保契锐评

百万医疗撬开了降价的口子，惠民保直接敲响了价格战的战鼓，而行业最热的养老社区，其入住权门槛的一降再降则进一步提升了保险业降价的段位。

这两年保险不好卖是行业共识，但具有普惠性质的低价产品却风生水起。倒逼之下，或转战年金险、增额终身寿险（万能）等理财性质的产品或下调传统保险产品费率成为保险产品的主流趋势。与此同时，一向被视为高端准入的养老社区入住门槛（已缴保费/累计应缴保费）也开始松动，打折促销甚至直接出现了20余万元白菜价。

在同质化产品充斥市场的前提下，降价是一种典型的市场行为。微观维度，产品价格下降表示该产品供大于求；宏观维度，所有商品的价格下降表示产品市场价格水平下降。导致这一结果的原因是政府采取紧缩性货币政策或者紧缩性财政政策。

先看宏观面，2月28日，国家统计局在其官网发布2020年国民经济和社会发展统计公报：年末广义货币供应量（M2）余额218.7万亿元，比上年末增长10.1%；狭义货币供应量（M1）余额62.6万亿元，增长8.6%；流通中货币（M0）余额8.4万亿元，增长9.2%。也就是说截至2020年末，货币发行量依然保持较高增速。

进入2021年，货币政策依然乐观。7月31日，国金研报称，7月30日的政治局会议立足于中长期，强调要“统筹做好今明两年宏观政策衔接”，财政政策要留在四季度和明年初进行发力，这也意味着至少下半年的大部分时期都要更加依赖货币政策。这一布署下，后续货币政策将继续保持适度宽松的路径。

基于此，保险降价显然无法从宏观维度得到较好解释。转换视角从微观视角来观察，2020年保险深度和保险密度分别是4.45%和3233元，消费需求显然未完全释放，保险产品的供给总量和险种类型较此前亦未有大规模增长。因此可能的原因是短期内需求下降。

一方面，全社会尤其是政府层面对风险的关注度显著增加。近两年来，在全员996的高压社会节奏叠加天灾的背景下，各地政府对风险的关注越来越多，而保险作为专业的风险解决工具，自然会纳入优先考虑范围，基于此，惠民保等产品应运而生，同样的保额，但更宽松的承保条件和极低的费率，保险覆盖人群快速增长，保险的蛋糕变大了，同时离保险公司以此获客的目标也越来越近了。但现实与理想存在偏差，不但获客进而二次开发的效果不明显，甚至潜在的准客户也变成了观望客户，侵蚀的是商业保险的既有利益，显然与保险业的初衷相悖。

基于此，在产品端，保险公司开始从两个维度着手应对。第一，错位竞争，放弃医疗险健康险等低价红海产品，转向增额终身寿（万能）以及各类年金险，甚至转头去开发自己本不擅长的投连险，以期与银行等理财机构一较高下。

但当大家都如此思维时，同质化的产品竞争格局下，要想胜出，则只能来源于两方面，一是高费率，高佣金，二是低费率、高佣金。孰能胜出一目了然，在规模决定生死的保险业，保险公司实际没有选择的空间。

另一方面，消费者的钱包里到底有没有钱。财险行业的低迷有目共睹，这其中当然有商车费改压降虚高费用的作用，但另一方面，疫情叠加动荡的国际经济形式，实体经济陷入长期低迷，老百姓挣钱的难度增加，实打实地抑制着保险需求。企财险等非车险种难有突破契机，“不是刚需”的理由足以让大家不再任性地为保险付费。反映到寿险领域亦是如此，整体消费能力的下降，亦在压降保险需求，惠民保火爆的背后反映的就是社会公众即渴求保险保障又止步于高额的费用。

但这不仅仅局限于普通工薪阶层。连日来，养老社区入住权打折的消息一个接一个，此前动辄200万起步的保费门槛，一夜之间降价了，头部企业腰斩打5折，而最低价仅需25万元就可入住高端养老社区。

当然，这可以看作是保险自救的方式之一。其一，养老是老百姓的刚需，但能支付高额保费获取入住权的毕竟是少数，2020年年中，网络中曾流传一张收入图，最吸睛的表述是全国月收入超过2万的只有70万人，当然具体来源和准确性无从考证，但至少表达了一种观点，当前还是普通人多，所以越建越多的养老社区在前期介入的保险公司已定向精准的营销之后，后来者建造的高端养老社区谁去住？需要通过养老社区撬动的保费收入指标如何实现？降价就势在必行。您说能不内卷吗？

当然，这种做法的好处显而易见——给了普通人入住高端养老社区的机会，缓解养老领域人多床少的社会问题，同时，200万一个的入住资格，降价到20余万时，保险公司依然是最大的赢家，毕竟这是一个下沉市场的时代。

在保险业，大家都知道银保渠道位高权重，但深入观察银保渠道时会发现，即便是招商银行这样的零售之王亦是压力重重，毕竟高净值人群是有上限的，但邮储银行、村镇银行等专注于下沉市场的银行却越来越强势。

毕竟，今天，人口基数就是最大的流量。

BaoQi