作者：空流霜

编辑：顾柠

来源：险企高参

随着市场环境的逐步稳定与保险公司经营策略的优化，代理人市场呈现企稳回升的良好态势。根据中国平安发布的三季度报告，截至2024年9月末，平安寿险的个人寿险销售代理人数量达到36.2万，与前一季度34万相比，增加了2.2万。

虽然过去几年以连续下降，但今年来看，平安寿险已经连续两个季度保持人数增加。2018年至2023年底，平安寿险代理人数量分别为141.7万人、116.70万人、102万人、60万人、44.5万人、34.7万人；今年一季度至三季度分别为33.3万人、34万人、36.2万人。

保险代理人数量下滑的现象，大致显现于 2019 年。这一年，保险代理人数量攀升至历史巅峰，此后江河日下，截至 2023 年底保险代理人数量已减至 281.34 万人，相较于2019 年保险代理人数量巅峰时期的 912 万人，已缩减了 631 万人之多。

如今，是否标志着保险代理人“清虚”行动落幕，迈向了新的阶段呢？

大小政策多元支持，理财市场又“作陪衬”

多份政策支持保险大力发展，保险市场前景向好。同时其他投资标的“性价比”不高，致使保险产品相对吸引力较强。进而让保险代理人这份职业有良好的发展，使得数量企稳回升。

首先是宏观政策层面的支持。

近年来，国家对保险行业的支持力度不断加大，出台了一系列政策鼓励商业保险的发展，如税收优惠政策、个人养老金制度等，这些政策的推动使得保险市场的发展前景更加广阔，也吸引了更多人投身保险代理行业。如最近几天，金融监管总局印发《关于大力发展商业保险年金有关事项的通知》，明确了商业保险年金的概念，提出了推动业务发展、加强监管的相关举措。加大了保险相关产品的吸引力。

此外，在宏观上，老龄化加剧也为保险市场带来新的增长点。保险代理人可以针对这一特定群体开展业务，提供专业的保险规划和服务。因此，老龄化社会的到来为保险代理行业带来了新的发展机遇，吸引了更多人加入。

第二是经济环境多变且复杂，保险产品预定利率相比之下仍有吸引力。

近两年保险预定利率不断下行，普通型产品预定利率已由3.5%降至2.5%，但对比国有大行1年定期存款利率已降到1.1%左右，对比普通型保险产品2.5%的预定利率，吸引力尚可，此外，保险还具有保障功能。

第三是投资环境变化进一步增加保险产品的财富管理属性。

近期，权益市场回暖，保险公司投资收益率向上，进一步增加分红型产品的想象空间。以中国平安为例，2024年前三季度，中国平安保险资金投资组合规模超5.32万亿元，较年初增长12.7%。保险资金投资组合实现年化综合投资收益率5.0%，同比上升1.3个百分点。与投资收益息息相关的分红型产品吸引力进一步增加。

在中期业绩发布会上，中国平安联席首席执行官兼副总经理郭晓涛介绍，未来平安将进一步优化和调整产品结构。过去平安传统险结构占比70%以上，未来的产品结构将会以分红险产品作为主打，预计占公司整体销售的50%以上。

机构务实，从“人”到“品”的全链路升级

宏观上有支持，那么微观上也要努力。做到战略，战术的双重重视。

在机构层面，可细分三点。一是代理人结构持续优化；二是产品层面创新拓展产品多元化；三是运用科技手段降低代理人业务难度。

先来看代理人机构优化。近两年，部分头部寿险机构在原有代理人规划上进行升级，进一步注重代理人队伍的质量，加大了对绩优人力、核心人力的绩效考核和培养。

中国人寿：2023年10月启动的“种子计划”

平安寿险：推出平安MVP品牌

太保寿险：个险代理人队伍升级成“长航2.0”

新华保险：今年推出全生命周期规划师培训计划

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第二是产品的多元化、个性化，满足客户需求。除了上述提到的分红险，还有有机构会推出个性产品。例如，客户在购买特定保险产品后，即可获得该险企旗下养老社区的入住资格。此外，有的险企还为客户提供一系列健康管理权益、优质就医资源、医疗绿色通道、养老规划、财富传承、针对子女教育的保险套餐、提供法律财税咨询等增值服务。

第三点是保险公司利用科技手段为代理人提供更好的支持降低销售难度。例如开发线上展业平台、客户管理系统、需求分析系统、智能核保系统等方式，快速为客户提供个性化的保险方案，提高销售效率和成功率，从而吸引更多人加入。

太平人寿：结合监管要求及自身业务特点,自主研发了专属于太平人寿的智能双录系统。

泰康人寿：在原有MSS系统的基础上进行升级改造，推出的全新一代销售支持系统MSS2.0

人保寿险：拥有面向客户提供服务的人保寿险管家APP、面向销售人员提供支持的人保E通APP、面向员工人员提供管理的人保E家APP

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在上述因素的共振下，保险代理人数量有所企稳。不过，需要强调，截至目前，仅中国平安发布了三季报，有确切数字说明该机构代理人数量回升，但其余机构的情况还需等待相关报告。