保契锐评

在保险未成为刚需之前，银保的强势地位不会改变。

无须考虑疫情或经济形势对寿险业真正的影响几何，仅就在个险式微，互联网保险未能探索出有效路径的背景下，银保在销售端的价值就已愈发不可替代。

换言之，尽管银保渠道存在“账外账”“小账”等诸多游走在违法边缘的灰黑色地带，但保险业对银保的依赖度短期内注定会越来越高。

01 银保&个险，谁的价值更高？

在此之前行业普遍观点认为个险是高价值渠道而银保则是低价值渠道，甚至除了“蓄水池”的作用外几乎无价值。

据不完全统计，就行业平均水平而言，银保的价值贡献率基本维持在10——20%之间，而个险的价值贡献基本维持在30%左右，差异大不大？

仅就保险业的保费体量而言，10%甚至20%的差距确实很大。尤其是在个险人海战术的红利期，这种差距在公司最终的经营业绩上表现的特别明显。

毕竟，快进快出的人海战术，使得新单的获取费用低于银保渠道，且续期佣金等费用亦因代理人的流失而演化为公司的利润，以亿计算的保费规模面前，这种差距注定被无限放大。

或许也正是基于此，“得个险者得天下”至今仍被视为金科玉律。

但就现实而言，代理人的加速流失已是不争的事实。对曾经从事过代理人这一职业的人数统计，目前流传着多个版本，不论是5000万人抑或是一个亿，总之，在中国从事过保险代理人这份职业的人确实很多。

而这些离开的人，对保险的感知或许更多是“由爱生恨”。当无数的潜在保险消费者身边出现越来越多的老保险代理人时，个险渠道的增员和销售难度可想而知。

对此，行业正在采取的措施也多集中两点上，一是优化代理人群体，比如通过加大育成或招募MDRT、加快独立代理人制度落地等方式优化队伍，以更好地服务高端客户，而公司为此付出的成本自然也水涨船高；二是更加复杂的产品和更丰富更多元的附加服务，但宏观寿险领域的充分竞争市场中，产品要想保持足够的竞争力其附加费用率自然不能太高，甚至出现了0.1%的附加费用率产品，而高额的推广销售费用则只能由保险公司自行分担，整体而言其对公司的价值亦会呈下行趋势。

反观银保渠道，因其渠道费用基本仅在首年支付，即便有更高的佣金、更高的费用，只要减少趸交规模，期交保单费用率自然会有明显下降，而且对于银保这个可快速上量的渠道，只要投资端有足够的实力，对公司的价值贡献亦可起到明显拉升作用。

综上所述，如拉长久期来看，二者之间的价值贡献差或将越来越小。

02 银保&个险，谁对消费者更友好？

友好不友好，要看站在谁的立场。

站在保险业的视角看，个险代理人一对一的销售过程可以持续数日甚至数月，既有详细的条款解读，又可提供各类服务，基本都是VIP级服务，代理人的服务显然非常友好。

站在银行的角度，代理销售的保险产品仅仅是其多元化财富管理工具中的一种，只需告诉客户保什么、保险利益是多少等核心信息就够了，尽管私行高端客户也会有各类VIP服务，但保险只是综合服务的一部分，因此仅就保险服务的视角，精细度显然不如个险。

但消费者是用脚投票的。

同样的疫情影响、同样的经济形势，银保却逆势上扬。

为何个险精细的服务敌不过保险服务似有似无的银行销售？

答案其实很简单，只是在回答这个问题之前必须先回答消费者的需求到底是什么。

保障？理财？保障+理财？

一千个人可能有一千种奇奇怪怪的答案，但核心大抵是：如果有钱就都想要，如果钱不多，就先保住钱。

不同的诉求从根源看，对应的则是不同的产品。

就行业而言，银保和个险的产品从研发之初就有明显的区别。

个险渠道中，因代理人是一对一的销售，其产品通常都极为复杂，很多时候除了产品精算等专业人士外，甚至很少有人能讲清楚A公司的产品和B公司的产品到底有多少区别，二者谁的性价比更高。这也意味着消费者基本只能在代理人营造的闭环环境中，依赖代理人的讲解完成对产品的理解。

反观银保这个局部高度竞争的市场，为了便于银行理财经理可在有限的时间内销售成功，其产品最典型的特点是简单粗暴。比如，有没有死亡责任、重疾包括不包括常见病高发病、每年的现金价值是多少，此外还要简单明了地展示到哪一年退保可以超过所交保费，什么时间退保现金价值最高等等。赔赚保本和保障责任一目了然，至于赔7次赔8次等几乎不会发生的噱头产品，在银保渠道基本难觅踪迹。

在预期信心强的时代，个险复杂的产品形态，某种程度上可以迎合社会公众不断提升的保险意识和保险认知，进而满足消费者自我认可的内心需求。但在整体收紧的时代，银保产品直接迎合的则是普通社会公众甚至大部分高净值人群最基础的需求。

归根结底，消费者可无障碍地认知并快速接受的产品才是最友好的产品，其他的都是浮云。

当然，如『保契』此前多次阐述的观点，当下的银保渠道有问题，甚至是触及法律底线的问题。但对于保险业而言，只要国人“保本”的观念不改变，银保的渠道价值就很难被取代。