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《互联网保险代理人生存图鉴》

  • 2020年12月08日
  • 18:20
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已28年,1992年是国内引入保险营销员制度的年份;近1000万,这是目前我国保险代理队伍的规模。


庞大的代理人战队对保险行业的兴起功不可没,虽然这几年情况多有转折,但代理人在社会上仍存在着学历低、素质差等刻板印象。


如何打破这种固有印象?互联网或是新的机遇。


随着互联网的迅速崛起,代理人亦开始经历了网络洗礼,部分转化为新型互联网保险代理人。


近日,在“2020互联网保险新知大会暨第二届保险人节”现场,i云保联手复旦发展研究院中国保险与社会安全研究中心发布了针对新老群体的对比报告,即《中国互联网保险代理人生存状况调查报告》(下称《报告》)。


《报告》从学历、年龄、收入水平、职业分布、生存现状、职业满意度等多个维度展开分析,全面揭示了互联网保险代理人真实的生存状况。


《报告》显示,互联网保险代理人正成为保险业的新兴生力军。那么,新兴生力军们的生存现状难吗?


从《报告》中,我们看到这一新兴群体面临的生存困境和痛点,他们对自我社会及职业地位的认知普遍较低。


《报告》认为,能够被“行业的规范发展、代理人的意识与专业性、科技的赋能与协助”这些共同的努力所解决。

互联网保险人生存图鉴一:艰辛的成长与蜕变


吴玉清是900万保险代理大军中的一员。


2017年,吴玉清兴奋的告诉所有人:“我从银行辞职了,我要做保险代理人”。


很快激情被现实浇灭,在厦门的暖阳下,她站在十字路口抬头望望天空,眼里满是焦虑、迷茫...当月业绩挂零。


吴玉清不是一个沟通能力高、口若悬河的保险营销员标准形象,相反她是一个普通社畜女青年。对不喜社交的她而言,和客户吃饭都成为一种负担。


但每一份努力都不会白费,很快吴玉清的努力也迎来了回报。


有一次,吴玉清和客户吃饭。


对方问“你知道去年让我自豪的事情是什么吗?”


她并不知道怎么回答,她试探性的问:“是不是创业项目做得不错?”


“不,去年最自豪的事情就是跟你买保险。买完保险之后睡得很安心很踏实。你一定会成为一名优秀的保险顾问,因为你不功利,很客观,能够站在我的角度考虑问题。”客户淡定的说。


这段话让吴玉清很感动。


获得鼓励的她,迅速总结自己的性格特点:很傻、很认真,但很努力。


她能够对自己交付出去的每份方案都反复思考,对自己说出去的每句话都负责任。

比如:这家公司产品很好,但是理赔服务不知道就是不知道。这本来是她的短板,但是客户反而认为是真诚和负责。


在日常学习行业知识外,吴玉清也追赶趋势,把所学心得发表在公众号上,希望能够影响朋友圈。


有一天,吴玉清把文章发到一个群里,一位陌生人加她微信咨询丈夫重疾险问题。陌生人说,他丈夫的情况比较复杂,很多保险公司都拒保了。最终,通过吴玉清的专业,有一家保险公司承保了。


近年来,保险行业悄然发生着变化。随着越来越多的人加入保险代理人,吴玉清意识到保险中介真正迎来了机遇。


她发现,几年前大家都在关注为什么购买保险,购买保险的意义等等。现在的客户都带着清晰的目标来购买保险,甚至比代理人还专业。随着互联网的发展,信息的透明无疑对保险代理人提出了更高的要求。


在2020互联网保险新知大会暨第二届保险人节上,吴玉清跟大家分享了自己的经历,总结自己的经验:


一是“小团队,好口碑”。她的团队组开始只有4人发展至现在人数依然较少,团队有明确的分工。有人负责对接客户、渠道;有人研究产品;有人负责售后、保单整理。他们相在共同价值观的认可下,一切以客户需求出发。


二是“重价值,重成长”。保险行业是一个知识密集型行业,他们一直倡导小伙伴琢磨研究、交流探讨 。如i云保线上课程进修,邀请行业前辈,异业专家交流学习等等;


三是“爱工作,爱生活”。


吴玉清是无数互联网保险代理人的一个缩影,这个群体也不断打破我们的想象和预期。


上述《报告》显示,互联网保险代理人主要集中在25-45岁的人群,学历水平相对较高;72%已婚、有子女。



在社交渠道,目前互联网保险代理人主要线上获客,社交渠道包括QQ、微信、微博、抖音等占到90%。另外问答平台,比如知乎、百度知道等占19%,此外,一些内容平台,比如社区论坛等,也是互联网保险代理人获客的渠道。


互联网保险代理人获客的主要方式以社群经营为主:微信群、QQ、朋友圈、QQ空间等等。

互联网保险人生存图鉴二:代理人的新武器


2018年,章寒之从一线转型加入保通。


基于十多年的保险销售经历,他清醒的认识到,绝大多数代理人都受制于同一种规则的引导或者约束。


章寒之想改变,改变的核心是,如何能将优秀人才招致麾下并提高留存率?


上述《报告》显示,收入及客源不足成为互联网保险代理人离开行业的主要原因,相较于传统保险代理人,互联网保险代理人更在意社会认同与自我成就感。



多种因素结合,一套科学《基本法》是直接武器。


为了吸引优秀人才,章寒之颇费心思。从2018年第一版《基本法》开始,章寒之就和他的小伙伴根据个人序列模型进行全新的尝试和探索。


两年之后,章寒之在“2020互联网保险新知大会暨第二届保险人节”上对大家说:“我们在新的扁平化情况下的探索是成功的,今天保通也将会对团队模型展开新探索。”


对于个人模型的《基本法》探索包含以下方面:


一是组织扁平化。这在开始遭受到行业很多置疑。最新数据是,保通在册销售人员8万3千人,事实胜于雄辩。


二是诱发第二层利益。很多保险代理人因为合理的收入选择了保通。


三是展业科技化。用科技的力量赋能,除了前端的展业,还包括后端服务。


四是运营数字化。保通后台建立了超过1千个用户画像标签。


秉承着“不想给大家一时合理化收入,想给大家一世的公平收入”的初心,保通的《基本法》经历了两年的探索,于2021年1月1日将开启新的篇章。


任何企业的发展都离不开团队,章寒之和小伙伴们结合了大规模的数据后,把团队模型颁布上线——“星空计划”。星空计划有四大特点:快速发展、独立管理、扩大团队长的影响力和先成型。


同时,对于星空计划,章寒之团队还做了灵活的尝试:


1、 打破血缘。


2、快速晋升机制


3、团队利益最大化


除此之外,还有七大支持的想法和构思,包括科技赋能、专属的科技团队、活动支持、培训、IP打造、人员数字画像匹配扶持机制以及管理成本企业承担。


对于未来,章寒之团队打算3年时间向行业输送3000只独立且有自主管理能力的团队。同时依托于科技力量,给予这3000个团队支持。


他还希望内容在未来3年时间,输送高级复合型管理人才超过1500人。


相较传统团队长,章寒之可谓深谙互联网保险代理人的心理,才能在团队模型上,摸索出自己的一条路。


未来,一定会更好!


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