近日，友邦人寿发布2024年上半年业绩报告，数据显示，2024年上半年，友邦人寿的新业务价值同比增长36%，年化新保费增长21%，总加权保费收入同比增长25%。

整体成绩可圈可点，但在这份靓丽的成绩单中，这个细节更值得关注：

2024年上半年，友邦人寿保障类业务的新业务价值录得双位数增长，营销员渠道75%的新客户购买了保障类保单。

新旧会计准则切换、报行合一、高预定利率产品切换等一系列政策影响下，2024年上半年财报相较往年更具看点。

从行业整体看，囿于内外部环境影响持续加剧，利差损打天下的时代快速逝去，与此同时，行业又必须在困境中寻求高质量转型发展的路径。对此，行业较为一致的看法是：死差和费差将成为决胜于未来的不二法门。

提高死差和费差也确有发展空间。人口老龄化进程加剧、人们收入水平提高、寿命延长、癌症等疾病高发但控制和治愈率越来越高，以及社会公众正在觉醒的保障意识等协同发力，为医疗、健康、长期护理等健康类保险打开了巨大的想象空间。

而从日本等与我国老龄化社会进程相似的保险市场看，健康类保险型产品登上C位于我国保险市场而言只是时间问题。

随着保障型产品占比提升，死差和费差的利源占比通常会有明显提升。

换言之，随着利率持续下行，投资环境短期内难以改观，且利差不足以支撑寿险业发展的当下，转换经营思路，加注保障类产品进而形成三差均衡甚至以死差为主要利源的新发展范式是行业寻求高质量转型发展的必须。

但对于习惯了依赖利差的行业而言，如何转换产品赛道以及能力储备则成为不得不面对的考验。对此，友邦或可成为参照样本。

半年报显示，2024年上半年，其内含价值营运溢利同比增长24%，而根据媒体及券商研报显示，2014年至2019年，友邦税前营运利润中死差、费差等非利差占比，平均占比高达64%，此后虽有下降，但仍保持较高占比，比如，2022年友邦营运利润中，死差与费差部分的占比仍高达56%。

稳定的死差、费差等非利差占比背后则是其相对稳定的产品结构。半年报称，友邦中国推出新的高端重疾产品，支持传统保障业务录得双位数字新业务价值增长。

纵观半年报，不仅友邦中国，在友邦香港部分，半年报称“提供一系列市场领先的传统保障产品，这些产品在上半年带来15%的新业务价值增长”；友邦新加坡亦是如此，“传统保障仍为我们比重最大的产品类别，占上半年新业务价值的45%”。

当然，传统保障产品得以保持高位增长的背后则源于其强大的营销员队伍。

对此，友邦半年报明确称：友邦保险无可比拟的专属“最优秀代理”是我们的主要竞争优势，也是我们与客户保持关系的核心。

在报行合一以及产品切换倒逼全面回归保障的大趋势面前，优质的代理人队伍当然是制胜法宝。近年来，行业内各主体亦积极转型，全面推进各类优质代理人计划，但从实践看，优质代理人的招聘育留均未能实现较为有效的突破。

与之形成对比的亦是友邦，其半年报显示，上半年新入职代理人数录得22%的增长。对此，半年报给出的解释有两点，一是专属招聘计划为新入职代理提供同业最佳的数码支援培训（代理招聘和入职培训、活动管理及物色新销售对象的支持；提供数据分析，如客户生命周期管理、需求分析及建议等），旨在加速他们的发展及支持其实现全职、专业和高生产力的事业；二是新一代代理主管是成功执行“最优秀代理”策略的关键——随着我们致力提升各业务市场的专业代理人数，相关主管可确保我们实现优质招聘、培训和管理。在2024年上半年，我们的代理主管计划成功带来代理主管人数双位数字的增长。

保险业的成功注定不在朝夕。不管是稳定的以保障为主的产品结构，还是可保持高举绩的代理人队伍搭建，需要的都是一家企业真正的长线战略思维，尤其是可专注于长期主义的战略执行定力。