限速！停单！

这些问题已经是车险市场上近两年的常态了。也给客户和一线业务员带来很多的困扰。

全国市场的措施大同小异，松紧不一，有些地方即使承保的是”剩余市场“的垃圾业务，超速了也会收到质询。宁可枉杀，不可错过。

还有已经承保的保单因为超速被勒令退保的案例。

其实限速背后是管理者、大公司和中小公司的博弈。

在这当中，有些人要的是对上的政绩，有些人要的是自己的绩效考核，尽管大家都有为了行业健康发展的初心，但立场和利益不同，难免会出现把行业管理作为市场竞争的手段。

博弈的核心阵地就是优质的私家车保险业务。

看某大公司的数据就明白了，车险的综合成本率低于全险种的综合成本率，也就是非车险的综合成本率高于车险的综合成本率。

车险中又有80%以上的私家车业务，由此带来的低成本的驾乘险又拉低了非车险的综合成本率。

传统优质的私家车业务对大公司的业绩或者说对大公司领导的绩效至关重要，而他们对当地的行业管理的话语权远高于中小公司。

车险算是忍辱负重了。改革以来进步最大的它愣是被当作脏乱差的典型，天天被胖揍，但实际上还是它贡献了行业大部分的利润。

当然，这个利润也确实受益于非常规的管控措施，但不被注意的也不能被忽视的是当下中小公司的车险存在普遍性的困难。

大公司要的是品质，在限速的背景下，只要把不好的业务置换出去就能实现目标，他们现阶段是一个追求健康的老年人，不能啥东西都吃。

但小公司还嗷嗷待哺，需要有最基础的营养，否则不能健康成长。特别对于小公司的基层机构来说，很多处在风雨飘摇中。

据了解，很多小公司的中支机构和支公司结构就只有几个工作人员，一年做几百万业务，随时会有覆灭的风险。

在限速的背景下，外围的环境已经不允许逆风翻盘了。就好像击鼓传花游戏一样，鼓点突然停了，最后一棒的人傻了眼。

据观察，很多曾经抛弃了私家车业务的小公司，近年来阅尽千帆，又回来打算做私家车业务了。

然而，市场现在真的是到了以前你对我爱理不理，现在我让你高攀不起的时候。

而内部呢，只要是收缩的战略，那话语权最大的一定是管理部门。很多管理部门只会简单地执行上面的指令，对市场也不甚了解，手起刀落，咔咔咔地做起减法来，非常利索。

没有人去考虑把市场做大，比起减法，加法有决策风险，谁愿意做呢？机构报一个业务需求，上面也没人敢同意。

再下去，大家都不折腾了，机构也学乖了，也不争取政策了，一来车险管理紧，很容易吃到罚单，上面不承担责任，自己职业生涯挂个处罚就会惹来不少麻烦；二来体量受限，一二个大案就爆仓了，辛辛苦苦大半年，一下回到解放前。

我们能看到的是，很多小公司的经营思维越来越短视，但做车险业务本身就是一个漫长细致的活，要出利润更加需要一定的经营水平。

一些小公司想另辟蹊径，很容易吃下大公司置换出来的垃圾业务，再陷入下一个恶性循环。

再说回大公司，在限速的背景下，大公司在车险上只需要挑好业务，淘汰劣质业务，做好行业“协同发展”，就可以高枕无忧。

所以，在可见的未来，三大家的业务规模占比不会迅猛提升，但是利润集中度会更高，利润的马太效应将越来越明显。

不用怀疑，当前的市场管理措施对于市场稳定有重要的作用，大公司的效益经营是行业整体健康发展的基石，但也对行业长期健康有负面的作用，比如承保边界越来越窄，行业进取心不够，产品的丰富性不能满足客户复杂多样的需求等等。

而行业整体的形势依然严峻，要满足社会的期望，践行保险的人民性，应对AI的未来，提升科技含量，做好风险减量管理，提供差异化的产品都是刻不容缓的。

应市场改革而生的中小公司，远没有完成历史使命。

这就需要小公司既不能简单抄袭大公司的策略，单纯地打价格战，扰乱市场秩序，也不能为了短期的业务考核承接大公司淘汰的业务，而是要在定价、渠道和产品创新上多方发力，才可能有一线生机。

一切的前提，是总分支之间要达成共识，停止内耗。