销售驾乘险的必要性

一、驾乘险已是车辆风险管理的必备产品

1、从行业来看，销售驾乘已是大势所趋

从大公司非车联动来看，头部公司在驾乘险的推广上已经持续了很多年， 在车险综合改革后，行业为优化数据，均积极推广驾乘险，最近媒体透露的某头部公司的驾乘险销售率已达80%，消费者教育已比较充分；

2、驾乘险是车主风险保障的必备产品

简单地说，交强险和三者险已覆盖了对第三方的财务和人身损失，车损险和座位险分别匹配自身责任（包括自然灾害）造成的财务和人身损失，这其中，车险综合改革后，交强险保额已提高，第三者责任的保额平均提高了五十多万，车损险的保险责任已包含诸多附加险。

只有座位险，大部分车主不重视，风险较高，特别是好意搭乘、共享出行和车子外借存在较大的风险，需要驾乘险予以补充。

二、销售驾乘险是业务员自身发展的客观需求

销售驾乘险是业务员发掘客户需求，为客户做好风险保障的需求，不再是只是满足刚需求产品的简单销售；销售驾乘险是业务员开始涉足人身险领域，提升自己发展空间的需求；销售驾乘险是业务员开始分析产品差异，进行专业销售的开始。

销售驾乘险的可行性

传统业务员有较多的车险客户积累，为销售驾乘险提供了基础，即便是没有车险产品的一些寿险公司，为了获客，单独销售驾乘险，销售量也非常惊人。

了解驾乘险产品

一、驾乘险责任

驾乘险的主险责任是意外身故，意外残疾，医疗费用，住院津贴等等，有部分产品附加了其他一些其他责任；

二、驾乘险与座位险的区别

大部分驾乘险与座位险在产品有两个区别：

一个是产品属性不一样，驾乘险是意外险，是一种特定的意外险，座位险是一种责任险，因此驾乘险不需要本车责任为赔付前提，座位险则需要；

另一个是赔偿责任不一样，座位险的保额一般是共享的，而且包括误工费，丧葬费等等，但是一般的驾乘险产品的赔偿责任较少，且医疗费用是单列的。

三、驾乘险产品分类

可粗略分为以下几种：

1、分为跟车不跟人产品、跟人不跟车产品和混合型产品，跟车不跟人产品为主流，跟人的产品一般是被保险人的公共交通意外险，混合型产品是将上述责任做在一个产品上，同时使用驾乘意外险产品和个人交通工具意外险两个条款；

2、分为医疗保额是否单列，有些产品将死亡伤残和医疗保额打通，有些则分开单列，甚至也有一些公司的驾乘险产品没有医疗费用的保险责任；

3、分为全车保额和各座保额，大部分公司按座位数确定一座保额，也有些公司的产品按一车保额投保，出事时由各座位共享总保额，比如全车保额为50万元，一人出险，保额为50万，五个座位出险，则共同分摊50万保额。

销售驾乘险的注意事项

一、找到驾乘险产品的差异性

除了上述产品区别外，仍然要注意一些产品细节，比如：

医疗费用的赔偿标准：主要是免赔额和赔付比例的区别；

被保险人的年龄限制：有些公司条款写的是1周岁至75周岁，有些公司约定为身体健康，具有生活能力和工作能力的自然人；

赔偿标准的区别：有些公司产品只有全残责任，大部分公司参照人身意外伤残标准（俗称“行标”）10%起赔的比例。

二、找到客户保险需求的差异性：

比如车子是外借的比例较高，那推荐跟车不跟人的产品；假如驾乘险没有医疗费的保险责任，则不应不保座位险；如车主除驾乘险外个人意外险保额不充分，则是否需要补充些公共交通意外险或者个人综合意外险。

三、销售异议处理

1、赔付率低的产品就不是好产品？

很多人甚至一些业内人认为保险公司愿意推荐驾乘险是因为赔付率低，会认为是这个坑，其实这是保险消费理论上的偏差，出险率低是行业大数法则，只在存在风险，并且发生风险，对于被保险人都是百分百的风险。

2、不搭乘没有意外险的人就行了？

好多车主认为没有保险的不要坐我车就行了，这样就不用买驾乘，这是风险认识上的误区，好意搭乘产生事故，车主有赔偿责任，这在很多判例中都有具体的体现。