保契观察

今年以来，代理人持续脱落，与公司自行披露的代理人数据相比，年初银保监会下发的《关于2021年底保险公司销售从业人员执业登记情况的通报》中给出的数据更具冲击力，《通报》显示2021年年末代理制销售人员数据与2020年年末相比，缩减252万人。

这也让寿险行业对银保的关注度持续提升。随着日前保险行业协会《2021年银行代理渠道业务发展报告》的相关数据公布后，三分天下的地位和近12000亿元的保费规模，都让行业再次重新审视银保的价值。

但银保渠道绝不是个险渠道剧烈变化下拯救业绩的替代品，其自身仍有诸多需要改革之处。与此同时，各寿险公司基于对社会、行业、未来等多方面的认知和判断，正从多种维度持续探索着个险破局之路。在这其中，呼声最高，反响最热烈的当属独立代理人。

01 独代之于个险改革意义非凡

对于保险代理人持续流失的问题，行业口径主要集中于两点，一是公司主动“清虚”，二是传统代理人模式越来越难以适应当下环境，主动脱落趋势持续加剧。“变”是唯一不变的真理。无论是主动还是被动，保险业尤其是个险渠道的变化确实愈发剧烈。

深入个险渠道改革重要且紧迫。独立代理人的讨论虽热烈，其实践却是近一年才真正落地。自2021年8月，大家人寿等公司先后完成独立代理人工商登记注册开始，探索专业化、扁平化等内容均成为在传统金字塔模式下寻找个险新增长极的要点。毕竟，保代理人收入是改革成功的前提。

具体来看，独立代理人收入的确比行业平均水平高出不少。近两年来，上市险企披露的人均收入也仅在4000-5000元的水平，但据大家人寿披露，其事务所合伙人平均年收入约25万元，2022年1-5月独立代理人平均月产能为5.15万元，人均月收入为1.15万元；截至目前已打造独代事务所530个，2021年以来，在大家成长起来的MDRT（百万圆桌会议）会员达255人。

大家保险的落地模式是“星链计划——事务所”，即通过高标准严要求的“星链计划”完成人力招募，建立保险事务所，打破金字塔管理模式的“扁平化分账模式”、“合伙人事务所组织载体”和“专业化服务支持”是其主要特征。独代试点缘起大家保险这类个险“新生”看似突然，实则必然。

今天的寿险业在经历超高速增长后，亦完成了一轮全民保险教育。在此背景下，围绕寿险产品展开的服务亦从返佣等违规性、基础性的竞争进阶至法律、税务、继承、财富管理等综合性的专业性服务的全新高度。传统机制下，主要依靠培训完成该赋能行为，然而受限于传统代理人素质参差不齐等因素制约，效果难尽人意。但如果对传统进行根本性的颠覆，则可能对公司的生存与发展带来巨大困扰。以大家保险等为代表的没有个险历史包袱的公司，自然可在没有内部阻力的情况下投入大量精力先行先试。

一家公司的成功不代表行业就可循步前行，更深一步看，独立代理人的推而广之，仍需要各公司基于自身实际情况去探索。究其本质，个险渠道的改革是为了提高从业人员的专业度，更好地攻破客户的需求，继而提高自身收入水平。

02 银保之于寿险价值被低估

当然仅有个险渠道是不够的，银保渠道为寿险公司带来的保费同样不可忽略。只不过行业普遍认为，个险是高价值渠道而银保是低价值渠道。银保渠道跟寿险主流的经营逻辑和估值逻辑并不匹配，因此一般不属于寿险公司发展战略的主流，其经营策略也容易出现短期化倾向，导致银保渠道价值主要在现金流“蓄水池”方面。

事实上，低价值仅仅是对趸交或短期交的产品而言，长期产品负债久期长，资金成本低，业务价值高，依旧符合寿险公司的业务需求。以大家人寿为例，公司在2021年首次实现新业务价值由负转正，突破21亿元，就离不开银保渠道对期交销售能力的打造。对于一家成立仅三年的公司而言，大家人寿银保渠道的新单期交保费连续两年突破200亿元平台，2021年更是达到233.3亿元，排名跃居行业第二。

理财产品打破刚兑后，保险产品收益稳定的优势也进一步凸显，银行、寿险公司通过优势互补，其合作有着无限广阔的可能，但其前提是寿险公司能够解放思想，积极地去探索高价值、长期期交产品。当然，销售此类产品对银行员工条款理解及客户服务能力的培训有着更高要求，这也意味着要花费更多时间。

大家人寿为银保业务确定的转型方向，是要更加全面地满足客户的保险保障需求，力争突破银保产品单一化的瓶颈，在银行向银保客户卖出第二张、第三张保单，而且是多种产品类型的保单，包括寿险、年金、重疾等。随着持有保单类型及数量的增多，客户的保险保障需求得到了更全面的满足，公司自然也就完成了其价值转型。

去年以来大家保险个险渠道加快破局，独立代理人模式逐渐落地生根，为行业贡献了宝贵的独代探索经验；银保渠道聚焦价值增长，并首次实现新业务价值由负转正。攻个险守银保的寿险发展路径，不仅助力大家保险成立三年来稳步前行，也为行业在低迷时期提供了可借鉴样本。

当全行业都在寻找答案时，只有怀着自我革新的勇气才能找到长胜的机会。而足够强大的战略定力，则是穿越低迷和挫折的关键。