业内人士认为，“友邦大军”扩容迅猛，有一方面的原因是近两年的经济形势比较严峻，很多公司都开始裁员，因此导致很多白领尤其是30岁以上的女性，被裁后生活压力很大，暂时找不到其他合适的工作，便会选择去做友邦营销员。

加入友邦做兼职的媒体人小丽说，此前甲骨文裁员时，有大批的人都加入了友邦营销员的队伍。在整个营销员的队伍里，女性特别是“宝妈”占了很大一部分比例。

而对于这部分人群来说，“时间自由”具有很强的“吸引力”。

多位友邦营销员均表示，他们此前的工作大部分为频繁加班出差，导致自己无法照顾家庭，而保险营销员这份工作让他们可以自由安排自己的时间，在“自由”的同时，也能获得还“不错”的回报。

小美是一位来自东北的姑娘，经过将近半年的考察，她加入了友邦。旅游专业出身的她，口才好，爱跟人说话。

据小美介绍，毕业后她来到北京进了一家国企，但是每天都在“复印”中度过的日子，让彼时还年轻的她毅然选择了离开。“工作快半年的时候，坚持不了了，这辈子都知道自己每天干啥，看不到希望”。

从国企离职后，小美便进入了一家房地产销售公司，一干就是十几年。小美离职前，她的销售经理刚刚离职，本来可以“取而代之”的她，却放弃了这个很好的“上位”机会，转而离职选择加入了友邦。

原来，房地产销售的工作并不轻松。小美说，她负责的是一手房销售，提成低，压力大。这么多年来，小美的工作都是从早上一直到晚上十点多才能回家，完全没有办法照顾家，更没有什么节假日可以休息。

“去年大年初十就开盘了，大年初三我就到北京了，年三十、大年初一还在不停的回答客户的问题”，小美哭诉道，自己作为销售行业，本身就是服务行业，不能因为过年就不理客户，过完年回来，想了一周的时间，小美还是决定辞职了。

加入友邦三个月后，小美说，以前的业主和客户都说她整个人与之前繁忙工作时相比，“状态”不一样了，整个人都“变好”了。

小美的引荐人、也是她所在团队的“主管”刘女士，最初同样是为了“自由”加入了友邦卖保险。

刘女士在加入友邦之前，在一家大型科技公司做了多年的网络测试工程师，一直是“996”的生活，孩子3岁以前，她从未陪伴孩子睡觉，都是家里的老人来带孩子，随着年龄的增长，刘女士称，她逐渐意识到陪伴家人的重要性，从公司辞职后，做了两年全职妈妈的她，因为害怕自己与社会“脱节”，决定重新开始职业生涯，想要时间灵活的她，最终在前同事的“引荐”下，加入了友邦。

值得注意的是，像刘女士这样的“高精尖”加入友邦的并不是少数。

据了解，友邦北京分公司去年招了100多个博士，有一个团队40个人全部是医生，此外还有不少律师、会计师。据友邦年报披露，友邦中国“启航系统”入职的新人大专及以上学历占比达89%。

这些人具有高学历和“体面”的工作履历，为何仍然会选择放弃之前的一切加入友邦卖保险？业内人士分析认为，这与友邦的自身“定位”和策略有关。

一位长期研究保险行业的人士表示，友邦在“保险圈”里一直都是比较“洋气”的形象，相比同类公司，友邦的产品价格较贵，因此他们的产品会更加匹配中产阶级，营销员从“高精尖”的圈子里找自然也是合理的，这算是友邦的一个“策略”，因为这类营销员以及他们的“圈子”都是非常贴近友邦目标客户的一群人。

对于友邦来说，保险营销员属于“零成本”，因为保险营销员并不属于公司的“员工”，没有五险一金也没有底薪，每一个加入的人都打着“合伙人”、“加盟商”的概念。即使营销员只能拓展自己和家人购买友邦产品，对于友邦公司来讲，仍然是“划算”的。

而对于保险营销员来说，并不会有“直属领导”这样的概念，每天早上打卡之后，他们的时间可以完全自主决定，可以选择一些培训去听听，也可以自主安排时间去见客户。

业内人士称，实际上，友邦保险的代理人模式，并不是近几年才开始兴起的。在保险销售方面，很多其他保险公司会发力与银行等机构的合作以及网络销售等渠道，但“代理人”渠道一直友邦的主要销售模式，代理人模式对于保险公司来说，也是利润率最高的销售渠道。

从业绩的主要来源上看，2018年友邦保险代理渠道的新业务价值上升26%至29.43亿美元。来自代理业务的新业务价值占到整体新业务价值的72%。2019年其代理渠道实现新业务价值32.43亿美元，同比增长11%，占集团整体新业务价值的74%。

事实上，友邦可以说是保险“代理人”制度的鼻祖。1919年，友邦保险在上海建立后，离开了中国一段时间，在东南亚发展业务，后来回到中国取得了保险牌照。

在那之后，友邦便把保险“代理人”这种模式传入中国，很多其他保险公司都开始学习这种代理人制度，但在学的过程中，很多保险公司由于发展“激进”，对代理人的要求不高，管理机制也不完善，导致保险行业出现了很多乱象。

而越来越多的人感受到“友邦大军”活跃在自己的朋友圈，也跟近两年保险政策变革有关。

小丽说，近几年保险已经不像之前那么“难”做了。此前，保险市场乱象很多，现在已经逐渐开始向“正规化”转变。

近几年，银保监会频繁发文、表态，提出要让“保险姓保”，回归保险的保障本质，也提倡老百姓重视保险的保障功能。此前，保险公司与银行合作，推出很多保险产品都是分红型的，这类产品更偏向于“理财”，而不是保障，保障的功能很少。

早在2017年下半年，监管部门下发的人身保险“134号文件”已明确提出，保险产品定名、产品说明书以及相关产品宣传材料中“不得包含‘理财’‘投资计划’等表述。

友邦一直以来都以保障型险种为主，“保险姓保”的政策导向，也是使得很多人不断涌入友邦卖保险的原因之一。

友邦在整个保险营销模式中，是一个非常特殊的例子。

“友邦一直走高端路线，并不是靠量取胜，他们引入的保险营销员学历都比较高，他们也有自己独特的企业文化和较好的培训机制，与很多国内的大型保险公司的代理人制度完全不同，他们会对高素质的营销员进行全新的职业训练，因此友邦在代理人制度上拥有很强的竞争力”，某业内资深专家说。

不少营销员均表示，由于友邦保险营销员整体的“高素质”，让加入的人不会因为此前保险行业的乱象而感觉特别“受不了”这个职业。

加入友邦之前，小美对比了一下友邦和平安，最后她选择了友邦。“友邦的理念和平安不一样，平安销售只培训三天就上岗了，而友邦会有很多培训，机制相对完善”，小美说。

每个人的收入到底有多高，在这个圈子里并不避讳。小美说，在友邦做保险顾问，月入几十万完全不夸张，很多宝妈不想一直做全职太太，加入友邦之后变成年薪百万的并不稀奇。

卖保险后财务自由的故事，经常在朋友圈传播。不过，业内人士称，随着保险行业的“规范化”发展，回报已经不像之前野蛮发展时那样“劲爆”，友邦的佣金、津贴等回报，相比往年来看，在保险行业里并不算高，但是相比一些传统行业来说，仍然可以说是不错的收入，很多刚入行的人，也至少能拿到年薪三四十万。

据了解，在友邦卖保险，营销员可以得到的回报包括佣金、津贴和奖金。卖出去的保单越多，自然回报越多，如果可以“带团队”成为主管或总监，那么销售部分的收入就已经不算大头，团队的“管理奖金”才是利润最丰厚的。

因此，对于保险营销员来说，他们除了努力“卖保险”，还要努力去发展“下线”，才能获得更好的收入。

李强算是刘女士团队里的“销售精英”，加入友邦之前，一直在一家大型国企做外贸工作。对于李强来说，在友邦卖保险除了可以让自己不用像之前的工作经常出差、不能陪伴家人外，在国企里容易“见顶”的收入，也是他选择加入友邦的原因之一。

李强在国企工作十几年来，平均年薪只有20万左右，而2019年仅一个季度，李强卖保险的收入就会超过20万。

据了解，根据友邦的“基本法”，对于不组建团队的保险营销员来说，个人收入构成主要分三部分：首先是佣金，每卖出一份保单，都有30%左右的佣金提成，佣金比例根据每个产品会有不同，平均在30%左右；其次是津贴，从入职开始到18个月之间，每个月可以根据销售额的不同，得到3000-20000元不等的津贴，除此之外，每个季度还会根据个人的销售情况，提取佣金的20%-40%作为奖金奖励给营销员。

那么，“团队管理”如何实现呢？

据李强介绍，如果能够引荐4个人进入友邦，就可以成为“主管”，主管引荐组员进入团队后，每销售一份保单，主管都可以拿到组员40%-60%的“管理奖金”，这部分是友邦公司补贴给主管的。如果下边的组员再接着引荐人进入团队，主管还可以拿到新成员10%-15%的业绩，如果再向下一个层级，再有新成员进入，主管还可以拿到这个层级的组员4%的“管理奖金”。

目前，对于 “主管”级别，只能拿到上述这三个层级成员的业绩提成，如果想要拿到整个团队的业绩，就要晋升为“销售总监”。

一个“主管”如果可以培养5个直招人成为主管，同时这些主管的下一个层级里，还有5个间接人成为主管，那么这个人就可以晋升为销售总监，可以拿到整个团队的4.5%-6%的收入，以及10%的“增长奖金”。

对于正在升“总监”路上的刘女士，目前年薪差不多200万左右，她的收入中占大头的已经是团队带来的奖金，而不是个人销售业绩了。

对于小美来说，这样的收入模式，相比之前的房地产销售吸引力也会更大。小美的一手房销售，卖一套只有三四千的提成，小美拒绝升职成为“销售经理”也是因为，销售房地产的工作，自己管理团队的部分是没有任何奖励的，收入仍然只靠销售业绩，她也就没有“带团队”的动力了。

但对于卖保险来说却完全不同，如果可以“带团队”，就可以“坐享”高额的团队收入提成，很多保险营销员在推销保险的同时，也会想“借机”推销保险营销这份工作，因此也有不少人从买保险的客户转变成了卖保险的营销员。

据友邦保险集团首席执行官兼总裁黄经辉介绍，疫情期间，友邦中国网上销售占比达到60%，只有40%的销售来自于与客户的面对面。而这一成绩的取得，较大程度上来自于友邦对朋友圈营销的高度重视。

朋友圈、校友圈、前同事……保险营销员的队伍几乎都是依靠着这些圈子来“壮大”，带小美进入友邦保险销售行列的刘女士，是她之前的一个业主，而李强则是刘女士的校友，在刘女士的团队里，几乎都是她的前同事和校友。

目前，“朋友圈营销”是保险营销员们最主要的销售方式。不难发现，得知身边认识的人加入友邦，几乎都是从他们的朋友圈开始留意到。经过一年的时间，李强现在有100多个客户，他的70%-80%的朋友都转变成了客户。实际上，“朋友圈营销”具有很完整的“体系”。

据了解，首先，新加入友邦的营销员会在自己朋友圈分享保险知识、培训内容等，告诉自己的原固圈子，自己已经转行进行保险销售，分享的内容包括健康知识、重大疾病的风险等类似可以突出保险重要性的内容。当有朋友来问询时，便可开始逐渐渗透进行“保险销售”。

同时，对于如何通过朋友圈营销，友邦内部还有专门的培训，告诉营销员如何经营朋友圈，怎样获得客户的信任，内部还会有人分享自己成功的案例，供其他人借鉴参考，营销员们有自己的微信群，可以随时在群里沟通内容，以便能够回答客户的所有问题。

但实际上，并不是每个人都能通过这样的“体系”在这个行业持续发展下去。

据了解，很多人在刚入行时，通过拓展原固圈子，可以有非常不错的业绩，但是后来依然做不下去离开了，因为并不是每个人都适合做销售，如果想要长远做下去，就要靠“转介绍”拓展圈子，持续的圈子拓展，并不是每个人都能做到，想要享受自由的同时拿到高回报，并不容易。

事实上，保险营销员的工作是一个人员大量进出的职业，行业淘汰率很高。最新的调研报告显示，代理人平均从业年限为1.57年。

小美说，的确会有一些人做了一段时间之后“不太理想”就离开了。友邦内部每三个月会进行一次业绩考核，业绩不达标，就会被淘汰，失去保险营销员的“编号”，友邦的淘汰率大概在27%左右。

据了解，很多人加入友邦，是自己和家人购买了友邦的保险产品，相当于加入后去拿“自己的佣金”，但是加入后除了卖给自己和家人，再继续拓展圈子就不那么容易了。

上述长期研究保险行业的人士称，对于保险公司来说，营销员“拉新”本质就是在拓展潜在客户，通过招新人很容易触及到新客户，一开始拓展很容易，但是到了一定阶段就需要真正的“销售能力”了。因此，一般过一段时间，就有可能会有大部分人开始陆续离开。

 “我确实不太适合干销售”，加入友邦兼职卖保险三个月之后，小丽发出这样的感慨。小丽说，最开始因为自己想抵御一些风险，为自己和家人购买了友邦保险，后来觉得自己反正都买了产品，还不如兼职去卖，因为自己和家人购买的保单也可以算作自己的销售业绩，但此后都没有再拓展出其他客户了。