近日，我们看到某小公司安徽分公司的货车赔付率，被惊掉下巴。综改后货车业务占比44%，其中营业货车满期赔付率达295.8%，非营业货车占比满期赔付率达207.4%。从吨位来看，1-1.5吨满期赔付率达388.2%，1.5-2吨满期赔付率达311.2%，品质最好的是1吨以下的业务，赔付率只有30.7%，为拉低整体赔付率做了贡献。

要知道，这只是改革后二到三个月的数据，不用再找满期率过低的的借口了，看下出险频度大概就能明白该类业务品质是有多糟糕。那为什么业务品质极差的小货车会得到小公司的追捧，主要有主观和客观两个因素。

主观上，这类业务的市场业务量大，上量比较快，而且市场竞争的程度不如客车。这样短期业务指标较好，另外，因为车型问题，人伤比重较大，赔付有长尾的特点，短期内不太会马上爆掉，可以为以后的调整腾挪空间。

还有一个方面是小公司会认为规模会抵消风险，这可能也是一个误区，从另外一个省的某个一类公司的数据来看，综合改革前非营业小货的历史赔付率达85%以上，超过常规非营业客车赔付率25个百分点。这是大公司没在该市场充分发力的根本原因。

改革前这类业务经常在多个中小公司间轮动，各领风骚几个月，完成各自的短期指标就收场，但结果都较为惨烈，拖垮了公司整体经营。据说华东某省某中型公司在该类车型上亏损2个亿，直接造成分公司一把手被撤换。同样的这个省，当年某小公司重兵投入非营业小货，给出的市场费用超过私家车，承保占比一度超过60%，造成多年的亏损，以至于后来一蹶不振，基本告别了车险市场。

客观上来看，综合改革之后，中小公司在经代渠道的业务占比极剧下滑，主要的原因无外乎一是平均保费下降，小公司的价格优势有所减弱，二是一车一价的情况下，经代出单成本过高，有代理公司统计小公司的报价出单比率低于5%。

在这样的情况下，非营业小货车再次成为了虚假的“避风港”，中小公司杀入该领域，从而造成本文开头的情况。

很多人认为改革后提高些自主系数，保证充足度可抵消些赔付率，这个可能一厢情愿了。非营业小货车赔付率上升有多种因素，其中一个重要的因素是2019年开始交管取消4吨以下轻型货车的资格证和营运证，实际使用性质与行驶证不一致。据业内专家估计，综合改革后非营业货车赔付率将超过100%，其中交强险赔付率将突破150%。

从长过来看，要解决这个问题，核心仍然是如果解决中小公司销售能力的问题，这一点在综合改革后显得尤其紧迫，这里面涉及到队伍重构和销售考核等一系列的问题。

车险市场经过多年的发展，已没有低洼区域给小公司捡便宜了，更需要经营体制等系列的改革，以非营业货车来看，只是以吨位和行驶证的使用性质来筛选业务，显然已经不适合行业的变革。

建议包括但不限于：细分品牌，看市场总体赔付率水平、赔付分析，看车损和人伤赔付比例、开展直接业务，掌握实际风险水平、使用人群细分，增加从人因素分析、引进科技力量，比如OBD产品做好风控等等。

任重道远！