前两天我错失了一张保单。
我和客户很早就认识了,给她两口子做了健康险。去年她生了个宝宝,我就想给她孩子把少儿保障四件套给做上。但她说不急,等等再说吧。
我想都是老客户了,这单肯定没跑,只是时间早晚的问题,就没怎么追。直到昨天,公司有款性价比很高的少儿定期重疾,几千块钱能买100多万保额,我就给她联系了。
结果,她已经在别的同事那里买完了,买的就是这款产品。她有点不好意思,还给我解释。这一通解释下来,我发现她也没做错什么。
我这份保单,丢的不亏。
客户去年刚生完孩子,这位同事就联系上她了。客户很明确的告知对方:我的保单有人服务,之前的保单就是在他手里买的,人家很专业。
但那位同事并不灰心,日常又是邀约公司活动,又是来家里串门。客户就有点恼火,觉得她这种销售行为,搞得自己很有压力。就再次明确告知对方:我暂时不想买保险。谢谢。
再后来,客户在家里加班改文件的时候,那位同事大晚上又发来活动邀约,客气一生气,就把同事给拉黑了。
过了没几天,两人在小区遇见。同事很诚恳的给她道歉,说我之前可能骚扰到你了,在这里给你道歉。客户也觉得不好意思,说我那天太忙,有些活太赶了,一生气就拉黑了。
心结解开,同事又加回了客户的微信。没多久同事告诉她公司有个育婴的课程,请的育婴专家来讲,你一定要去听听。客户想都约了这么多次了,给个面子去吧。
这次演讲很棒,客户收获颇多,便挺感谢同事的。两人关系也没那么僵了,可聊的话题也越来越多。最终在前几天,她还是从同事手里,给孩子投保了公司的这款少儿险。
这件事让我明白了一个道理:什么客户忠诚度,什么相比更专业,都不如经常在客户面前出现,更能赢得客户的支持。
人心都是肉长的,这位同事从被客户嫌弃,到微信拉黑,再到冰释前嫌,再到合适的活动邀约,再到最后的信任建立,一直没放弃。我自认是做不到的。
她硬生生的改变了客户对她的态度,改变了客户原本要在我手里买保险的决定。在我看来,这并不是抢单,这份保单就是她理所当然赢来的。
很多同业会觉得,频繁见客户会引起客户的反感。其实不然,客户对保险的态度,对你的态度,基本上都会随着一次次的见面,逐渐的改观。因为大家慢慢的变得熟悉了嘛。
见面三分情,见面的次数多了,自然情份也就建立起来了。而且经常见面能够给人带来稳定的感觉,这种感觉就容易产生信任,从而催生成交。
我们都有朋友。哪怕和老朋友之前关系不错,但经常不见面,你的注意力和情感也会被身边经常见到的新朋友给夺走,更不要提保险客户了。
所以朋友们,当你的保险客户对保险不太认可,对你也不太信任,不妨再给他点时间,适当的时机找个合适的理由,出现在他面前,经常和他见面。
当你坚持用正确姿势,在客户生命中不断怒刷存在感,终有一天他会作出抉择:买保险这件事,思来想去,还是交给他吧。
毕竟人心都是肉长的。你也要相信自己:你是可以把客户的心给捂热的。
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人心都是肉长的,最好用的销售技巧,就是经常出现在客户面前
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