最近，崔老师要离职创业了。

要向保险行业推广自己创立的诉责险产品全流程闭环模式。

上述消息通过公众号《诉责论谈》发出后，跟崔老师接洽沟通合作的保险公司非常多。大家关心的问题是，你到底能够提供什么样的服务？

某保险公司的某分公司总经理，就问了这样一个很有代表性的问题。

他问：崔老师，我想今年主推诉责险业务，可是如何调动大家的积极性，让大家去展业，我感觉难度特别大，你有什么办法。

听到他的问题，崔老师立即感受到了他一腔热血，但老虎吃天，无从下嘴的感觉。

崔老师为什么能对他的困惑感同身受，是因为崔老师有过同样的经历。原来崔老师刚开始推动诉责险业务时，就面临过同样的局面。不过，崔老师最终通过自己五年的摸索，终于趟出来一条路。

从崔老师5年多从事诉责险的经验看，一个销售体系的建立和打造，需要调动很多资源，要打一整套的组合拳，绝非一日之功。这个过程需要解决很多问题，克服很多困难。

首先，险种过于专业的困难。

承保法律诉讼风险的诉责险，产品非常专业，不熟悉的一线人员有畏难情绪。那解决办法是什么？就是进行产品培训宣导。但是一般人想到法律保险，脑海里立即浮现出的就是高深，所以天然的就会对之排斥。

所以当初崔老师设计培训课件时，就站在非法律背景的听众的立场思考，想到大家一般都愿意听案例故事，因此采取了大量穿插案例的通俗易懂的方式，由浅入深，将法律知识融入案例中进行通俗化解读。

通过这种方式，效果果然不俗。听过崔老师课的，纷纷表示理解起来很容易。那么产品过于专业的问题，通过穿插案例的培训授课就得以顺利解决。

其次，展业过程中遇到的各种问题。

业务人员听过课后，明白了诉责险产品的逻辑以及业务渠道来源等。他们通过分析自己手里的资源，愿意去尝试推动诉责险业务，愿意去地推律师事务所。但是，事情到这里结束了吗？没有，这只是万里长征的第一步。

接下来，业务人员遇到的问题就更多了，很多业务人员会在这个阶段，受挫后放弃推动诉责险业务。

比如：上海的律师问，我从你们上分出单，去北京法院能用吗？比如这个案件里保全的被申请人比较多，法务说其中一个被告不能承保，律师坚持保全，这种矛盾如何解决？再比如，法务认为保全金额过高，律师坚持按此金额保全，让业务人员在中间反复沟通焦头烂额等等；再比如法院说保函的措辞需要修改，能不能修改？....等等诸如此类。

相信做过诉责险业务的都知道，问题的纷繁复杂程度，远远超出想象。

这些问题如果是法律背景的人员，解决起来很容易，但是非法律背景人员就比较难。因此就需要有人去站在他们的身后，提供专业的强有力的后续支持服务；另外根据市场竞争情况，需要及时高效响应问题，随时帮他们解决问题，帮助他尽快完成出单。

如果服务到位，业务人员能够迅速出几单，他就会逐渐建立对业务的自信，就会更愿意去继续推动诉责险业务；否则如果他因为各种困难无法及时解决导致无法出单业务流失，失败几次后他们就会丧失对诉责险的兴趣。

崔老师的模式，就是崔老师本人变成了业务人员的大保姆，随时响应业务人员的需求。一位业务人员朋友就留言：“崔老师的辅导几乎涵盖了诉责险经营的所有细节，识别风险、评估风险、经营风险，和风险做朋友，我相信这就是保险经营的核心真谛。”

听到崔老师要离职的消息，很多业务人员留言表示：”崔老师我们需要你”，他们这么说，就反映了他们已经习惯了崔老师的保姆式的辅导服务。

第三，展业过程中的持续宣传和推广及业务引流

如何能持续调动业务人员的积极性，产品知识的宣传推广及后续的业务引流也功不可没。

作为公司主导诉责险的部门，需要不断地调动一线人员的积极性，持续地去宣传诉责险的业务，宣传诉责险的业务知识，承保案例拒保案例，让业务人员对业务知识深入人心。

一个好的业务人员，会通过展业的过程，不断地自我学习进步，逐渐摆脱对法务人员的依赖，成长为可以自行独挡一面的人员。这个时候，业务人员由于既掌握了展业所需要的知识，又掌握了业务渠道来源，你不让他做诉责险业务，他都不愿意。

另外，通过不断的宣传，让律师群体了解到公司有诉责险产品，很多律师会主动找到业务人员进行投保，就会实现公司为业务人员引流业务，到这个时候，业务体系的建立就初具规模了。

但也仅仅是初具规模，后续还需要做什么？下次再讲。

说到这，崔老师想到了另外一位同业朋友的问题。他问，“崔老师你能不能帮忙推荐几个有业务来源的销售人员？”

崔老师理解，这位朋友是希望通过引入成熟的销售人员，来推动诉责险业务，初衷是好的。

但是通过崔老师上述的分析，我相信已经解答了这位朋友的问题，那就是如果没有建立成熟的诉责险产品销售体系，即使有成熟的销售人员，他们也很难生存下去。

崔老师曾经培训过的掌握了业务知识和业务渠道的业务人员，到同业保险公司后，由于没有内部体系的支撑，很多人感觉非常难以施展，又经常找崔老师寻求支持和帮助，就很能说明问题。

总之，一个专业产品的业务体系的建立，不是一朝一夕的事情，需要全流程全方位的铺垫和努力，只有其中某一环节，是无法建立一个体系的。

最后，崔老师再介绍下自己模式的特点：

崔老师虽然是学法律的，提供的是保险法律服务，但是崔老师建立的诉责险全流程闭环模式的核心，是通过为保险公司提供全流程的诉责险产品的闭环服务，帮助保险公司建立和打造一个产品体系，实现合作共赢的目的。

作者：崔春霞，诉责险一姐，公众号《诉责论谈》创始人，保险法律人。