时是否享受了税优，等到退休领取时，都要补上3%的税款。

04 无论险企能否参与销售 都应抓住宣传好时机

保契还从两家主流保险经纪公司了解到，目前其并未代理销售入围个人养老金名单的保险产品。资深保险经纪人小高（化名）表示：“有客户问我这是怎么回事，但给他解释明白后，对这个政策的也兴趣不大了，因此能不能卖个人养老金产品对我们影响并不大。”

在小高看来，中国人对于养老规划的认识还不到位，而且不够重视，哪怕出了这么个政策，也并没有达到火爆的效果，还是要慢慢渗透养老规划观念。

另一位其公司有资格销售个人养老金产品的保险代理人告诉保契：“由于我在一线城市展业，每年存12000元的额度对于很多客户来说还是太少了，并不能有效抵御对未来退休生活中的长寿风险，因此对于那些高净值客户我不会推荐这款产品。”

此外，由于是以养老储备资金为目的，退休之前个人养老金没有什么流动性，而这也成为“劝退”一些百姓的原因。而在商业养老金业务里设计了退出机制，客户如果在到期前亟需流动性需要退出该业务，有可能会根据合同约定受到一定损失。

由于每个人的收入情况、投资需求及风险偏好不尽相同，个人养老金制度在某些人眼中的缺点，可能是另一批投资者眼中的优点。例如，有些参保人认为该制度可以帮助自己实现强制储蓄，不再乱花钱；而对于位于某个收入梯度的人群，恰好就能被税优政策精准吸引。总之，目前还很难断言哪类产品更有吸引力。

同时，民营险企也对开发相关个人养老金产品积极性不高。一家民营险企的分公司一把手告诉保契，目前公司已有的养老保险产品比个人养老金可购买的保险产品性价比更高，因此他们未来也没有开发个人养老金可购买的保险产品的打算。但由于其为近期热点话题，他们会举办一系列直播、讲座等方式吸引客户，培养养老观念，掌握服务客户的主动权。

目前无论是参与个人养老金还是商业养老金试点的险企都比较有限，很多机构觉得没有施展的机会，因此响应不积极。但其实对于保险公司而言，还是有很多机会，例如当下各大金融机构及媒体都对第三支柱的宣传力度空前，作为和养老有关的新概念，代理人总会收到一些客户和朋友的咨询。

因此无论保险公司有没有产品入围个人养老金，能不能参与商业养老金试点，都应该把相关新政策本身的逻辑、利弊、操作方式等各种问题了解清楚，并创造和捕捉一切机会教育消费者，树立专业的金融从业者形象。这样或许能也在下一次遇到客户咨询时，将其转化为真金白银的年金等普通保险保单。