1992年，“保险代理人”制度进入中国，从此开启了个人营销大爆发的时代。

现实中，“保险代理人”模式加速了保险行业的快速发展，但“弊端”亦不断呈现。

传统的保险代理人组织架构为“金字塔”模式，在金字塔组织下，诞生了层层叠叠的利益阶层，随着金字塔本身的不断发展壮大，逐渐形成了难以突破的利益格局。

过多的销售层级严重削弱了处于金字塔底层的一线销售人员的获得感。有资料显示，处于金字塔底层的新人，每售出一张保单，往往只能获得保险公司为该保单支付的全部销售费用的约50％，而剩余50％则以各种名目、不同比例给到了处于其上层的管理团队。

此外，“金字塔”模式的组织架构，还使得保险代理人面临着考评、增员等诸多压力。数据显示，部分保险公司代理人首年流失率高达80%。

对于公众而言，由于保险代理人数量的快速扩张带来的人员素质参差不齐，以及过往发生的保险风险事件，保险代理人在公众心里往往被贴上“骚扰”的标签。

危中有机。

i云保则称，将抓住保险代理人传统生态亟需迭代的机遇，助力保险业销售模式的迭代：传统金字塔模式转向互联网漏斗模式。

i云保的方案是：扁平化，打破传统保险业组织形式上的“金字塔”结构。

据i云保创始人、CEO李哲介绍，扁平化旨在摒弃传统以血缘关系建立起来的组织，但并非没有组织。新型的组织是通过分工合作建立起来的。

“我们正在做一些尝试，帮助保险从业者构建20人以下的小保险工作室，通过有效的分工运作，提升整个工作室的水平、产能及服务消费者的能力”

这是李哲对其扁平化架构给出的解读。

尽管语焉不详，但从寥寥数语中，大体的判断或许是其正在尝试不同于华泰等机构的独立代理人模式探索。

李哲称，藉此可降低i云保的运营成本，部分用来反哺保险从业者，使其获得更高的收入，让保险代理人更加有动力为消费者提供有价值的产品和服务；另一部分则直接赋能保险公司，降低保险公司的营销成本，进而提升产品的性价比，最终达到反哺消费者的目的。

公开可查询数据显示，截至日前，i云保平台保险代理人脱落率降至10%、保险从业者产值提高300%，平台已累积为超300万家庭提供保障服务。

以利益留存之后，赋能亦不可或缺。

在提高代理人素质方面，i云保比较重视培训以及代理人的职业规划，打通了从入职培训（新注册用户）、保险规划师、中级规划师、高级规划师、资深规划师、专家规划师，到销售总监的全周期培训服务，帮助代理人提升销售能力的同时建立自己的专业形象。

公开可查询数据显示，i云保旗下代理人月均产能1.5万元。

跨越：网红产品彰显深度竞争力

在组织形式的创新之外，对保险营销平台来说，产品才是核心竞争力。

i云保成立之初，正处在互联网保险的爆发期，依靠火爆的“百万医疗险”，i云保平台起势。

2016年，通过成功运营网红“国民医保”尊享e生医疗险产品，i云保开辟了医疗保险增量市场，市场占有率和行业影响力都随之迅速攀升。

众安“尊享e生”上市以后，由于保费低保额高，报销范围广、比例高，保费收入过亿，成为2016年、2017年最火的互联网保险产品，i云保的注册会员也随之以百万计。

随着百万医疗险产品的走红，产品突然停售、无法续保等乱象也随之而来。2018年开始，监管不断发文规范短期健康险的续保、费率厘定、退保等问题，百万医疗险的热度有所减退。

同时，支付宝、微信等大流量平台也开始纷纷涉足短期健康险行业，且因其拥有巨大的流量优势，竞争力显然更强。

靠明星产品起家后，i云保的产品策略更加坚定：定制+合作标准化。

产品既可以引进，也可以与保险公司合作进行开发，通过代理人及市场提供的信息了解市场，再通过建立的保险产品数据库进行对比分析，获取最佳的产品需求情况，从而依需求设计保险产品。

公开可查询资料显示，i云保已与众安保险、PICC、中国平安等40多家保险公司合作，引进包括医疗、意外、团险、人寿等全险种，并定制了多款医疗、重疾等产品。

但从行业现状看，现有保险销售平台所售产品几乎全部采取合作引进以及定制化开发两种策略，产品同质化难有根本性改变。

任何一个平台想在产品上“独树一帜”，短期内恐难以实现。

挑战：后“全民卖保险”时代

作为互联网平台，i云保“开放式”地提供保险产品和投保平台，任何人都可以注册为会员并推广产品，然后得到推广费用，一度形成了全民卖保险致富的“盛大”景象。

但法律法规天然的滞后性并非无限的滞后。

面对快速发展的互联网保险市场，互联网保险的质疑声溅起，业界对这一全民卖保险现象的合规性问题讨论不断。

此后，监管将其“扼杀”。

2019年底，新版《互联网保险业务监管办法（征求意见稿）》开始向相关保险机构下发征求意见。其中的“机构持牌、人员持证”是监管此前在谈到互联网保险业务中反复提到的，在新版征求意见稿中也得到了明确和强调。

此外，《保险代理人监管规定(征求意见稿)》明确规定，只有代理人和保险中介机构从业人员才能销售保险产品。合规，成了摆在i云保面前的重大问题。

2017年9月，保通保险代理公司成为上海豹云网络旗下广东宏银投资全资控股的子公司，和i云保一样属于上海豹云网络旗下平台，保通作为一家全国性的保险代理公司，与i云保同属于一家公司，相当于i保云有了线下的“实体店”，也有了监管要求的可以卖保险的代理人。

鉴于《互联网保险业务监管暂行办法》的规定，i云保通过增加平台资质介绍，并且通过上线保通保险代理有限公司入职通道，将资质认证和代理人招募一体化，从而达到了进一步合规化的经营目的。

且不论此操作手法是否真正实现了合规，但自此之后，i云保互联网推广模式已不再。

从消费者模式转为代理人模式，有人提出，i云保在形式上已经属于传统代理公司加互联网的模式，即i云保相当于保通保代的自营网络平台。

尽管保通保代可以借鉴i云保的创新组织框架，实行扁平化的组织架构，打破传统金字塔式的利益架构，但保通仍在走传统的销售模式，产品多为线下手工岀单电子化模式。

只是，自此开始，i云保距其最初设定的互联网打法似有渐行渐远之势。

关键：营销获客新路径

李哲称，i云保自成立以来就是行业的探索者，除了代理人“组织结构”的创新，还通过数据驱动运营，科技赋能保险从业者，使其获得新型的展业形态，最终助其更好的服务消费者。

赋能保险从业者，关键是获客。

从公开信息显示，i云保可以通过大数据分析，帮助代理人精准营销，比如通过数据驱动精细化运营，对平台用户进行分层，通过RMF模型，形成数据库。在此基础上，通过数据挖掘，给保险从业者精准推荐目标用户，让保险从业者与消费者进行精准匹配。

据报道，近日其又针对获客难问题，推出了“活水计划”，试图帮助保险代理人“找流量”。

公开报道显示，不同于陌拜、转介绍等传统获客方式，i云保的“活水计划”尝试通过各C端用户平台寻找合适的渠道合伙人，从平台接入流量，通过线上用户问卷的形式勾勒用户个案的需求和形象，推荐合适的代理人进行触达和服务，在社交端完成转化，最终实现成交。

“活水计划”的成效有待市场检验。

但熟悉经代渠道的业内人士对此或许可以直接给出结论。

毕竟，现实场景中，除慧择网、保险师等平台之外，甚至连提供健康管理附加服务的机构都在协助保险公司以此方式获客导流。

另，此前监管明确提出，具有场景流量优势的互联网平台不属于自营机构，只有保险法人机构自己设立的才是自营网络平台。保险机构控股、参股或者通过子公司、母公司设立的都不属于自营网络平台，不得经营保险业务。但可以作为“营销宣传合作机构”。

故而，i云保的“活水计划”看起来更像是寻找更多的流量平台作为营销宣传合作机构。例如通过与垂直社群、电商平台等渠道合作，定向输出意向客户资源。

但在这此过程中，不仅其他流量平台的用户信息是否会遭到泄露等问题值得深入探讨，最终能有多少转化率更有待观察。

疫情期间，保险科技的运用，让保险生态圈进一步改变。伴随着消费者需求的改变，保险营销亦将快速迭代，基于此，互联网保险销售平台无不致力于打造从产品到营销市场的闭环，但如何规避陷于“保险业务线上化”的皮囊，在合法合规的前提下真正实现保险营销体系的变革，仍需更多不忘初心的探索。

< END >