保契锐评

狼性打市场，一度被视为商战必杀技。

疫情之下，保险营销打击空前。

对于多数机构而言，被动中实现线下转线上的逆袭，需要冲破重重阻碍——平台的搭建、在线营销能力的重塑、合规风险的审查以及人员的精准适配等等，无一不是传统险企的掣肘。

但蛋糕就在这放着，当传统险企还在紧锣密鼓地开展线上营销培训的时刻，别人已经动了起来。毕竟，你吃不吃，别人不会吃，比如，中介。

中介不但动了起来，还是以迅雷不及掩耳之势完成了对熟人社交的狂轰乱炸——朋友圈几乎每天都有他们的广告投放身影。

突然而来的疫情激发着大众对保险的渴望，这是不争的事实。

但与保险营销员通过私人社交传递保险理念、输入产品价值不同，一众中介机构通过保险顾问广告迅速覆盖大流量的私域空间，尽管转化率几何尚不得而知，但其至少起到了加速推进保险意愿转化为保单的进程。

危中有机，弯道超车的机会或许正由此袭来。

但凡事都有两面。在快速反应的同时，各中介机构的朋友圈投放已成为违规宣传的典范。具体有何问题，欢迎各位读者点进去看一看。问题在于，这种夸张到极致的营销宣传对于行业的长期负面营销或在后续的日子里逐渐暴露。

狼性无错，但于保险业而言，合规永远是前提。

行业苦中介乱象久矣，监管大刀阔斧的改革亦在有序推进，只是面对防不胜防的突发事件，中介的这一波操作，让中介乱象的破坏力变得更加巨大。

谁在抢占这波朋友圈流量红利？请细细读下去。

疫情之下，连平安集团的首席保险业务执行官陆敏都开启了直播，在平安人寿的晨会完成首秀。不知平安人寿超百万的代理人队伍看完有没有备受鼓舞，对接下来的行业发展是否信心大增？

大树与小草，虽咖位不同，但小草的生命力却更顽强。

在陆敏纲刚开启直播首秀的时刻，一大批教人挑选保险的测评类、顾问类微信公众号广告悄然在朋友圈刷屏。广告语极具诱惑，且针对性极强，——或儿童保险或重疾保险。样样直指疫情中公众的痛点。

为何朋友圈突然冒出来这么多保险测评号的广告？

保契梳理发现，这些保险测评类公众号多诞生于2019年下半年，除“大白保险测评”外，其他号的成立时间基本均未超过一年。多数公众号都有对应的保险经纪或者代理公司，但唯独“白熊保”没有。

从“白熊保”公众号菜单栏页面的“白熊优选”进入后，跳转页面有各类险种的产品可直接购买，但页面底部却重点提示：“本页面保险产品销售、理赔等服务均由慧择保险经纪提供。”

当然，不仅“白熊保”，“大白保险测评”和“儿童保险放心选”的显示的所属公司亦均为“深圳市慧择保险经纪有限公司”。

在目前检索到的朋友圈投放的公众号中，其背后的经纪公司，成立时间长且较为有名的当属慧择保险和梧桐树。但其为何在2019年又突然开始新建公众号，以内容带货产品？

恐怕 “深蓝保”们功不可没。

作为成功赴美上市的头部中介，与其花钱通过别家的公众号带货，为何不自己做一个有干货的号出来直接带货？

公开报道称，虽然互联网保险电商平台慧择保险已在美国纳斯达克上市，但慧择保险所销售的保险绝大部分并不是自己直接销售给客户的，而是通过近17000个间接渠道。

这些间接渠道中，有一部分是覆盖微信公众号、知乎、微博等社区的自媒体营销号。这些营销号的内容以测评、知识科普、产品对比为主。

而“小桐说保险”和“保险研究社” 背后的公司则为梧桐树保险经纪有限公司。

你追我赶，好不热闹。

或许，经纪公司除了与多家自媒体公众号合作外，养自己的保险类测评号是大趋势，在互联网新规面前，这样或许还可避免合规性等一系列问题。

其实专门做保险产品介绍和知识普及、测评的微信公众号早就有了，如“深蓝保”“多保鱼”等公众号经营了2-3年，都吸引了不少粉丝和流量。

测评类自媒体持经纪牌后，还能中立客观吗？

虽然“深蓝保”是业标杆级别的保险产品自媒体测评号，每月产生的保费规模已达千万级，但想要复制却没有那么简单。

2018年，辽宁、河南、宁波等多地保监局曾下发通知，要求辖区内保险公司和专业保险中介机构重点排查本公司各级机构或人员是否与“深蓝保”有业务往来和各种形式的合作。

在积累了足量的公众号粉丝后，“深蓝保”选择利用传播度较高的文章吸引潜在的购买用户。在公众号推文中设置投保链接并进行“跳转”的销售擦边球行为，让“深蓝保”深陷风波。

对于“深蓝保”这类自媒体来说，申请保险中介牌照或者挂靠在持牌的保险中介上，是最稳妥的选择。2019年年底，小米科技完成了对 “深蓝保”的投资，持股比例为16.67%。也许必要时，北京小米保险经纪可以派上用场。

其实，去年12月份发布的《互联网保险业务监管办法（征求意见稿）》（以下简称《征求意见稿》）中给了自媒体发展一条出路，首先将其定位为营销宣传机构，明确营销宣传与保险销售的边界，一方面八个“禁止”项切断违规逾矩，另一方面也给了一条出路。

根据《征求意见稿》，营销宣传类机构经过持牌机构授权，仍可以营销宣传活动，发挥场景、流量和用户教育的优势，通过对产品的展示说明、合理比较和跳链，为持牌机构引流，并获取收入。新规促进了自媒体名正言顺、合规健康地发展。保险自媒体可以专于精准营销获客，充分发挥流量平台专业优势，通过不菲的广告费和营销专业壁垒仍然能保持优势。

但看到了“深蓝保”的前车之鉴，想要以保险自媒体流量拉动保险销售的公众号们，纷纷在内容大火前就已经注册申请好了经纪公司。这样可以在其保险知识普及、测评的内容中，正大光明的插入各家保险公司的产品链接。

然而仔细对比公众号生产的内容，恐怕与带货目的还有一定差距。经纪公司注册的测评号，内容远并不如业内主做测评的号公正客观，对于实际真正想买保险的人来说，参考的意义不强，反而是公司近期主打什么产品，就强推某类产品的介绍。

其实保险产品测评类公众号已经算不上销售新风口了，现在的中介、第三方都在抢占抖音、快手等平台。但高举普及保险知识的大旗的方式在疫情下又显得尤为应景，专业性文字也永远不会过时。

只是，他们或许要考虑到被头部中介无情抛弃的结局，毕竟不是每个号都可以做成深蓝保险。

暗自思量着如何才能卖出更多保险产品，或许才是所有持牌或尚未持牌的测评自媒体号的终极目的。