关于举办2022家族财富传承、财富管理团队法商专业建设专题培训班的通知

各有关单位:

旺季营销是保险团队不可或缺的业务成长与人力发展的核心活动，新形态的团队营销、专家营销、场景营销、理财沙龙、个人答谢会、微沙龙、微产会是业绩增长的引擎。同时，近年来，中国财富管理业面临着经济局势变化及科技跳跃式发展，已逐步形成了全方位竞争，一方面需应对同业或类银行机构相互激烈竞争，一方面更面临客户多元资讯及服务需求的不断改变，推动着机构不得不进行转型再造的升级工程，相关财富管理政策的多变性，产销分离与市场化机制的逐渐成熟，同业间的相互竞争，让过往专注于”收益率”营运焦点已演变成客户金融理财和财富管理中介收入业务为主轴，如何能在竞争激烈的环境下脱颖而出，将是财管业未来的主要发展方向。为了帮助各保险机构设计协助机构确立经营主轴，掌握客户需求趋势成功的打造高净值人士业务品牌，经研究，中职人培（北京）国际教育咨询中心决定举办2022家族财富传承、财富管理团队法商专业建设专题培训班。

本次研修班具体安排如下。

一、培训时间及学习方式

1.线下  深圳：2022年3月24-27日；重庆：2022年4月12-15日；西安：2022年4月15-18日；上海：2022年4月22-25日；北京：2022年5月13-16日。

2.学员报名后先完成线上课程，学完后可参加任一线下课程。凡是报名的学员，同时也可参加本单位举办的营销类细分的其他课程或者其他例如领导力、保险新媒体营销、短视频营销、高效沟通等其他课程（仅仅限于报名者本人，不得更换其他人，时间有效期截止到2022年全年）。

二、主要培训内容

第一讲：如何赢战2022保险营销

1.疫情后保险业务的影响

市场环境的影响

客户心理的影响

营销模式的影响

产品趋势的影响

价值型产品的市场定位

2.保险营销活动的转型与提升

提升保险要姓保能力

提升专业化综合能力

提升场景营销落地能力

提升高端团队建设能力

提升智能科技应用能力

3.赢战KASH

开门红的专业知识

开门红的正确态度

开门红营销的技巧

开门红的良好习惯

协助团队做好开门红的五大管理

第二讲：理财沙龙基础概念

1.理财沙龙的作用

2.理财沙龙的定位

3.理财沙龙的效益

4.理财沙龙的形式

5.线上线下的结合

第三讲：如何做好理财沙龙

1.营销心理学的应用

2.理财沙龙FABE说明

3.理财沙龙FABE示范与演练

4.理财沙龙的内容定位

5.理财沙龙PPT制作与注意事项

第四讲:理财沙龙操作全流程

1.理财沙龙全流程:客群管理、约访准备、电话约访、会前跟进、会中促成、会后追踪、检讨总结

2.组织理财沙龙准客户

目标客群三要素(MAN原则)

目标客群经营流程与开发步骤

客户分群的定性与定量分析

定性分析范例客户职业分群

七大客户分群介绍

客群分层营销实例说明

3.约访前的准备与邀请函

心态的调整与准备

邀请函的设计

赞美的技巧与话术

4.理财沙龙异议问题处理的心法与技法

处理异议问题时的心态准备

异议问题处理常用句

异议问题处理排球法介绍

异议问题九宫格介绍

异议问题演练

5.理财沙龙电话约访全流程与话术

电话约访常见问题

电话分类：约访电话、营销电话、服务电话

电话约访全流程与各步骤说明

电话约访全流程小结

电话约访检核表介绍

电话约访异议问题处理

电话约访成功关键因素总结

电话约访话术稿与演练

6.会场促成与异议处理

促成阶段两件事

几种常见的客户购买信号

几种常用的促成技巧

促成技巧懒人包：两个问题一个动作

7.理财沙龙营销注意事项

会前跟进的提醒事项

送邀请函的提醒事项

会中促成的提醒事项

会后追踪的提醒事项

第五讲：宏观经济与高端客户财富管理市场需求分析

（一）宏观经济分析

1.近期宏观经济政策

2.金融热点分析

3.财富管理趋势与法商思维解析

（二）财富管理市场现况分析

1.财富管理的意义与流程

2.新金融11条对财富管理的影响

3.营销六大问题

4.KASH法则

（三）高端客户市场需求分析

1.婚姻财富管理

民法典相关婚姻的解读

个人财产与共同财产的区分

约定财产制的运用

婚前财产规划

婚内财产规划

离婚财产规划

子女婚嫁金规划

2.企业财富管理

企业主需求分析

企业主经营方向

企业与家业隔离

股东利益与股权保全规划

企业债务管理

所有权控制权与受益权

3.家族财富传承

家庭财富需求分析

继承法解读

债务管理

家庭财富传承规划

赠与与继承

信托与保险

4.财富管理与薪税规划

经济环境与税优政策

薪税规划概要

薪税规划技巧分析

薪税规划服务体系下的客户服务

不可或缺的个人财富管理服务

第六讲：客户关系管理与营销技巧

（一）客户经营管理的底层逻辑

1.MAN法则

2.客群价值与业绩量公式

3.目标管理

4.不同客群场景与法商需求对接

（二）模压说明法 与演练

1.营销心理学

2.FABE含意说明

3.FABE中客户真正关心的重点

4.FABE法则实操演练(结合产品)

保险类产品话术与演练

家族信托类产品话术与演练

其他类产品话术与演练

（三）异议处理排球法与演练

1.处理异议问题时的心态准备

2.异议问题处理常用句

3.异议问题处理排球法介绍

4.异议问题九宫格介绍

（四）客户面访步奏流程

1.面谈前的准备

2.开门破冰

3.沟通模式的说明

（五）客户信息采集与需求挖掘

1.KYC的定义与要点

2.提问力之问句的形式与分类

3.学会倾听：有效倾听的原则与倾听的障碍

4.KYC地图介绍

5.KYC信息收集路径

6.KYC之逻辑树分析法

7.提问力场景模拟与演练

8.特定客群的KYC提问力演练

9.特定法商场景的提问力演练

（六）资产配置架构与说明

1.资产配置的含义与说明

2.资产配置－奔驰图。各环节要点说明、话术示范与练习

3.资产配置－财富金字塔，各环节要点说明、话术示范与练习

4.资产配置－帆船图，各环节要点说明、话术示范与练习

（七）销售促成

1.促成阶段两件事

2.几种常见的客户购买信号

3.几种常用的促成技巧

4.促成技巧模拟与演练

三、培训对象

1.各保险机构个险部、银保部、营销部、培训部、分支机构、业务团队、业务经理、业务精英；

2.各相关机构法务工作者，企业家、家族办公室及第三方财富管理公司财富顾问等。

四、主办单位简介

中职人培（北京）国际教育咨询中心，是一家专业为银行保险业提供研讨、会议、教育培训、文化交流的学习机构,每年与其他单位联合举办或单独举办各类型专题研讨班，服务银行保险业各类机构专业人员，受到了学员的一致好评。本单位所有老师课程评分都在98分以上。

五、 收费标准

（一）学习费用：1-5人：2980元/人，6-10人：2800元/人，11人以上2700元/人（均含线上和线下培训费用、发票、资料教材、快递费用等，且参会者本人在2022年度内可参加本单位举办的所有课程）。

（二）费用缴纳及发票：以上费用请打入单位对公账户，有需要提前开票才能付款的，请致电会务组。

户  名：中职人培（北京）国际教育咨询中心

开户行：中国工商银行北京人民大学支行

账  号：02002 4820 92000 45310

如需咨询详情或索取附件，请填写下表，报名老师会在第一时间与您联系。