只要是做销售,就一定会遇到拒绝。
特别是保险行业,遇到拒绝简直再自然不过。风险发生是一个概率问题,保单的成交更是一个概率问题,所以才需要我们提高拜访的量,以提高转化率。
有些伙伴为了解决客户拒绝的问题,向我索要「拒绝拒绝话术」。这样的资料我有很多,也乐意给大家分享,但是不建议大家对这些资料产生依赖,毕竟你自己琢磨出来的技巧,才记得最深刻。
客户拒绝是寿险推销中经常遇到的问题,如何有效地化解客户的拒绝,促成保单的成交呢?我们要学会分析,拒绝产生的原因,以及拒绝的本质,然后我们再向客户做详细的解释。
以后我会不定期收集保险拒绝的经典案例,并进行分析和拆解,分析客户拒绝背后的真正担忧,和大家共同成长。
客户:保险是挺好,可我就是没钱。
业务员:其实有钱没钱是相对的,比如说吧,有钱没钱都会生病吧,不能因为没钱就不看病了吧,现在医院有很多人都在为自己筹钱看病,从这个角度来讲,没钱的人更需要保险。
钱不多没关系,最起码咱要有份保险,这样风险来了咱能守住咱的钱,要不然容易陷入 没钱>遇到风险>没保险>没保险可报销>更没钱 的恶性循环,对了,您可能还不知道,有钱人和没钱人,他买保险的侧重点不一样的。
客户:有什么不一样吗?
业务员:当然不一样啦,没钱的人注重保障啊,有钱的人,我们可以通过保险帮他理财,需求的侧重点不同,保险解决的问题也不一样。对了,你是不是觉得买保险要花很多钱啊?
客户:是啊!
业务员:那怪不得您说没钱呢,您看到别人花几万买了保险,就觉得买保险是需要很多钱的事。其实啊,保险是因人而异的,不是每个人都一样。
像您作为家庭的主要收入者,保障型的产品更适合您,我现在就给您设计一款保障全面,保障高,保费便宜的计划怎么样?
一年也就3500块左右,平摊下来每天才10块钱,少抽盒烟或少买点零食就有了,您看怎么样?
总结:有时候客户说没钱,也许只是下意识作出的拒绝反应。拒绝的本质是因为觉得买保险会很贵,而且对于保险了解的没有那么深刻。
可以告诉客户,钱越不多越应该配置保险,没钱的家庭可经不起风险的打击,再用平摊算法来讲保费,应该就更容易接受。
客户:我有做卖保险的朋友,如果想买保险的话,我会去找他。
业务员:我问您个问题,你那朋友跟你说过要买保险吗?有时候就是这样,朋友关系越密切,碍于面子越不太坚持让你买保险,怕别人说他杀熟。但是发生事情吃亏的还是您。我和您之间就不存在这种关系,所以我会尽我所能让你买保险。
我有个朋友,就是因为我怕别人说我杀熟,不敢跟他提保险的事儿。后来想跟他提了吧,晚了。他在一场车祸中去世了,后来他妻子质问过我,你是做保险的,你们是好的朋友,为什么不让他买保险?到现在我都不敢面对她。
从那以后,我让身边所有的朋友都在我这儿买多少钱。今天我也要向你这么说,我会坚持让你买保险。即使你在我这里签单,也只是咱俩合作的开始,以后的保险售后服务,我肯定让您满意,也请你给我一个机会。
客户:这样啊,那你把计划书给我看看吧。
总结:不要觉得客户说有朋友做保险,就主动放弃了。有些客户就是不喜欢在熟人那里做交易,他们更希望在信得过的从业者那里得到公平公正的交易和服务。既然有这层关系,为什么没在朋友那里买呢,肯定是有问题的。
有人说保险销售是一个讲故事的工作。这里的拒绝处理就用到了讲故事的技巧,引用身边的故事来表达自己对保险的理解,从而潜移默化的打动对方,让他不仅认识到风险的无情,更对会你的更有所信任。
以上两段回答,选自新华保险《专业化销售流程》视频(有删改)。因为这两个问题实在是太经典、太常见了,败给这两个问题的新人能绕长城一圈。
客户买保险的理由可以是多种多样的,但客户拒绝保险的理由无非就是那么几种。所以当你遇到了不能解决的问题,不妨向领导或管理请教,或者给同事交流一下。
所有给予你拒绝的客户,你都应当感恩,正是他们的拒绝,才让你得到了成长,不是吗?
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