今年最惨的应该是培训行业吧，关于新东方的新闻和段子层出不穷，谁也没想到一纸文件就可以摧毁大家之前都认为的朝阳行业。

保险行业内来说，车险综合改革给传统的产险业务员带来很大的压力，好多人在复盘，综改一年以来谁受益谁受难，大部分人认为受冲击最大的是基层业务员。

同样是行业的低谷，但两者本质上不一样，教培行业是压制需求，车险行业是调整供给。

表面上来看，车险综合改革是行业成本结构的调整，降低获取成本上，提升理赔成本，是行业以人民为中心的工作思想的具体落实，这是不可逆和不可违的。这部分带给业务员最大的冲击是收入变少了，但实际上这个过程从第一次费改就持续了，问题的本质是靠信息差赚钱的红利在慢慢消失，整个大环境都皆如此。

尽管表面上看只是行业成本结构的变化，但是对行业的影响却是非常深刻的，造成了行业的洗牌，促进中小公司变革，这才是当前业务员要面对的最大的问题，就是如何确定自己在行业的定位，而这第一步是如何正确看待当前自己所处的环境。

我们分别从大公司和小公司两个业务员的维度去思考问题：

大公司业务员小陈：

大公司业务员小陈最近忧心冲冲，车险保费勉强能完成，非车率达不到，有时要贴钱给客户做，因为达不成考核扣起六亲不认。这个不说，还有更让她担心的，就是客户的企业微信绑定率，其实她也明白，企业微信就是客户的CRM系统，只是用社交的表面完成客户的转换。

如果自己所有的客户都装进企业微信了怎么办呢？以前业务员的客户都是个人微信，员工一旦离职了，同事会从系统里拉出电话来，不惜代价把业务抢过来，那如狼似虎的状态她在边上看了心有余悸。如果未来客户都在企业微信里，员工离职了，公司可以直接把客户分配到在职的同事，实现无链对接。

小公司业务员李经理：

小公司业务员李经理的烦恼又不一样。原先的公司基本放弃了车险，他就只能换工作了，观察了好久，选择了另一家小公司，这家小公司车险业务自主系数低，佣金水平高，基本法也比原单位好很多，符合他对公司要求的一切幻想。

但是两个月下来，他又失望了。因为该公司的渠道是集约化管理的，他认识的渠道省公司部门都签了，他根本没有机会去碰。公司不认识的小渠道呢，可以去拓展，但是公司批给他的政策又很低，小渠道直接从大渠道拿条件比他还高，这样他连最基本的任务都没办法完成，看来又要准备换公司了。

看起来小陈和李经理的境遇不一样，但面临的问题的本质是一样的，就是在信息越来越通畅的行业里，个人的发展遇到瓶颈了。这些问题厚积薄发，在车险综合改革的作用下表面化了。

在一次线下培训中，有一些学员仍然对车险综改抱有怨言，我反问他，你觉得如果车险不改革现在你的处境会更好吗……

如果再往前推二十年，一辆桑塔纳的保费要一万块钱，车主的车险成本上升在省会城市可以买几平方的房子，保险行业的收入也很高……但是没有如果， 沉迷过去没有意义。

鲁迅塑造了祥林嫂这个角色，意在”唤醒铁屋中沉睡的人们“，也许接受现实，主动改变自己才是重要的。

所以当前行业发展的这些都是行业的”阳谋“，因此业务员要根据现有条件，在不依赖他人的前提下，因势利导地通过改变自己的发展方向，配置自己的资源，达到总体更好的结果或实现更高的希望。