保契锐评

不要放过任何一次危机。

这是任泽平在恒大期间撰写的题为《揭开中国药企销售费用畸高之谜》研报的开篇语，其背景是团队在研究长生生物事件过程中发现了医药领域的深层次问题。为国计民生谋，这位出名的首席经济学家呼吁“让我们一起推动社会进步，用梦想照亮历史前进的黑暗隧道。”

但对于社会公众而言，衣食住用行再加医药和康养，哪个领域没有其自身的问题呢？毕竟，问题本来就是发展自带的衍生品。

基于这一逻辑，首席经济学家对医药行业的担忧同样适用于当下的保险业。作为近年来日趋被社会公众接受的金融产品，保险业亦如医药行业一样，在过去十年间经历了飞速的发展。但鉴于行业属性不同，像长生疫苗般可以掀起整个社会舆论关注的危机基本不会出现，但不容置疑的是，今年的保险业却有危机，只是其破坏力远远低于此前的疫苗事件。

外在看，典型的有两起，一起是员工自爆家丑冲上热搜，一起是上海检方公开点名保险业销售人员套取佣金费用涉嫌违法犯罪。内在看，滞涨，对于保险业的打击不容忽视。当然没有后者，前者就很难出现，毕竟繁花盛开时，谁会关注根部的一个斑点。

就两起被社会关注的危机事件而言，不管是员工自爆家丑还是公权力机关点名行业漏洞，“费用”都是其中的关键词。

任泽平在当年的研报中说，2017年全球TOP20药企销售费用及管理费用合计占比约28%，这些药企主要以原研药为主，需要大力的学术推广，但与之相比，主营仿制药即无须学术推广的中国A股制药板块的费用却高达37%，即近四成的营收被销售和管理费用消耗。推广费用中51%的费用给到了临床医生，也就是说100元的收入中有18.87元给到了临床医生，占比不足20%。

首席经济学家为之震惊。

但这个费用放在当下的保险业或许不值一提。

先看市场接受度最高的商车险，费改之下，长期被社会公众所诟病的高费用低保障问题得以解决，但随之而来的却是经中介渠道之名，改头换面绕道给付费用，且大多超过20%。当然，单一车辆总费用下降，返还的费用自然也会下降，所谓的高，仅仅是指费用占比高。

再看近年来市场公认的互联网平台渠道，以互联网大厂为主的短期险市场，业内通说其佣金不低于90%，而以微易保险师等为代表的业内流量平台佣金之高亦为传统中介机构所羡慕。

当然，对于万亿级别的市场来说，前述几种尚不足以撼动整个市场的费用给付生态，个险和银保才是重头戏。

先看个险渠道，高素质代理人成为当下个险所有改革的焦点，不管是精英计划、优才计划还是独立代理人制度，其得以构建的根基都是高素质的人才。尽管何为高素质人才无法定论，但可根据大专以上学历这一保险业近来的最低门槛来区隔。

不过根据公开数据简单统计显示，恢复高考以来，大学毕业生为1.4亿左右，即便以5%的大学毕业生可以成为保险代理人，其总人数也不过700万人，保险业大进大出的巨浪冲涮后留下的或许真的不多了。

如何吸引为数不多的高素质人才？比拼的自然是费用，为了增员，越来越多的公司敢于把费用给足，可何为“足”？至少从精算的角度看，在产品开发前期便会对代理人的佣金以及可能的套佣进行压力测算，但在行业产品同质化的背景下，即便给足产品开发时预定的佣金，对于代理人来说亦难言吸引力，怎么办？管理费用、奖励费用等便成为引才的必备品。但具体到大中小公司各自情形，较难准确判断佣金到底有多高，不过要观察哪家公司的费用高，倒是有一个简单但不一定准确的法子——增员多的费用一般不会差。

如果说个险渠道只能定性评估，那银保渠道则是完全可以定量评估的市场，毕竟，银保渠道，保险公司永远是弱势的一方。据同业交流数据，今年以来，银保渠道的佣金费用正在以肉眼可见的速度在增长，个别公司个别险种的佣金已超40%，再加之保险公司对银行理财经理的维护费用、银行网点的维护费用、银行高层的维护费用、IT系统的维护费用和保险公司本身的运营费用，医药领域不足20%的费用可以称之为良心了。

但这肯定不是终点，更坏的消息是《保险销售行为可回溯管理办法》（征求意见稿）已在征求意见，如能落地，则银保渠道一拖三的制度漏洞将被彻底堵死，为了抢占市场，保险公司的佣金可以预计会更高、更高。

只是不知道，保险公司给银行的佣金达到什么水平时，保险公司才会放弃内卷。

不过，这种内卷归根结底还是业绩的错，但业绩的压力又来源于哪里呢？当然是股东。

卢梭说，爱慕一个女子，通常爱她现在的样子；爱慕一个少年，通常着眼于他未来的样子。从监管层近年来的监管导向看，保险业欢迎的股东自然是希望投资者像爱慕少年那样打心底喜欢保险业，但却也不知道到底是资本的血腥本能还是什么环节的问题，今天保险业的股东多数依然爱慕当下还年轻的女子。

BaoQi