保险行业发展那么多年,又是单兵作战式开拓,又是产说会式批量开发,又是网络自媒体营销,总结出了不少营销方法和模式。
如果认真细分,保险营销方式不外乎以下四种:产品导向、销售导向、服务导向和需求导向。
所以,总有同业争论哪种营销方式最好。有些同业选择了其中一种便认为是最好的,甚至贬低选择其他营销方式的同仁...真的没必要。
依我看,这四种营销方式各有各的优缺点,根本就没有什么是最好。不同场景、不同客群,就对应不同的营销方式。没有任何一种营销方式,适用于所有场景和所有客户群体。
产品导向
这是近几年很受同业诟病的一种营销方式。简单理解就是,学习了某类产品,然后就拿着这类产品四处推销。仔细想想,这有什么不对吗?
你去理发,托尼老师会给你推荐美容套餐;去4S店看车,销售也会推荐公司新上车型;就算是去餐馆吃饭,服务员也会给你介绍特色菜...这有什么问题呢?
保险行业就是销售行业,卖什么吆喝什么,这是正常的啊。而且多数保险新人,都是从产品导向开始起步的,随着对保险理解更加深入,才会向服务导向、需求导向进行转变。
营销员的职业生涯,营销方式并不是一成不变的。没有营销员做10年、20年,都只使用其中一种营销方式。随着从业年限的增长、专业能力的提升,营销方式自然也会发生转变。
简单理解,产品导向就是拿着产品去匹配客户。这种营销方式成功率不是特别高,毕竟不是所有人都能和产品匹配上。产品撞上需求了,就会成交;产品没撞对需求,还是会被拒绝。
大多数客户还是理智的,如果产品不能满足需求,产品再好,他也不会为此买单。就像你明明睡眠很好,有人给你推销一款助眠枕头,它的功能再多你也不感兴趣。
销售导向
在我看来,销售导向才是导致保险销售名声不好的罪魁祸首。简单理解就是,以销售保单为终极目标,想尽一切可能的办法把保险卖出去。
保险行业会出现这种饮鸩止渴的销售方式,是必然的。因为多数营销员是代理人,没什么正式待遇、五险一金,以产品佣金为主要收入来源。
保险卖不出去,就赚不到钱,就吃不上饭。为了有收入,就必须赚到钱、得开单。而保险销售又不是很简单的事,急于求成的心态,就导致了销售流程出现不合规的行为。
比如说送礼、虚假承诺、夸大收益等,哄着骗着客户就买了,反正自己的承诺要兑现不知道等到猴年马月,先把钱赚到了再说,几年、十几年后,说不定自己早就不在保险公司干了。
保险业每年都会涌入很多人,把保险当成跳板赚快钱的大有人在。别看现在很多社会精英也来到了这个行业,依然有很多人抱着赚快钱的思维在做。只有把保险作为终身事业的人,才不会做这种只看眼前利益的事。
把保险卖出去的下三路经验,所有保险营销员都会。但有些事却是做人做事的底线,就像返佣一样,就看敢不敢、愿不愿、屑不屑去做罢了。
服务导向
我更愿称它为:关系导向。就是把更多的精力,用在经营客户关系上。会用各种服务或日常活动经营来拉近关系,获取信任,进而成交。
罗振宇在《时间的朋友》跨年演讲中提到一个案例:自己的父母得病了,一个电话过去,卖保险的朋友就主动陪父母挂号、办理入院手续。
像是陪诊、协助入院等事,它属于保险的附加值服务,都是有成本的。在保单售出之后做,这就是售后服务。若是在保单售出之前做,这就是服务导向的营销:我先给你家出力了,你总得念我个好买份保险吧。
这种营销方式的出现也是种必然,毕竟中国就是人情社会,不仅卖保险是这样,你卖任何东西或买任何东西,也都需要考虑到人情。
现在还有很多客户支撑着这种营销方式的发展。你再专业、从业时间再长、做得再好,不好意思,我还是会找我熟悉的人、和人关系好的人买保险。
这也就是为什么业内总流行这么一句话:专业和人情相比,真的一文不值。
需求导向
近几年都在推崇的一种营销模式。指的是站在客户角度,分析客户需求,利用自己专业的经验和知识,帮客户转移风险、解决难题。
如果说产品导向是拿着产品匹配客户,那么需求导向就是找准客户需求并匹配产品及解决方案。解决方案不仅包含保险,甚至还涉及法律、税务、信托等。
这也意味着需求导向的营销对营销员的要求最高。你得成为专家和杂家,才能更快更准的发现客户真实需求并给出保险配套的解决方案。毕竟有些时候,客户自己的需求是什么,他自己都不知道。
需求导向与其说是营销方式,不如说它是种认知的突破。当然了,它也需要一些特定的工具、理念和配套的客户沟通、经营方式。
多数情况下,需求导向会用在中高净值客户身上。他们不缺钱,也看不上医疗险和重疾险的那点额度,所以就得有更好的由头,找到能让这个群体感兴趣的话题来开拓,比如资产保全、传承、家企隔离等等。
所以呀,常见的这四种营销方式,没有什么可比性,也没有什么最好最差。到底该用哪一种,完全取决于场景和客群。
你在下沉市场做保险,在农村乡镇展业,即使用了需求导向,还不如一个愿意帮他家干活,给他沾亲带故的业务员,更能得到他们的认可。
就算是面对高净值客户,服务导向做到位了,情绪价值拉满了,签个几十万上百万大保单的也大有人在。
就算是最容易出现问题的销售导向营销方式,只要计划书做得合理,基本保障配置到位,你管他是怎么卖出去的呢。关键时刻这份保险也能得到理赔,最起码比没卖出去,客户什么保障都没有的强吧。
所以别管其他人如何标榜自己,也别管别人怎么卖保险。你做起来不累,且能帮你带来结果的营销方式,就是最适合你的,当然也是最好的。
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