保契锐评

生存是最大的挑战。

如果追溯中国千万保险营销员的来源，一定精彩纷呈——每个人的到来都可以书写一个传奇的故事。

但他们的传奇肯定不如刘朝霞、謇宏等保险营销员的峰顶那般绚烂夺目，更多的只能是市井拼搏的艰辛与不屈。

在当下行业势必回归保障的背后，却无疑是对保险营销员职业忠诚度、个人素养、公司动能等全方位要求的提升，而这却又与其有关生存的最底层需求以及他们每个人背后的心酸故事愈来愈难以同步匹配——完美无瑕的自洽故事无法弥补自身能力的短板。

故而，在行业行进至革故鼎新的中途，千万保险营销员的生存与行业迭代的冲突注定会迈进深水区。

行业的迭代自然不会止步，亦不会停一停等他们。

深水区只能深水区。爬沟过坎过程中，落后于大势者必将被大浪冲刷西去，守规则知底线、善于驭己顺势者方可永立于潮头。

所以，三令五申朋友圈的禁区频频被突破也就不再成为问题。

于保险营销员而言，个人的生存欲望为其一，其二则在于公司主体在某种程度上早已迈进了生存困惑期——能抓住耗子的猫都是救命的好猫！

比如，互联网风头更劲、中介亦势不可挡，再加之更严苛的产品监管和利率限制，未能提早布局求变的银保渠道短期内自身的生存自然就会成为大问题。

变，当然只能是变，变革或是变通皆可。

在无个险大布局的背景下，产品及渠道短期难有大改观的求变期，粗放式的个险团队搭建是为无奈之举。

故而，在谴责营销员个体的违规之举时，对敢于坏规矩、破底线的机构主体更应严惩。

但问题在于，在当下行业变革的疾风劲雨中，一众中小机构的生存欲望如何疏解？这是时代留给时任掌舵者的终极命题。

1月5日，2020年首批局一级罚单新鲜出炉，总计11张。工银安盛人寿、华泰人寿以及泰康养老三家保险公司领走其中7张，另外4张则被公估公司领走。

有意思的是，11张罚单中，有5张因保险代理人在朋友圈中发布的信息违反了《保险法》而受到处罚，比如，将不同保险公司保险产品进行片面对比欺骗投保人，以理财产品的名义宣传销售保险产品欺骗投保人，给予投保人保险合同约定以外利益等行为。

虽然5张罚单的金额并不大，合计一万五千元，但监管对每一个角落都严查严打的趋势已然明了——朋友圈这样的“私域流量”亦不放过。保险代理人，以后再“吹”自家产品的时候，却需深思熟虑了。

朋友圈Diss别家产品？

工银安盛人寿收罚单

根据《鄂银保监罚决字2019年66号》、《鄂银保监罚决字2019年65号》、《鄂银保监罚决字2019年64号》三张罚单内容，湖北银保监局分别对时任工银安盛人寿保险有限公司湖北分公司理财经理李异凡、业务发展经理周璐炜、业务发展经理方毅三人的违规行为处以3千元、2千元以及2千元的罚款。

时任工银安盛人寿湖北分公司理财经理李异凡分别在2018年1月10日、2018年3月30日微信朋友圈中发布2条欺骗投保人的信息：

1.“定期小广告-重疾险。业内性价比最高的重大疾病保障，同样的保额更低的保费，更广的重疾覆盖面，我们的赔付不是一次就终止而是赔6次，分别是3次重疾和3次轻症，重疾轻症双豁免！我们还有‘如意’增值服务！一个家庭最先投保的一定是重疾，而且家庭支柱一定要最先投保，而不是先帮孩子投保，自己有了保障，才能为孩子撑起一个强有力的保护伞！越早买越好，因为随着年龄的增加，风险会逐步变高。”

2.“介于身边太多盆友购买了某公司的产品（文中省去了原文提到的产品），我觉得非常有必要来黑一波，如果想节省一半的钱买更全面的保障请私信我”。上述信息存在将不同保险公司保险产品进行片面对比欺骗投保人的问题。

此外，当事人李异凡还承诺给予投保人保险合同约定以外的利益。李异凡2018年1月17日在微信朋友圈中发布信息：“凡2月15日前投保的盆友，送香港周大福挂饰，可以挂在车里或者包上，招财猫添好彩，我只有几个哈！欢迎咨询！扰屏见谅！”。该信息存在承诺给予投保人保险合同约定以外利益的问题。

时任工银安盛人寿湖北分公司业务发展经理周璐炜在微信朋友圈中发布信息，以理财产品的名义宣传销售保险产品欺骗投保人。周璐炜在微信朋友圈中写道：“鑫丰瑞。非常好的理财产品，重磅上市。”经查，鑫丰瑞为保险公司的保险产品，而非银行的理财产品。

时任工银安盛人寿湖北分公司业务发展经理方毅更过分，把20家公司重疾险保费单拎出来比较，进行片面对比来欺骗投保人。熟悉保险行业的人都知道，这样简单粗暴的仅看保费的对比，实属为了销售自家产品而“带节奏”。

方毅在2017年8月20日的微信朋友圈中发布信息：“20家公司重疾险保费比较。32岁男性，30万保额寿险+30重疾保障，20年缴费，年保费分别为：工银安盛御如意7536元；中意人寿一生保11396元；中国人寿康宁终身9450元；中国平安平安福9307元；新华人寿健康无忧9330元；太平洋金佑人生12360元；太平人寿金无忧10305元；泰康健康百分百9030元；人保无忧一生7950元；阳光人寿康世宁8064元；生命人寿福相随11610元；百年百年长青10110元；合众幸福人生10440元；华泰百万健康8838元；中英吉祥安康10419元；中宏长保安康10770元；中荷美丽人生11640元；友邦全佑倍至11700元；前海人寿福寿保7898元；民生如意相伴13530元；工银安盛御立方9495元。工银安盛2款重疾产品是目前市面上最具性价比的产品，除自带30万身价，轻症6万，兼备重症，轻症保费双豁免，6次赔付功能。真是不比不知道，比比谁更优，一目皆了然”。

湖北银保监局表示上述违法事实，有事实确认书、三位当事人微信朋友圈截图、承保清单、情况说明、保险条款、业务清单、责任认定书、询问笔录等证据证明，足以认定。

工银安盛人寿是一家中外合资银行系寿险公司，在工商银行的加持下，工银安盛人寿的保险业务收入和净利润快速增加，2013年起，保费收入长期位居外资合资寿险公司第一。与工商银行的关联交易，成为工银安盛人寿保费收入最重要的来源。

目前，公司拥有员工和代理销售人员总数突破2万人。虽然有银行背景，但如何管好这2万人，不把保险产品当做理财产品卖，是上任不到两年的银行系董事长、总裁亟待解决的问题。

华泰人寿业务员炒作

“假停售”换来真罚单

根据《鄂银保监罚决字2019年63号》和《鄂银保监罚决字2019年62号》两张罚单内容，湖北银保监局分别对时任华泰人寿保险股份有限公司长阳支公司业务员田晓君、随州中心支公司营业部经理方灵二人的违规行为处以5千元以及3千元的罚款。

时任华泰人寿长阳支公司业务员田晓君的朋友圈内容，存在使用“存”“利息”等字眼宣传介绍保险产品并作收益类比、夸大保险产品收益、以赠送保险名义宣传销售保险产品但实际并未赠送等欺骗投保人的问题。

田晓君于2019年2月11日在朋友圈发布“一位母亲听了《百万宝贝》之后，果断给孩子投保了，她算了一笔账：每年10000，10年一共存100000，平平安安30年后拿到150000，除去本金，还有利息50000。换句话说，每年存10000，利息1666元。额外还送100万保额的大病保险，60万的轻症保险，160种疾病，赔付4次，给孩子满满的爱！为爱点赞，毕竟保100万，比挣100万容易”。

华泰人寿随州中心支公司营业部经理方灵于2018年8月31日在微信朋友圈发布信息称“华泰盛世返还高、拿钱快、快活好养老，司庆献礼，仅售十天，今天不抢，更待何时”。经查，当事人方灵在微信朋友圈发布的华泰盛世仅售十天的信息不真实，存在以不真实信息欺骗投保人的问题。

而随着形形色色新媒体平台的兴起，保险产品也有了新的宣传阵地。微信朋友圈是一个低成本的运营平台，随时随地随手可以发一条状态或者转发一个推文，朋友间的互动也非常容易。

如今，保险代理人的宣传渠道讲究“多管齐下”，除了传统的面对面交流、电话沟通以外，微信也能非常具体、快捷地传递产品信息。朋友圈的功能扩大了保险营销员宣传保险的阵地，销售误导也开始线上化了。

2019年1月8日，银保监会发布《关于防范利用自媒体平台误导宣传的风险提示》。《风险提示》曝光了误导销售的三大惯用误导手法。

一是饥饿营销类：宣传保险产品即将停售或限时销售，如使用“秒杀”“全国疯抢”“限时限量”等用语。

二是夸大收益类：混淆保险产品和其他固定收益类理财产品，如发布“保本保息”“保本高收益”“复利滚存”等。

三是曲解条款类：故意曲解政策或产品条款，如宣称“过往病史不用申报”“得了病也能买”“什么都能保”等。

在频频警告后，如果保险代理人依旧无视监管要求，继续利用自媒体平台欺骗消费者，收到罚单的时候可千万别喊冤。

回想当初业界盛传为自导自演的“华泰鲸吞国寿”闹剧，华泰的寿险之路或许远不如财险那般顺畅。