“你该如何回忆我？带着笑或是很沉默……”

中秋小长假前，恰是车险综合改革一周年的纪念日。很多媒体也纷纷总结了这一年市场的变化，分析维度各不相同，但是数据展示的效果和大家直觉是一致的，那就是中小公司车险越来越难。

这对于传统中小公司的业务员、部门经理乃至机构总来说是一个相当不友好的消息，数据看过去一年来，中小公司的车险发展，无论规模增速和效益上都远远落后于大型公司。

好多中小公司的车险业务已经在局部区域开始“防守反击”了，裁并撤机构，缩小人力成本，以冀非车险上能突破。很多从业者甚至因此离开了车险行业。改革前专家说好的“船小好调头”优势呢？怎么变成船小易翻了呢？

但是是否就因此认为是车险综合改革造成中小公司车险难以为继呢？个人认为，车险综合改革只是加速了车险市场的马太效应。

有个朋友最近车险到期了，他之前的习惯是哪个公司便宜做哪个公司，可是今年他还是做回了大公司，原因有：

从保费来看，最便宜的小公司给了当地要求的最低自主系数0.75，大公司给了当地要求的大公司的最低系数0.8，保费差了228元，商业险保费3500元左右；

从优惠上来看，业务员都承诺给一个红包，大公司的业务员给的红包不多，比小公司少200元左右。但是大公司除了有红包外，有一折保养券（半合成机油实付36元），八张洗车券，一折一个面油漆券（实付50元），最关键的大公司还有价值416元的话费或者油卡赠送；

从附加险上来看，客户需要附加医保外用药责任，小公司业务员说他们公司不卖这个产品的，大公司直接给加上去了。还有客户驾乘险也有需求，大小公司产品保费都差不多，但是大公司业务员说他们的产品有特约内容，实际保障更高，但是小公司的驾乘产品没有这个特约；

从增值服务来看，小公司提供了五次非事故救援，大公司提供的除了非事故救援外，还有免费代办年检一次（可上门提车）和一张代驾券（15公里内免费）。

还不用考虑品牌和服务网点的优势，小公司在这些指标上都远远落后于大公司。

如果把时间往回推五年，也就是第一次商业车险费改前，结局可能就不一样：

一是因为保费基数大，优惠力度大，两者叠加，一个车险保单可能大小公司会相差1000元左右，小公司的价格优势较明显；

二是大公司的价格竞争手段和增值服务项目没有现在这么丰富，各家公司基本都是非事故救援，小公司的劣势不明显；

三是大公司在一些附加险和小险种上的竞争优势不大。

不得不承认，这几年大公司在车险上的进步大于小公司，有行业等多种外部因素，但是在内部，大公司的市场化程度反而比小公司更高，更贴近客户需求，一个原因是他们的决策权很多在基层，而小公司的权限一直在上收。

除了行业的因素外，推倒中小公司车险第一张多米诺骨牌的还有车主的消费觉醒，互联网大时代背景和消费者受众的年轻化等诸多因素决定了车险的信息壁垒和专业壁垒被打破。

过往的中小公司车险发展主要依赖遍地开花的机构，直销业务是最大的业务来源，业务员在给予远高于大公司的优惠的同时再承诺理赔的时候可以给予方便，这样满足了车主保费便宜且服务有保障的需求。

随着车主消费觉醒时代的到来，这些信息不对称正在逐渐被打破。多渠道比价，上网学习保险知识，积极维护理赔权益，这些让传统的直接业务大量萎缩。

大公司在进步，开始了车主客户运营，开始整合上下游资源，但是中小公司没有根本性的变革，温水煮青蛙似的，然后在车险综改这样的历史性变革的烈火中陡然溃败。

战略上总部的车险的发展思路不清晰，战术上缺乏对全国车险市场的精准管理和科学决策，再面临着整体环境的深刻变化，是目前中小公司车险困境的根本原因。

放眼综改一周年的车险市场，还有好多公司仍然困在定价的环节上转圈，不停试错，不停调整，伤害了车险发展的根基。但显然，即便是局部市场的成功，也很难挽回整体上的颓势。

但我们仍然有理由看好车险的长期发展，认为中小公司依然可以在车险市场发挥重要角色：

一是市场体量依然是产险第一大险种；

二是车险的市场教育依然是最充分的；

三是随着交通基建和技术的发展，事故率一直呈现下降趋势：

四是未来二三年内，车主消费意识的转变，车险的出险频度较大概率呈下降趋势；

五是法治环境的改善将挤压出理赔水分：

六是车险产品的丰富将给小公司提供发展个性车险的机会；

七是车险的市场人才储备依然是最充分的；

八是长期高压的监管形势下，车险的市场秩序会进一步得到控制；

九是改革的挤出效应，将扼止住一些市场短期的竞争；

……

所以当下的中小公司车险，不是在混沌中回答“怎么做”的问题，而是需要回答“我们为什么要做车险”和“车险究竟是什么”的问题，然后进行顶层设计和底层能力建设，确定自己的细分市场，和在产业链的地位，从而避免所有人围绕着短期指标，陷入泥潭无法自拔。

月盈月亏是常态，是规律，如果过往的经验已没办法扳回局面，不如重整旗鼓再出发。

期待中小公司车险“后来”的精彩！