作者：邢莉 王琅

策划：李伟

来源：险企高参

“开门红，全年红。”近日，保险行业由来已久的重头戏正式登场。

不同于往年11月险企间的“开门红”酣战，今年各家险企的“开门红”启动会均有所推迟。

尽管时间推迟，但“开门红”作为奠定下一年销售额的大事件，不少代理人仍然热情不减，认为这是个“爆大单”的好机会。《险企高参》发现，不少代理人仍在朋友圈里大力推广在为“开门红”冲刺。

近两年来，由于监管频繁降温，淡化“开门红”的声音越来越多，甚至有公司表示不提开门红，更是有不少从业者探讨开门红的弊端。

“年年搞‘开门红’的战术该休矣。”一位业内资深人士近日向《险企高参》介绍，“一方面，目前科技创新，市场变化，经济不景气，（领导层）真是该好好反思一下，如何发挥自身特色高质量发展的问题。另一方面，未来越来越要求高层靠近一线，靠近战场指挥。如何一省一策，如何高质量发展是各级领导者应考虑的重中之重。”

“虽迟但到”，

各险企开启“开门红”大幕

较之于往年，今年的“开门红”来得更晚一些。

“以前9月便开始造势了，今年的 ‘开门红’备战明显安静了很多。”有头部寿险分公司高管向《险企高参》透露，大多数保险公司都将‘开门红’作为全年的工作重点，为完成保费收入，集中推出优惠的保险产品。

据多家媒体报道，中国人寿最早打响“开门红”战役。

今年10月，中国人寿已发布“鑫裕金生（两全险）”、“鑫裕年年（年金险）”、“鑫裕臻享（年金险)”3款“开门红”产品。泰康人寿于10月末召开了“开门红”全国启动会。平安人寿于本月初也推出了相关产品。从产品端，今年“开门红”的产品仍以年金险产品为主。而在具体的产品类型中，则更多融入养老、健康等多种消费需求。部分险企已推出可对接养老社区入住资格的年金险产品。

国泰君安指出，主流保险公司当前均推出“健康保障+养老储蓄+终身寿险”等多产品组合，满足差异化客户的全方位保险需求。

前述寿险公司分公司高管向《险企高参》表示，监管提出“年度业务平稳发展”的要求，今年曾有多家寿险公司因“开门红”业绩激进被点名通报，各家公司对开门红肯定会更为谨慎。

更为严峻的是，目前多家公司今年业绩明显低于考核要求，四季度冲刺任务较重，业绩压力较大，无暇顾及“开门红”一事，导致2022年开门红启动或有所延后。

“延后‘开门红’启动时间、开门红人力大幅缩减、新老重疾切换一次性因素消失，将制约上市险企22年开门红新单增长。”国泰君安刘欣琦、谢雨晟认为，预计上市险企22年“开门红”主力产品与21年接近，部分公司将在产品中增加健康和养老的元素促进销售。

例如，中国人寿“开门红”短储产品鑫裕金生和虎虎生鑫，产品形态均延续21年的3年交8年满期，其中虎虎生鑫对接养老社区，提升对客户的吸引力。中国人寿2022年一季度整体销售业务等相关工作已经在开始准备中，包括产品、业务规划等，前期工作目前已经在开展。

险企刻意淡化VS代理人热情高涨

一直以来，“开门红”都是保险公司每年的重头戏。但是，随着近年来保险公司“开门红”的愈演愈烈，其存在的问题也逐渐暴露。

首先，销售不规范现象普遍存在。部分保险公司为了在“开门红”期间获得较好的业绩，会进行活动炒作，将保险产品与银行存款和理财产品相混淆或片面比较收益，尤其在银保渠道销售不规范现象更为明显。

其次，过度规模导向导致恶性竞争。保险公司为了获取更多规模保费，存在恶性竞争的现象，通过暗中支付手续费或者其他利益输送的方式，扰乱市场秩序。

在此背景下，今年曾有多家寿险公司因“开门红”业绩激进被监管层点名通报。

7月5日，银保监会网站发布关于《关于加强规范管理促进人身保险公司年度业务平稳发展的通知》落实情况的通报（下称通报），其中有21家人身险公司被点名。其中，人保健康、合众人寿、中邮人寿吉林分公司“开门红”期间实际销售情况大幅高于报告的业务发展计划；农银人寿、信泰人寿宁波分公司2021年一季度保费收入同比增速超50%，完成全年计划的70%以上。

银保监会在通报中表示，发现的人身险公司的问题主要有：激进发展模式仍然存在、风险防控机制不健全、市场乱象仍然多发等。

受上述因素影响，保险公司有意淡化“开门红”。但与险企的相对“冷淡”而言，代理人的热情却似乎并未减退。

《险企高参》发现，近日一些保险代理人在发朋友圈的次数更多了，文案也十分类似。无非是公司上市了一款新产品，就卖多少天，保单大升级感恩活动，“开门红”特惠产品，买保险送冰箱洗衣机等等。

甚至连朋友圈头像也变成统一红色的，人人跟过节一样。实则不然，这些人只是在冲刺“开门红”而已。

“开门红”存在与保险行业由来已久。据悉，过往大多数保险公司都将“开门红”作为全年的工作重点，为完成保费收入，集中推出优惠的保险产品。多年以来，通过年底和年初“打鸡血”式的营销，保险行业第一季度保费收入尤其是1月和2月份的保费，往往占据了保险公司全年保费的很大比例。

“年年搞‘开门红’又何尝不是保险行业思维的固化，保险代理人已经习惯了这种吃‘快餐’的模式，哪怕是‘抢不上肉吃’，也不会不想着去创新。”有资深保险代理人感叹道，“对于整个行业来说，这是一件非常可怕的事情，甚至战役之前大家都知道结果，但是又不得不打。”

年年“开门红”战术该休矣？

决策层更应重视客户需求

近两年来，由于监管频繁降温，淡化“开门红”的声音越来越多，甚至有公司表示不提开门红，更是有不少从业者开始探讨开门红的弊端。

近日，就有一位业内资深人士向《险企高参》介绍，“年年搞‘开门红’的战术该休矣。一方面，目前科技创新，市场变化，经济不景气，（领导者）真是该好好反思一下，如何发挥自身特色高质量发展的问题。另一方面，未来越来越要求高层靠近一线，靠近战场指挥。如何一省一策，如何高质量发展是各级领导者应考虑的重中之重。”

《险企高参》了解到，“开门红”期间保费占比逐年提高，2017年达到顶峰占比高达32%。2018年开始受到监管政策和行业内部发展转型的影响，此后保费的占比略有下滑，但依旧保持在20%以上。

尤其是中小保险公司，“开门红”期间保费收入集中度往往更高，很多公司在3月完成当年“开门红”以后就进入到明年开门红的准备阶段。甚至业内戏言：‘开门红’一年红，‘开门黑’全年黑”。这也间接表现出从业者面对“开门红”的焦虑。

过度关注“开门红”，不仅使保险公司全年保费收入分配非常不合理，还使公司产品导向而非客户导向，价值率相对较低。“开门红”期间保险公司往往更多是根据产品导向，主推几款带有储蓄性质的保险产品，而非依据客户需求进行产品推广，同时产品价值率相对较低，很多保险公司往往在下半年才主打保障型产品。

为什么会造成这种现象呢？“决策层在经营中很容易忽略顾客，很多时候，我们遇到的最大挑战，其实不是市场不行，也不是企业没有机会，而是决策层离市场非常远。”上述资深人士进一步指出，“这样一来决策层制定的战略，与规模和盈利会密切相关，但是与市场、客户的关系就会变得疏远，但是不去为顾客创造价值，顾客把你淘汰掉了。”

据悉，监管层意图通过政策调控促使保险公司坚持“保险姓保”发展理念，摒弃“开门红”期间过分的规模导向和恶性竞争、以高费用换取短期业务发展的经营思路；要求从消费者需求出发，突出保险产品的风险保障功能。因此未来“开门红”期间保费收入占比或将有所下降。