“车险是吃饭的险种。”这句保险圈子的老话指导着一代保险人的业务方向。但一个诡异的事情是，一个大家当作吃饭的险种却基本不赚钱，很多主体公司是亏损的。说明至少在过去形成的生态中，保险人并不关心利润而是关心费用。

一直到本次费改前，虽然每次费改各方叫苦连连，但一个重要的指标是除了某些中小财产险公司，基本上各大保险公司的车险部门还是在扩张，最起码也是稳定状态。还是基本延续了，在2000年加入WTO后，相对宽松的政策环境和外部发展红利下，财险业发展方式则以快速扩充机构人员为主的风格。所以出现了一种现象，车险亏损，但养活了围绕8000亿车险的一整个链条的从业人员。

一个高速行驶的列车不出问题的前提是能够保持快速行走。一旦放缓或停止，过去的快速扩张带来的是产能过剩，问题就会暴露出来。

去年“9.19车险综合改革” 的成果是，这个平衡线被击穿了。虽然早有征兆，大家都知道这个碗总要破，但破的那一天真到来时，无情的命运还是让人无法接受。

但，从此以后“车险不是饭碗”了！

车险综合改革的大环境下，车险保费规模和单均大部分都在显著下滑，同时，赔付率和高企的管理运营成本，让保险费用率在提升。

在保险费用确定的情况下，能够决定费用的主要有两部分：

1、市场费用

2、内部管理成本

市场费用似乎是一直在喊打，从未成功过。在保费竞争大前提下，让保险公司克制市场费用投放做保费，是一个极其逆人性的方法。当然逆人性的，很难走通下去。

其实将费用压缩的手段决策并不是一个难题，能够指向的必然是内部管理成本。可能有很多小伙伴问，其实费改从2015年开始已经在疯狂的压缩费用。为什么之前没发生大面积裁撤和合并车险部门的事？

答案只有一个，在大多是国企体制环境下，能在其他地方挤压成本的，一般领导也不会轻易得罪人。

我在苏北某个城市和某头部车险公司领导吃饭时的酒后真言：“杰哥，我们为了做业务拼了，今年少定了三集装箱的五粮液。”边说着叫上饭桌上他们的4个副总、7个部门经理干了一杯。

这一句话内容丰富，隐含信息很多。我只挑对今天内容有关的，其他的部分大家自行脑补。

1、我们不会妥协市场费用，保费规模KPI还是最主要的

2、为了挤出市场费用，是把招待用酒费用减少，而不是裁人

所以，当最后的平衡点突破，倒数第二层费用缩减就被提上日程。也侧面说明，保险公司可以挤压的费用水分真的不多了。

当然，最后一层底裤，“市场费用”依然是最后防线。不到最后一步市场费用永远是保险公司最后坚守的阵地。

接触这代保险人后，我脑袋里浮现的画面是高速公路收费员下岗，ETC上岗的场景。

其实常年保险主体公司的安逸工作，给予“准失业”的很多保险人没有再求职的资本。比之高速公路收费员好的是，毕竟保险经验不是一个纯人力工种。但放眼望去，市场上可以选择的就业机会真的不多。（当然有壁虎好车主这种优秀的产业互联网平台提供机会啦，欢迎来撩。）

需要认清的一个大背景是：

1、车险市场全面进入存量市场，存量市场生存法则完全不同

2、保险公司长久固化的利益和组织被打破，“保险铁饭碗”没有了

接下来保险公司的关停并转更会是常态化、大公司化、不可逆性。不用惊叹，接下来中国进一步开放保险市场，外资保险进入的竞争将继续催化这件事加速。

纵观欧美、日本等几乎所有成熟国家的车险市场，都有这个残酷的淘汰战和并购战过程。在这个淘汰战中，一切虚假把式、东郭南郭先生都会现形。

车险彻底从以销售属性的业务特征，转向了降本增效、提升服务、运营用户的路上来。

过去的经营思路是“谁的保险卖的多，谁就称王！” 转变为 “谁的成本能够控制好，可能谁活的时间就会更长、更久远一点儿。” 

那如何进行车险的精耕细作？尤其是车险业务没有充分利润的情况下。从控制成本角度下手已经是最高效的手段。如何控制成本？挤压手续费、查处理赔腐败、骗保这些通用的手段能让保险公司脱颖而出？

接下来车险业务的竞争转向如何更精细化运营提效，如何用科技化、数据化、智能化手段构建自身壁垒，跳出同质化竞争。而且要贯穿车险业务链的全流程：

把前端的展业成本，通过用户分层筛选，精准投放有限的费用资源。通过用户分层筛选甄别，靠几十年不变的车险数据模型肯定不够。车险综改有效促进了保险公司风险定价能力的提升，也为第三方服务机构带来极大的发展机会。

在自主定价系数当中，更多的引入了人、车等各种风险定价因子，能够大幅度地提升机动车的风险细分能力，和定价的准确度。这是一个敞开式、拼数据模型的机会。

运用科技手段提升理赔端的效率和风控水平，实现欺诈案件剔除、改变传统查勘理赔过程中对人的过度依赖，实现自主化、便捷化理赔，通过同质件、再制造件等替代原厂件，都是很好的售中降本增效的手段。

通过整合对车主提供更人性化、便捷化的增值服务。包括救援、代步、增值服务，对优质车主进行筛选后用更多的增值服务来增加优质车主续保和存留。形成业务闭环。

从短期的综合费改带来的政策影响来看，“今年是保费下滑的压力，明年是经营亏损的压力”。所以今明两年能否抗住费改带来的压力，市场变化形成新的产品、服务生态至关重要。

在变化初期，任何中长期预测都会因为短期微弱的变化带来的蝴蝶效应出现无数种可能性。那不如过好当下。

单一销售型的业务将退出历史舞台，同质化车险销售利润空间已经微薄到无法支撑机构和个人的生存。在生死这个重要问题上，是有足够动能驱动转变的。

一部分将退出历史舞台。一部分延销售基因，会逐步加大非车险、健康险、寿险的业务。还有留下的一部分，会将前后期打通，采取前端销售做流量入口，后端盈利的方式生存。

因为整个车险业务生态转向“控本”的大基调，未来比拼的硬实力会是谁能降低成本，通过管理、经营优化的“人管人”方式很难完成超越。共识是“机器替代人”才是可以颠覆性降本的手段。

那么接下来一个问题是，科技能力能否独存？也就是说纯粹以提供科技、数据、智能化能力的企业能否独立存活下来。我是看衰的。毕竟保险领域的玩家足够集中，无论是钱、资源、还是客户。

因此，科技是必要不充分条件，要形成对立生存壁垒，还需要参与到交易中来。即又做业务、也做科技。

费用后置，和做存量续保业务的需求变化，会催生大量第三方服务商的机会。因为保险公司很难将服务供给完全自营。但自身作为买单方，已经是一个数千亿级别的甲方采购。

汽车后市场是唯一具备跳脱出服务商或科技公司身份，比车险具备更全（当然也更散）的全产业链、多触点、更高频次运营车主的体系。

所以，在成为服务商和科技公司的同时，往更高纬度上，后市场能够出现一个车险全产业链的“阿里”也未可知。

< END >