TO A：九百万代理人

保险师CEO王玮华，清爽帅气。

可查询的简历显示，其大学毕业便进入保险业，从一名培训讲师做起，十几年的时光，始终围绕代理人打转转。

2015年，王玮华与合伙人陈晓以最熟悉、最擅长的保险计划书为矛，启动创业。

同年5月，“保险师”APP诞生。研发平台微易科技定居“中国硅谷”杭州。

可查询到的公开信息显示，除作为创始人的王玮华和陈晓来自保险行业之外，“保险师”亦有相当比例的高层和核心骨干都曾在保险各个领域摸爬滚打过，他们标签是懂保险，善营销。

作为科技公司的主流标签，其另外一股人才力量来自于互联网企业，对代码的熟练驾驭是他们的看家本领，他们懂技术，善创新，团队成员多来自来自阿里、网易、优步等知名互联网大厂。

王玮华曾在一次采访中说，“代理人很苦，虽然是保险人，但却不是保险公司的正式员工，打印一份计划书都要按页数给公司交钱，如果能出单还好，如果不能出单，连生存都是问题。所以，这些年一心想着的就是能通过技术手段，帮助代理人提升展业效率、降低展业成本，让他们能在这个行业生存下来。”

尽管今天的行业现状是，上述情况愈发难寻踪迹，但在5年前，却是行业最真实的痛。

根据行业官媒的报道，正是因为对保险代理人十几年来感同身受的持续关注，以及想为保险代理人做点事的初心和梦想，王玮华和他的保险师团队在互联网浪潮下，放弃了热门的互联网保险，潜心将保险师 APP 打造成代理人心目中的大本营。

可查询到的数据信息是，截止2017年11月，保险师积累注册用户超过1000万（含离职），月活用户超百万，远高于其他同类型产品。这意味着每9个代理人中，就有1个人手机里安装了保险师APP。

保险师的用户组成大致可分为：保险代理人+非代理人（即保险从业者、保险消费者）。核心用户在于有销售资质的代理人，现有功能及方向都是为这类用户量身打造的。甚至APP开屏广告语：“移动展业就用保险师”宣传语也是瞄准代理人展业的。

APP的主要功能包括电子计划书一键制作和转发功能，解决了代理人在制作计划书时，过程复杂，展示枯燥，传递困难等多种痛点。此外，通过和行业内外大量的名人大咖建立合作，以视频专栏、微课堂、直播等多种形式进行在线学习、培训功能，也均是在传统培训上做了多种形式的创新。

王玮华接受行业官媒专访时说，服务是安身立命的根本。保险师要做的是保险代理人和保险公司的专业服务商，而不是比价平台或是第三方销售平台。所提他们一直把自己定位为保险科技公司和技术服务平台。

另一方面，保险师借助保险代理人在线制作的计划书以及代理的短期险产品过程中的行为数据，分析研判第一手保险消费者对保险产品的需求趋势，并公开、免费与业内保险公司分享。

保险师称可以用大数据算法提供给保险公司更多助力，能帮助他们开发出更多适销对路的产品，从而让代理人能有更多的展业“武器”。

对于各大保险公司来说，保险师渠道无疑是把双刃剑。虽然自称对险企没有威胁，但当代理人通过APP产生无限飞单，公司对这一渠道的使用该如何把控？是禁止，还是采取相关措施去监控？而保险师又该如何维护双方的关系？

双方的界限，自始便难以厘清。

是否为保险公司提供了多少“武器”目前信息难以给出结论，但其却实打实地“倒逼”各家直保公司不断加码，推动自身自动化建设。

毕竟，生意谁都想纂自己手里。

TO C：当一键生成计划书不再是独门绝技

保险师的学习版块汇集了保险理念、产品包装、话题谈资、行业动态等方面的内容，并不断迭代。从保险基础知识到客户资产配置，各类深度课程的研发，保险师都投入了大量的成本。

尤其直播平台，保险师常常邀请业界有影响力的讲师，内容涉及保险法规、保险产品、客户开拓、理财规划以及经济大势等各个方面，用最有趣且直接的方式为代理人提供直播培训课程。

通过这一学习平台，全国各地的代理人都获得了平等的学习资源以及最前沿的行业资讯。

但王玮华在此前的专访中说，日常资讯和直播类内容不是保险师的重中之重，更简洁的销售流程对代理人是关键。虽然更新升级多次迭代了众多新功能，保险师的核心流程依旧是围绕销售期+销售后期展开，毕竟这条主线才是交易发生和佣金分成的核心来源。

最开始，保险师的优势在于制作计划书的简易操作。只需输入简单的客户资料，就可生成所需要的精致简洁的保险产品电子计划书。这个直击代理人痛点的产品，吸引了大量使用者，也迅速让保险师这个品牌在行业内形成了口碑。

然而，随着各家保险公司的科技布局逐步实践，一键生成计划书几乎成了所有寿险公司的标配，之前的优势基本已经不再是独家。

不过保险师在为代理人提供新工具同时，还创造了另一种可能：客户可以通过平台推荐保险产品获得分佣。

虽然在现有公开可查询的信息中，“保险师”一直坚称其是保险代理人和保险公司的专业服务商，不是比价平台或是第三方销售平台。但知道自己的核心用户并不代表要把非核心用户拒之门外，一个正常实名认证的非代理人用户分享产品，通过平台购买达成交易后，也是可以得到推广费的。

保险师通过产品多样化的绝对优势获取了大量用户群体，并用这些流量和成交量进行商业套现及分佣。这些成交量不仅来自于各大保险公司的代理人卖自家产品，还可以突破单一公司的限制，去销售代理其他家公司的产品拿到佣金。当然，这些成交量中还有为了推广费，给自己买或者推荐朋友的非代理人贡献。

保险师也许利用了先发优势获得了产品多样化的红利，但这个红利正在逐渐消失，可以预见的是，各种类似平台如“i云保”正迎头赶上。

此外，平台和供应商之间必然会有各自的利益界限，这终极一战何时到来，静待监管、上游、平台、用户之间的多方博弈。

只有具有完善的销售资质，才不会有相应的销售合规风险，而保险师APP对于身份核实和权限限制还是相当严格的，这也是保险行业网销平台的基本要求。但用户本身成为销售人员，似乎还是存在争议。

面对监管：游走在灰色边缘的“推广费”

公开可查询信息显示，微易保险经纪与83家保险公司建立合作关系，在售超300款保险产品，无论是在产品内容还是价格上,消费者都可以做横向对比。

挑选好心仪的产品后，消费者除了自己买，还能再推荐给朋友买。保险师具有保险产品推广、返利的功能，消费者实名认证账号后，即可向其他用户推广保险，并得到推广费等返利或佣金，摇身一变成为带货的销售人员。

但保险代理人（销售人员）是有明确监管规定和准入门槛的。

有观点认为，在这类平台上，用户本身成为销售人员，并且用户自己投保自保件也可以提取佣金，不仅触动了监管机关对保险代理人的监管权威，实际上还涉嫌违法，明显违反了《保险法》中明确禁止的“给予消费者保险合同约定以外利益”。

2018年7月，浙江保监局曾对保险师背后的微易保险经纪开出罚单。根据行政处罚决定书（浙保监罚〔2018〕21号）文件显示，微易保险经纪及王玮华存在“编制或者提供虚假的报告、报表、文件、资料”的违法行为。

行政处罚决定书称，“保险师”是微易科技开发的互联网保险平台，也是微易经纪的第三方网络平台。微易科技持有杭州某投资管理有限公司全部股权，该投资管理有限公司持有微易经纪全部股权。

微易科技和微易保险经纪签订了推广合作协议：微易经纪通过“保险师”APP推广保险产品，向科技公司支付技术服务费。“保险师”通过注册用户推广保险产品，保险推广流程完成后，科技公司通过人力资源服务外包公司，向相应的用户支付约定的“推广费”。

2016年6月-2017年12月，微易经纪按照“保险师”获取保费的27%的比例结算费用，并向科技公司支付费用，共涉及保费6.83亿元，费用结算金额为1.84亿元，实际付款金额为1.63亿元。科技公司向微易经纪开具发票1748份，发票金额1.84亿元，发票内容均为“信息技术服务费”。

上述费用，微易经纪通过“主营业务成本-技术服务费”科目列支1.84亿元，抵扣增值税-进项税1044万元。上述技术服务费中，科技公司仅有1.46亿元用于“保险师”APP的研发及经营支出等技术服务内容，其余3829万元用于支付“保险师”注册用户的推广费。

王玮华，时任微易经纪执行董事，负责微易经纪全面工作，直接组织实施了上述违法行为，为直接负责的主管人员。

微易经纪上述违法行为，违反了《保险法》（2015年修正，下同）第八十六条第一款、第一百三十二条，根据《保险法》第一百七十条，浙江保监局决定对微易经纪罚款人民币50万元。根据《保险法》第一百七十一条，对王玮华撤销任职资格。

虽然监管处罚的是“编制或者提供虚假的报告、报表、文件、资料”的违法行为，但作为有资质的经纪牌照的公司，为何要隐去近4千万注册用户的推广费呢？

是否可以假想：这并不是代理人的佣金，而是给予消费者本人的返佣？

假想终归是假想，唯一可以确定的是，科技可以改变一切，破坏性的改变之后带来的是行业整体效率的提升。

于保险师而言，成为彻底的“保险中介”还是纯粹的“保险科技公司”考验的不仅有科技的持续输入能力，亦有其对行业痛点的持续跟进能力，当然最重要的是如何平衡好资本方投资回报与自身定位之间的良性平衡。

“快与慢”，或许可以对应“生与死”。