作者： 魏迎宁

来源：险企高参 

11月11日，由易趣财经传媒、《金融理财》杂志社主办，财信吉祥人寿保险股份有限公司、长城人寿保险股份有限公司、利安人寿保险股份有限公司特别支持举办的“金貔貅·2020第三届银保合作发展（北京）高峰论坛”在北京拉开帷幕。此次盛会以“变革与使命”为主题，围绕后疫情时代的银保合作、新形势下银保合作的协同与破局、银保合作线上化的机遇与挑战、银保渠道合作线上化转型等一系列主题进行，旨在搭建一个监管机构、专家学者、银保机构等多角色参与的交流合作平台。另外，现场还颁发了22项银保渠道大奖。

在会上，原中国保监会副主席魏迎宁发表了精彩的讲话，他指出，2019年8月银保监会发布的《商业银行代理保险业务管理办法》，一方面对银行代理保险业务做了全面系统的规定，另一方面也意味着银保合作面临转型。就银行而言，这个转型应是从销售型转为服务型，其中包括三个方面，一是让客户从银行渠道买到信用好、服务好的保险公司发行的保险产品；二是让客户买到性价比比较高，没有陷阱的保险产品；三是让客户买到适合自己需要的保险产品。

银行代销保险的三大优势

魏迎宁表示，今年突然发生的新冠肺炎疫情对经济活动、社会生产生活都发生了严重的影响，许多行业损失比较大，这些影响也将是长期的。而后疫情时代应该是指疫情过去之后的时代，但到目前为止，疫情还没有真正过去，所以后疫情时代还没有到来。但是疫情发生的影响是长期的，在疫情影响之下银保合作转型的问题是值得探讨的。

如今，中国的互联网应用已经渗透到生活的许多方面，比如说移动支付、手机银行、网络购物、快递送餐等等，包括网上的会议、网上办公，这些应用系统在疫情期间都发挥了很大的作用。这些互联网应用在没有人群聚集的情况下，满足生产、生活以及工作当中的许多需求。与此同时，疫情也激发了公众对保险的需求，尤其是对健康保险的需求。健康保险本身是被认为技术含量比较高，道德风险比较大，开展比较难的一个险种，但是现在健康保险反而成为发展最快的险种。

至于银保合作，银保合作的初级形式是银行代理保险产品，现在银行代理仍然是保险产品销售的重要渠道，占有相当大的比重。代理销售保险产品的，不但有银行，还有其他的专业代理公司、个人代理人等等。相比其他机构或个人，银行代理保险的优势主要有三点：营业网点多、客户群体人数多、银行的信用比较高。而这之中银行最主要的优势就是信用，换言之就是客户对银行的信任。

随着移动支付的应用，银行的网点逐步减少，甚至还会再减少。银行的客户买保险，也有许多其他选择，为什么通过银行来买？主要因为银行是受监管的金融机构，信用高于一般行业。在金融业之中，银行属于用户量最大、客户最多，而且多数是大而不能倒的金融机构。

银行应由销售型向服务型转变

本世纪初银行保险兴起，到现在将近20年，银行代理销售保险也发生过误导消费者的情形，不仅损害了消费者的权益，也在一定程度上损害了银行的信用。银保监会，包括原来的保监会，采取多种措施对银行代理销售保险产品予以规范，情况得以逐渐好转。

2019年8月，银保监会发布商业银行代理保险业务管理办法，对银行代理保险业务进行了全面系统的规定。而贯彻管理办法，同时也意味着银保合作面临转型。魏迎宁指出，在银保合作过程中，银行应由销售型转为服务型，其中包括三个方面，一是让客户从银行渠道买到信用好、服务好的保险公司发行的保险产品。第二，让客户买到性价比比较高，没有陷阱的保险产品。第三，买到适合自己需要的保险产品。

魏迎宁解释道，以往银行卖保险，多属销售型，即以获取佣金为目的，以佣金最大化为导向，利用的是银行的传统优势。而服务型应该是以维护发扬银行信用，为客户提供增值服务为目的，以维护客户利益为导向。

这种转型需要银行做出以下改变：

第一，要筛选偿付能力充足、经营合规、理赔服务好的保险公司作为合作伙伴。银行和保险公司合作，多数是保险公司有求于银行，希望银行可以卖自己的产品。而此时银行首先要筛选的是合作伙伴。

第二，银行要精选设计合理、性价比相对较高的产品。保险产品性价比各有不同，银行可以通过分析选择比较好的保险产品。

第三，银行应为客户配置适合他们的投保方案。根据客户的不同情况，从客户利益出发考虑。

要做到以上几点不仅需要银行站在客户立场，而且还需要银行对保险知识有所了解，银行为客户提供保险产品，不能让客户受到误导。

魏迎宁指出，从销售型向服务型转变，可以维护银行的传统优势，在此基础上再加持技术优势，则可以为银行代销保险锦上添花。要做到这一点，银行要配备合格的管理人员。银保监会的管理规定中也提到了这一点，要掌握评价保险公司保险产品、为客户配置投保方案有关的技术与技能。

虽然银行保险都属于金融行业，但实际上还是两个不同的专业。所以银行的员工要掌握保险的知识，掌握保险的技能，这是需要花费精力的。但对总体素质比较高的银行员工而言，这并没有太大的困难，是可以做到的，因此银行的转型也是可以做到的。