有一位寿险同行抱怨，现在的年轻客户没有一点人情味，业务越来越不好做了。

我理解这句话的意思是之前用小恩小惠去笼络人心，签人情单的机会越来越少了。无独有偶，一位在车险一线的多年的从业者说，现在的年轻客户越来越有主见了，他们有相对专业的知识，有维权的意思，在挑选产品的时候越来越有主见。可见，现在“卖保险”慢慢变成了为客户“买保险“了。

这不是一个文字游戏，二者之间的逻辑迥异，对市场的影响也是巨大的。卖保险更多的是从保险公司或者代理公司的角度，买保险就是从客户的角度出发，类似于经纪人的身份。

时代的变迁悄无声息，也许目前从公开的报表中还找不到结论，但是市场本身初现端倪。

一位在东部发达省份省城的资深从业者说，目前整个市场上如果做旧车一个月能做600万的代理中介已经凤毛麟角。相比前几年一些车险中介动则一二千万的月保费规模，差距巨大，令人唏嘘。市场上那些呼风唤雨的大伽们都已经转型做板块业务了，比如新车和商用车等等，传统中介的主流的私家车旧车市场份额大量缩水。

但是另一些案例又告诉我们，以多元销售、线上流量、业务下沉等方式的新型渠道在悄然发展（详见旧文）。这里面的原因主要有：

一是单均保费和代理毛利的下降，使得私家车旧车业务从原来的费用拼抢高地变成了主体公司的承保利润的拼抢中心，加上头部公司去中介化的战略，使得中介公司主动或被动地离开这个市场。而通常这类中介的主要方式就是向大公司要一下政策，逐级批发模式的，因此整体的市场环境对这类中介的影响最大。

杨总是车险综改后出来做中介的，他的困惑反映了市场的实际，他说我在主体公司的时候感觉求着别人给业务，现在呢我到了中介，保险公司为什么都不要中介业务了……

二是互联网信息的流动性压缩了车险成交链条，中间人员挤出效应明显，传统中介主要是熟人的小圈子生意，一旦有人离场，就会造成脱链，从而不知不觉中这些业务就脱落了。

也难怪目前好多中小主体公司的业务人员说，这几年的中介业务开展难度一年比一年高。相比主体公司的难易，中介是生存的问题，那对于零售时代的来临，车险中介要做哪些准备？

一是灵活的供应商体系

很多中介还停留在一手二手的概念中，但是市场的变化让这个界限变得模糊，首先一手不一定比二手更有优势，因为目前的主体公司的口子较多，有经代、个代和车商等多种口子，有时甚至是人际关系决定了产品优势，所以执拗地认为一手有优势就错了，还有如果算上垫支成本和坏账风险，有时反而是二手的更安全更合适。

这就要求中介建立灵活的供应商体系，尊重市场现状，充分分析供应商优劣势，丰富产品供给，不断满足客户的需求；

二是多元的获客方式

零散型的中介一定是面向各种不同类型的客户的，有直客，有寿代人员，有修理厂，有产险业务员等等，要触及到这么多的人员，需要有多元化的获客方式，不只是要加强面访，还需要采纳更低成本的线上的模式，包括但不限于老客户的转介绍，自媒体获取流量等等，还是那句话，从“让一个人卖更多”变成“让更多人卖”；

三是科学的内部管理

传统中介会有一个“三百万魔咒”，也就是一个小团队发展到月保费二三百万左右，就很容易触碰到天花板，这个问题的核心是管理能力的问题。基本上中介都是以老板自己出单开始，然后慢慢发展到一个小团队，但是因为管理意识弱、管理能力差，很容易暴露出管理软肋，因为个人的管理半径是恒定的。

好的管理不是严苛的斥责，而是加以激发，充分发挥服务客户前线人员的主观能动性。管理常识上说，服务业最适合合伙人制度，有所管，有所放，科学管理

……

从批发型向零售型转变，是商业发展的必然，参照家电行业和服装行业都有迹可循，只有这样，主体公司才会逐渐优化客户体验，服务人员会保持合理的利润水平，避免同质化竞争，扭转单一的价格竞争的市场格局，逐渐形成产品、价格和服务多元化的竞争格局。