中午去外面餐馆吃饭,我后面的那张桌子,居然是一位保险同业和客户在谈单。神奇吧,他们居然选在吃饭的地方聊保险。
于是整顿饭我都吃得很小心,把耳朵伸老长,偷听他俩聊天。同业要给对面推销一款重疾险,我认真听了一会,就知道这单能成的概率很低。
因为两人算不上是交流,更像是同业在滔滔不绝的推销。客户明显不太感兴趣的样子,反馈也很少。而且同业翻来覆去都在聊保险责任,怎么赔啦,赔多少比例,换算成多少保额啦。
说实话,我都替客户着急:你聊的这些东西,和我有什么关系?不出所料,客户吃完起身结账,对同业说:这事我想再考虑考虑,这顿我请你。
沟通保险是有决窍的,不是你在职场课堂学了什么,就原搬不动的讲给客户听。今天我们来聊聊,给客户讲产品都有哪些诀窍。
你得提炼产品独有的「亮点」
什么叫亮点?你可以理解为「你家产品独有、能让人眼前一亮」的点。前几年网上有款产品,两年不出险保额翻一倍,买50万保额第三年变100万,这叫亮点。
别家公司还在卖单次赔付重疾,你家公司重疾能赔三次;别家轻症能赔3次,你家轻症能赔6次;这些与众不同的核心优势,就是产品的亮点。
当然,亮点不见得就一定比别家产品好,还是看你如何提炼。能用最简短的话,吸引客户感兴趣(就像是勾子),才能让交谈持续下去。
案例中的同业,就没有找到产品亮点来吸引客户,导致接下来的讲解平平无奇,丝毫吸引不到客户的兴趣,让这场沟通变得无效。
你的销售要找准「卖点」
什么叫卖点?你要给出一个能打动我的理由,告诉我「为什么要买它、你的产品能帮我解决什么问题」。卖点的提取有些困难,因为你要精准挖掘到客户购买产品背后的需求。
比如一位妈妈想拿孩子压岁钱买理财险,可能其动机根本不是为了更高的收益、锁定利率,只是想用这种方式,让孩子逐渐养成储蓄的习惯。
或者丈夫给妻子买重疾险,你夸他眼光好,这款产品很多人买,他会反感。如果能当着他爱人的面,说只有深爱对方的人,才会给对方买保险,他就很高兴。他是用保险讨爱人欢心。
案例中的同业给客户的讲解,根本就没有卖点,客户觉得他讲的那些和自己无关。所以不要只聊自家产品有多好,要建立和客户的相关性。
你的讲解要击中客户「痛点」
什么叫痛点?就是「每次想到心就会痛,就会觉得难受」的点。它是客户真实的担忧和困扰。痛点是客户扎在心尖的一根刺,希望用你的产品把刺拔出来。
客户同事得了大病,她亲眼见同事为了治病,把车房都卖了,通过网络筹款、借钱借贷的方式治病,这是她规划保险的动机。所以客户的担忧你得知道。
痛点需要确定性来解决,你要给客户做出承诺。比如你给她设计了重疾+中高端医疗+带垫付功能的就医绿通服务,拿出你的理赔案例来宽慰客户的心,治疗费用、康复以及收入损失都不用担心,这套方案就能解决!
客户的痛点可不是凭空出现的,你得让客户多讲话,才能找到痛点的影子。案例中的同业就犯了错,他只顾着自己讲的爽,根本没给客户发言的机会,能发现痛点才怪。
你要附加满足客户的「爽点」
什么叫爽点?就是「没有也不亏,但有了会觉得赚到了、更爽」的点。严格来说,保险之外所提供的各种超出期望值的附加值服务都属于爽点。
保险不仅仅是关键时刻的经济援助,它也可以在基本保障之外,起到让客户感到愉悦,或情感上满足的功能。
保险能带来的爽点分为多种,有尊贵型(指定专家/Vip病房)、占便宜型(免费代驾/全年体检)、便利型(快拍闪赔/出院直付)、情感型(旺家老婆/睿智宝妈)、期望型(买了商业保险退休工资比领导都高)等...
餐饮的同业谈保险的过程,压根没给客户提供爽点,连那顿饭钱都是客户结的账。所以这单没谈下来,我是一点都不意外的。
当然了,保险销售想要取得好的结果,除了要理清上面提到的「四个点」,还要在「适用人群」和「应用场景」上花点功夫。
就以增额终身寿来举例,它其实有好多个适用人群。如果你能将产品细分出几类适用人群出来,就能对这类群体进行精准营销。
比如企业主做债务隔离,有钱人做财富传承、鸡娃家长锁定教育金、中产家庭实现稳健理财;再婚家庭实现财富的定向分配等等。
至于应用场景,泰康一直在这方面做的是最好的。我们对于未来的养老生活是缺失具体想象的,而泰康在全国建了好多高端养老社区,就用场景化的方式给你描绘未来养老应该是什么样子。
保险是个销售行业,不是教育行业。所以保险的讲解与销售,不能自嗨,还是要从多个角度进行内容的优化和表达的精进,这样才有助于我们在展业中拿到想要的收获。你觉得呢?
我觉得某邦拒赔案的代理人,简直比窦娥还冤,都能把长城哭倒
315你知道了黄焖鸡很脏,但你不知道保险全额退保更脏更恶心
别让一只兔子毁了你!保险营销员,请保持专注别因焦虑而分心
保险就是个金融工具,与其诋毁它、谩骂它,不如花点心思用好它
请把这几个词刻在脑子里,认真提炼自家产品,你的业绩绝对差不了
人心都是肉长的,最好用的销售技巧,就是经常出现在客户面前
说多来都是泪:离开保险行业的几个理由,每条都让人感到无奈
听说近几年保险行业的佣金降了很多,这个行业还值得加入吗?
当下保险营销最大难题:家族式保险服务,在这届年轻人发生断层
懂得延迟满足的人,才能真正读懂,年金保险到底有多香
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