有水必有鱼，有鱼则必有渔。

当下保险业可被持续关注的话题是什么？

除常规的新闻之外，仅就行业内部而言，可持续关注的话题主要聚焦于三个维度，财险行业的非车探索，寿险行业的个险营销员体制机制变革以及利率下行叠加资产荒背景下的险资投资配置策略选择。

当然，如果从外部视角看，非车与投资的关注度显然很低，可以想见，不管是农险还是家财险，不管是权益类还是固收类，其基本已超过普通社会公众的认知范围，而个险营销员的话题却可长盛不衰。

毕竟，当今社会，每个人的身边都会有几位代理人朋友。他们的去留以及他们或好或坏的生存状态，直接影响到社会公众对保险业的认知，更影响到寿险行业整体的发展走向。究其根源则在于“得个险者得天下”的基础逻辑并未发生根本性改变。

也正是基于此，我们可以看到，近一两年来，有关营销员的话题热度不减。从旨在打破传统代理人体制机制的新体制探索到名称各异的代理人优化版本，热点一个接一个。

现实是，代理人制度的迭代升级已成为寿险公司的必争之地，某种程度上，这似乎亦已成为行业穿越困境的稻草。

当然，对于缘起于财产保险的中国保险业而言，寿险的大发展，在某种程度上确实起始于1992年友邦打响的“代理人”第一枪。

历经30年发展，其强大的攻击力和持久的生命力亦铸就了管理者们深入骨髓的执念。

只是，当下语境中，行业整体下行，破局求变愈发迫切。发力银保、重启经代等虽不失为一种策略，但就体量、价值和生命力而言，依然难与个险同日而语。

要稳住保费规模，发力个险自然便成为战略生命。只是所有的发力都需要成本。

01 你超我赶的代理人激励政策

据不完全了解，目前主流公司对个险的投入级别都是最高的。在首年佣金比例提升、全方位的培训赋能体系搭建等传统打法之外，各式各样的津贴、补贴，再加之复杂算法下的“双佣金”及各类激励机制亦呈现出大干快进、你赶我超之势。

在此逻辑之下，近一两年来，寿险业的保费规模大体稳住了基本盘，看上去亦实现了多方共赢的预期——公司业绩稳定、代理人受益、消费者获得了更多的保险保障。

只是，当公司旨在通过激励方案吸引高绩效人才时，首先要搞清楚的是高绩优人才在哪里？

答案不用寻找，一是同业成熟的绩优高手，二是潜力白板。这是行业共识。

但问题是，就潜力白板而言，从零开始培养的成本可以忽略不计，但必须要考虑得是投入产出周期的问题，对于主体而言，这是真问题，一如中国足球。毕竟，每一任管理者都有管理者的使命，他们更需要对自己的职业生涯负责。

于绩优高手而言，公司肯定乐见其成，毕竟，挖角早已不是秘密。但需要追问的是，即便可以拿到高价甚至天价的“握手费”，成熟的绩效代理人及其团队为何要放弃原有利益而选择新东家？

毕竟，真正的绩优代理人或其团队是靠实打实的销售业绩来证明自己的。只要简单梳理下业内耳熟能详的大咖级代理人就会发现，他们对公司的忠诚度某种程度上远高于各家公司的高管。

段子里讲，辞职无非两种原因，要不伤心了要不钱没给够。对于代理制关系下的代理人而言，代理就是生意，走与留大概率无关乎伤心委屈，钱给够了才是关键。

因此，仅就行业现状来看，对于真正做业务的代理人而言，长期看，换东家的动力着实不足。

但与常识不同的是，行业内的绩优代理人改革成效很靓丽，不管是代理人数量还是举绩率都有了明显的提升。

可以追问的是，到底是常识出了偏差还是某个环节出了问题。

02 一夜逆袭的老杨

老杨是当地保险圈子的名人，从业近20年，跟圈子里很多人都处成了哥们，但业务却一直没有太多起色，前些年也就勉强混个温饱，家里的大头开支还是靠老婆支撑。

不过，成功的代理人都坚信“坚持就是胜利”，这些年老杨也是靠着这份信念在支撑。所幸，结果是好的。

比如，这几年，周边的人都说老杨发达了——有了自己的团队，虽然只有20多个人，但出单能力都很强，前两年甚至一度拿下了代理人圈子里公认的大奖。

唯一的问题就是老杨变的太快，好像没几个月就换一家公司，不如之前踏实了，但在朋友的眼里，瑕不掩瑜。

更重要的是，在这个人情社会，有钱一起赚才是基本的游戏规则。

曾经一起苦苦煎熬的哥们纷纷来取经，很快，这些甚至很难靠保险养活自己的代理人也像老杨一样成长为成功人士，有团队，能出单。当然，特点也是一样的，隔几个月他们就换家公司。

对，这已不是秘密。

在各大险企纷纷加大绩优招募力度的时代，“握手费+双倍拥金+津贴+补贴+奖励”本就是一笔丰厚的收入，再加之产品端贴合代理人需求的高现价设计，使得团队（个人）的套利性流动成为不可避免的现实。

老杨说，这是“看肉好不好”。

简言之，老杨看得是哪家保险公司给代理人的政策优厚、产品短期现金价值高，哪家公司就是他的“肥肉”，一旦认准目标，老杨和他的兄弟们就会在这家保险公司领导的诚挚邀约下“屈尊下嫁”。

当然，这里的保险公司顶多是分公司或支公司，毕竟增员和出单的压力都在基层，在一层层的压力传导下，省分公司以及基层机构的领导自然会不遗余力地争取所有能争取的资源。

很多人会问，老杨这么玩，会不会玩砸啊？

答案肯定是不会。毕竟，规则是保险公司总部制定的，老杨只是在合理利用规则挣保险公司自愿给的钱。

只是，时间可以证明一切。据说，目前已有新招募代理人或团队的13个月继续率掉到了30%以下。

只是，这些又有谁在乎呢。看看各大媒体每月例行统计发布的保险公司高管变动名单就有答案了。

亚当·斯密曾说：“绝大多数人对自己的能力和对自己会交好运的愚蠢假设过分自负”。然而真相是残酷的。就像芒格辛辣点评的那样：“生活中亘古不变的规律是，只有20%的人能跻身前五分之一。”

保险公司的人似乎都在赌，只有老杨不是。