作者：商敬国

来源：险企高参 

11月11日，由易趣财经传媒、《金融理财》杂志社主办，财信吉祥人寿保险股份有限公司、长城人寿保险股份有限公司、利安人寿保险股份有限公司特别支持举办的“金貔貅·2020第三届银保合作发展（北京）高峰论坛”在北京拉开帷幕。此次盛会以“变革与使命”为主题，围绕后疫情时代的银保合作、新形势下银保合作的协同与破局、银保合作线上化的机遇与挑战、银保渠道合作线上化转型等一系列主题进行，旨在搭建一个监管机构、专家学者、银保机构等多角色参与的交流合作平台。另外，现场还颁发了22项银保渠道大奖。

在会上，中国保险行业协会秘书长商敬国发表了精彩的讲话，他指出，银行保险业是体量十分庞大的产业，截至2020年三季度末，我国银行业金融机构本外币资产315.2万亿元，保险业超过22万亿。虽然两个行业的资产都在快速增长，但是近年银保业务并没有发生实质性的变化。

在商敬国看来，银行保险作为一个销售渠道，所有工作都是围绕着如何让渠道能够发挥更大的作用而展开的，没有考虑到银行和保险是可以发生化学反应的，所以现阶段银保合作一直都停留在浅层次。商敬国指出，当务之急，是要重构银行保险的金融生态，让银行+保险做到1+1>2。对此，商敬国讲述了他对银保业务的一些看法。

银保合作目标应该是一致的

商敬国指出，银行保险合作目标应该是一致的，银行、保险、客户三方是否实现共赢，是检验银保业务是否走向正轨，是否高质量发展一个重要的指标。所以银行保险应该从简单的分销渠道走向风险与收益共担的“合伙人”关系，而不是简单的合同的代理关系。目前，银保业务还处在合同代理关系的阶段。所以真正实现以共同客户为中心的一致性理念，也就是银行、保险公司面临共同客户的时候，发展战略是不是围绕着客户的利益，这是值得思考的，如果偏移了就会出问题。

银保合作的空间是巨大的

商敬国表示，银行保险的合作空间其实非常巨大，特别是在数字技术革新浪潮下，银行保险应该有更紧密的合作关系。数字技术的变化给整个银行与保险带来了很大的挑战，市场上的参与者不仅是银行保险，还有其他参与者进来，特别是一些科技巨头。所以在这种环境下，银行保险的合作机会更多，在商敬国看来具体表现在以下几个方面：

第一是基础设施的共享。商敬国指出，银行保险是靠外延型的发展，特别是保险，通过增设机构，扩大人力实现外延式的增长，而内涵式增长需要做文章。相反，银行在外延式扩张已经到了一个顶点，比如大型银行的物理网点十分全面，而保险公司还在不停地铺设网点。实际上，银行和保险在物理服务网点与基础设施方面可以共享的。

第二是可以再挖掘彼此客户的需求。银行客户有保险需求，保险客户也有银行的业务需求，二者之间的挖掘潜力是巨大的。

第三是中国开始迈入老龄化社会，对养老金的发展诉求越来越强。商敬国指出，国内养老保险发展前景非常广阔的，我国巨大的养老保险市场需求并没有得到满足。银行与保险有天然的专业优势，银保合作可以给市场增长带来极大动力。所以在第三支柱领域，银行对账户的管理优势、保险公司对长寿保险管理优势，结合起来可以找到很多的合作点。

银行保险要建立金融生态体系

商敬国表示，银保合作要建立一种金融生态体系的关系。因为金融业发展到一定程度，市场便越来越交叉，但银行保险服务的客户是同一群客户，可以共同培育未来更大的市场。正是因此，银行保险应该共同把蛋糕做大，而不是在现有市场上去分割，只有把市场做大才能催生出更多的附属行业，成为一个生态体系。

商敬国把银行和保险的金融生态体系比喻成森林与大树，他表示这之中还要有灌木野草，才能形成一个生态体系。而银行保险更要往长远想，要立足建立生态体系，主动参与到经济循环当中去。在商敬国看来，专业化分工是为了让整个金融生态体系更有效率，分业监管的目标是让市场更有效率，而不是划分地盘。

保险的未来：传统保险公司+银行系保险公司+专业化公司

谈到保险行业未来发展的趋势，商敬国表示，保险的未来是传统保险公司+银行系保险公司+专业化公司，这个态势将越来越明显。现在保险行业马太效应明显，也就是说大公司越来越大，越来越强，小公司越来越小，两极分化十分明显。在马太效应下，大型传统公司的业务模式也越来越集中，至少目前来看是集中于个人代理模式。而银行业转型在现有业务增长上遇到很大的挑战，需要新的规模增长点，而这一点非保险莫属。

商敬国指出，从全球保险业发展历程来看，行业的发展是不断分化的，竞争也呈差异化有序，银保业务在往这个方向走，市场也就越加成熟。成熟的市场发展模式导致机构越来越分化，也越来越有自己的核心竞争领域。所以银行系保险公司，可能是银行保险未来的主力军，因为它们之间的股权天然的纽带关系，使它们具有天然的优势。