有位刚做保险没多久的新人，在后台给我发私信，问出了一个让无数保险营销员头疼的问题：

狼老师你好，我刚做保险两个月，没什么业绩，开了2单都是自己买的。我表姐想买保险，不过她让把返点全给她，我还没回她，不知道该怎么办。

我一时不知道该怎么给他回复。新人做保险、自保件、返佣...每个问题都够单独开个专题来讲，这下倒好，元素全集齐了。

众所周知，保险销售是份流失率很高的工作。新人流失的原因是多方面的：一是不具备销售能力，在这个行业没赚到钱；二是知道要怎么做，却不能放下面子去拜访，最终发现自己不适合这样的工作。

当然还有一个原因，那些要求刚做保险新人给自己返佣的亲戚，更是让新人离开这个行业的罪魁祸首。

新人刚加入保险行业，本身就不容易，要学习很多的东西，花钱的地方也多，而这些亲戚却连他们维持生计的佣金都要走，他们能留存下来才怪。

这不禁让我想到一段非常有智慧的话。

如果你喜欢脱口秀，那么史蒂夫·哈维的名头你肯定听过。他是美国知名作家、演员和主持人，我特别喜欢看他主持的脱口秀和访谈节目。

观众喜欢向他提问，提出的问题五花八门，无论问题是搞笑的，还是正经的，他都会一本正经的给出建议，并且这些建议偏偏还挺实用。

有位女孩说：我和妈妈开了一家鲜花礼品店，我有个小问题，我的朋友和亲戚总是喜欢向我要折扣，我对此没问题，我想和和气气，让大家都开心，但我妈妈却不太同意。

妈妈拿过话筒说：我觉得我们创业是为了成功，而不是为了做慈善。如果我们给每个人都打折的话，那我们就赚不到钱了。

女孩把脸靠近话筒，说出了反对意见：但只是给朋友和亲戚打折啊！妈妈反问道：这些人不是应该更支持我们的生意吗？母女俩说完，都望向史蒂夫，希望他能给帮着拿拿主意。‘

史蒂夫回答道：我父亲曾告诉我，儿子，别去做亲别人屁股的事。因为大家都不会喜欢你亲他屁股的方式。

有的人喜欢你亲他的右边屁股，有的人喜欢你瞄准中间位置亲过去，有的人喜欢你只亲到左边屁股的底部，有的人喜欢你只亲上面一点的屁股...如果你去做亲别人屁股的事，那么他们会讨厌你亲他们屁股的方式。

我觉得你老妈说的没错，你们创业的目的是为了盈利，朋友和亲戚应该去支持你们的生意，但你知道亲戚和朋友是怎么做的吗？给我、给我、给我...

如果你想让他们开心，你的生意就会黄的。等你的生意黄了，他们就会拍拍屁股离开，他们会去别的花店买礼物。这些商店是不会给他们打折的，因为不认识他们。

史蒂夫的话还没有说完，全场已经是掌声雷动了，而这对因为打折闹了别扭的母女也重归友好，她们已经从史蒂夫的话语中，找到了答案。

再回到这个问题：新人刚做保险，正是打基础、拓客源，且又是缺业绩的时候，表姐想要买保险，却提出返佣的要求，新人该怎么做？

我帮新人把接下来的剧情给缕一缕，你就更能明确该怎么选了。

表姐成功买了保险，你却没赚到钱。表姐选择的10年交费，这10年中你每年最少要给她进行一次交费提醒（如果你能坚持10年的话），中途变更啦、领取啦、贷款啦，她不会的你还要去帮她办理。

她买的保险是保障至终身的，这张保单你就要服务一辈子。假设出险住院了，你要不要去医院看看，要不要买点东西？要不要帮她收集资料协助理赔？过年过节要不要花钱买点对联福字送去？

你为了让她开心返佣了，她收到了好处，她给家人加保，又买几份保险，你开了这个一个头，再签的保单返不返？她介绍了自己闺蜜给你，他们关系又这么好，你返不返？

她中途看抖音，有人说保险不好，于是她找到你要退保。得知中途退保退不回本金，一生气把你投诉了，还把返佣的事说了。于是公司给她全额退保，但这钱要由你出，甚至案子结了之后把你开除了。你亏不亏？

返佣是条不归路，对新人来说百害而无一利。我们做保险是需要身边的人支持，但他们支持的方式，不应该是公平、公正的交易，而不是这种为了利益的无理索取。

客户的选择很重要。尊重你的客户，向你咨询保险时，是不会给你提返佣的。那些向你要求返佣的，无论是朋友还是亲戚，请远离他们，因为他们就是你保险职业生涯的定时炸弹，请爱惜自己的羽毛。

最后就是，我们那么努力的学习，是要把晦涩的保险条款，变成通俗易异物白话讲给客户听的。嘴是用来沟通保险的，不是用来亲别人屁股的。